ｓｍａ
５０家，２０１ １年下降为１ ７７００家。取
而代之的是经营模式的百花齐放：多 品牌联合超市：ＳＵＶ主题专卖店；城市 展厅。在中国，汽车经销商退网早已 不是新闻，据新华信公布的数据．在其 对１ ０９个汽车品牌的网络调查中，２０１
３
ｒｔ在中国的销售记录，也成为汽车电
商又一次为人称道的成功案例。种种迹 象已经表明，汽车销售走向电商时代已 是大势所趋。 通过移动互联网．可实现客户需求 清晰化、客户关系社交化和客户沟通高 效化．在经销商和客户之间构建起便 捷、高效、高粘性的沟通平台。经销商 可完成客户需求的定位，按客户需求提 供定制服务；客户则降低了其获取信息 的成本．同时提高了与经销商的沟通效 率与质量。高质量的有效互动增加了用 户和经销商之间的粘度。２０１ ２＠－４月． 江淮悦悦官方旗舰店正式开业，这是国 内第一款真正在网络上进行常态销售的 车型，线下４Ｓ店的职能转变为专注对
３年，我国二手车销量和交易额分别
６
为５２０．３３万辆和２９１
４９亿元，Ｌ；Ｌ２０１
２
将达到２０％左右，２０２０年二手车成交量
有望与新车销量达到１：１。未来中国 二手车市场将呈现出三个重要趋势：第 一，豪华品牌二手车比重将会增加，这 主要是由于豪华品牌新车销售比例的连 年上升。消费者对于豪华二手车的购买 驱动因素与普通品牌不甚相同．简单来 说．品质、安全、售后服务将更为看 重．对价格的敏感度不如普通品牌，这 恰恰是４ｓ店相对于”黄牛“的优势所 在；第二．跨区域流转将成为未来趋 势。这是中国国情决定的，跨区域流通 主要是流向经济欠发达地区，是一个自 然的城市社会生态链：第三，二手车交 易将向新车交易规范靠拢。二手车将从 销售流程．汽车金融、保险、售后服务 等方面全面向新车靠拢，让消费者在选 购二手车的过程中同样享受到购买新车 一样的客户体验。上海云峰汽车１１２３０辆．总汽 ６０亿辆和３ ２５亿
９０／６０。汽车新品牌层出不穷．技术含
车保有量分别达到１
量越来越高．更新周期越来越短。伴 随着价格战、服务战，各种品牌的经销 商，服务商纷纷为消费者提供多种多样 的增值服务。国家也相继出台一系列政 策法规，规范汽车销售服务市场。 至今，４ｓ店特许销售模式已成为国 内汽车销售的主流，我国汽车特许经 销商超过２万家。根据中汽协今年１月９ 日发布的数据．２０１ ３年国内汽车产量
（２０１ ４）》显示，截至２０１ ４年１月，
我国移动互联网用户数达８
２０１
３８亿户。
６７６ ４
３＠－．移动购物市场交易规模１
式，具体购车流程为：在线或电话咨询 预约试驾一线上确认车型一拍下新车并进 行支付一订单生成一收到验证码短信一凭 短信验证码前往４Ｓ店提车一最后进行在 线确认和评价。网上车市与实体４ｓ店互 补的营销模式正成为一种趋势，对于汽 车经销商而言，这无疑是一次营销革命
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辆．新车产销规模分别达至１Ｊ２６００万辆和 ３９００万辆。 但当前．欧洲经济危机呈长期化． 美国经济可能长期处于停滞期．日本仍 难摆脱２０余年的通缩困境，新兴经济体 的繁荣终结，全球经济进入长期结构性 调整期．经济增长低水平波动，大宗商 品价格变动不居．贸易保护主义盛行． 构成当今全球经济的新常态。世界银 行６月１０日发布《全球经济展望报告》 将今年全球经济增长率从１月份预测的
车经销商的地域分布是”东密西疏”， 所以在东部地区汽车销售的竞争已经白 热化．业内普遍是”赔本赚吆喝”。现 在全国亏损经销商占比近４０％。据工信 部６月１ ７日发布的（２０１ ４＠－１—５月汽车工 业经济运行情况》报告，１—５月．汽车 产销分别为９９２ ８０万辆年１３９８３ ８１万辆， 同比分别增长９ ３７％和８．９７％。其中乘 用车产销分别为８１０ ９５万辆禾１３８０７．０１ 万辆，同比增长分别为１１
２０１
车的限迁政策．意在取消不少地区对新 车和二手车上牌采取“双重标准”的做
法。
长．租赁期满．承租人有优先购买权．
可选择继续使用或退回出租人。并且． 选择融资租赁模式购车，可选择的品牌
随着上述问题的逐步化解，据中汽 协预测．未来国内二手车成交量年增速
和车型范围都会很大。对于企业特别是 中小企业来说，融资租赁不失为一种较 好的融资形式．首先．融资租赁公司对 企业信用状况的审查仅限于项目本身． 一般不需要第三方担保，相比银行贷款 对企业资信和担保的要求不高；其次， 融资租赁把融资和融物（采购）两个程 序合二为一．利用租赁的特性，规避了 许多直接采购方式必须走的报批、立项 等繁琐流程，提高了工作效率；第三、 融资租赁不仅提高企业自有资金的使用 效率，还可以通过税收筹划，降低企业 的税负成本。 同时．融资租赁又是能够连接汽车 后市场的整合工具。因为融资租赁为客 户提供一揽子增值服务．客户可个性 化选择搭配车款、购置税、保险费、延 保、精品加装等套餐进行组合融资．这 样经销商能够在三年甚至更长时间里把 所有保险等后市场业务选定，增加客户 粘度。随着限牌、限购等政策出台和公 车改革的推进．国有企业、政府机关、 事业单位的租车需求会激增，融资租赁 的优势将愈加明显。 在英国．奔驰８０％的新车销售通过 租购的金融方式。在今年４月的北京车 展上，奔驰金融正式推出“保值租购” 的汽车金融方案，覆盖奔驰旗下所有乘
一、４ｓ店特许销售现状及前景
我国汽车自主销售始于二十世纪８０ 年代．２００３年私人汽车保有量达到１
２１ ９
６
４０％。做为全球最大的汽车销售国．
时，增长５
１％ｊ第三产业用电量２５９１
近１ ０年来中国车市增长了５倍，同期日
亿千瓦时，增长６ ４％ｊ城乡居民生活 用电量２８６７亿千瓦时．增长６ ４％。与 前几年每月同比增长高达两位数的用电 量相比明显放缓，这反映出我国经济结 构调整期增长放缓的态势。目前．传统
３
３３％。而截至２０１ ３２Ｆ－末．经销商的开
６８万辆，同比增长¨７６％，其
８０８
销比例（包括销售，管理和财务三项费 用）超过７％，比去年上涨１％。分析上 市经销商集团数据显示，２００９年到２０１
２
中：乘用车产量１ 长１６
５２万辆，同比增
５０％，商用车产量４０３．１ ６万辆，
２％下调到２ ８％。 中国经济运行持续低迷，今年１—５
０６％和
３。／６０；商用车生产１
８１
８５万辆，销
售１
７６
８０万辆，同比增长分别为２ ４％
和Ｏ １％。中汽协预期２０１ ４＠－中国车市 同比增幅为８—１ ０％。 为应对困局．汽车经销商普遍将眼 光投向汽车后市场。数据显示，２０１ ３＠－ 我国汽车售后服务市场规模已达４５００ 亿元，预计２０１ ５＠－将超过７６６０亿元。国 内第二大豪华车经销商集团和谐汽车筹 建独立的维修中心，集车辆维修、二手 车交易、保险，汽车美容等为一体．在 全国已开业１ ５家维修中心，计划未来在 全国形成豪华车维修连锁经营。但在国 内，主机厂不仅严格控制着整车销售渠 道，同时垄断着汽车原厂配件的流通渠 道，封锁维修知识，从而倒逼消费者只 能］ｊＪ４Ｓ店进行维修。和谐汽车能突破豪 华车维修中心模式．基础就在于其掌握 了大量豪华车品牌授权。 多数经销商在强化运营管控上下足 功夫，如：对保险、汽车统配件、装潢 件、养护用品等实行集团统一招标采 购，建立供应商评价制度和合格供应商 名录管理．以降低采购成本：实行定 编，定岗，定员，，减员增效．财务 和人力资源共享管理．完善绩效考核 机制，提高人均创利；清理长库龄整车 和零配件及逾期应收账款．盘活沉淀资
三、拓展二手车市场，延伸客 户服务
对比发达国家二手车销量与新车销 量比，美国为２５０％、德国为２００％、韩 国为１ ５０％、日本为１ ３０％．中国二手车 市场发展潜力巨大。新车市场和二手车
金．提高企业资金运营效率和效益ｉ在
销售、维修和配件业务上强化风险管 控：等等。这些措施为汽车经销商提高
３２中国总会计师月刊
本为４倍．美国只有１ ４倍。截至２０１ ３２＃ 底．我国汽车保有量达到１ ３７亿辆，全
万辆，私人汽车突破千万辆用了近２０ 年。１ ９９９年引入”４ｓ店销售模式”， 汽车销售开始向品牌化经营过渡．随着 中国加入ｗＴＯ．汽车消费迅猛崛起． ２００５－２０１０年（２００８年除外）我国乘用 车销售年增速均超过２０％，２００９年甚至 出现了爆发性的“井喷”行情．增速达
常明显。不久前腾讯进行的一项汽车电
商调查显示，在参与投票的９５５７人中，
７２
３６％的人近期有购车计划，而多达
万方数据
ＣＦＯ
ＣＯＭＭＥＮＴＳ国砸嘲
市场的增长有因果关系，时间差大约在 ５８左右，这也就意味着２００９、２０１ ０年 车市井喷销售的新车将在２０１ ４年前后 引发二手车市场的爆发。数据显示．
年一季度退网经销商数为７６４家．远高 于上一季度的３８６家。我国汽车经销商 集团要真正提高市场竞争力，实现长期 可持续健康发展，应突破”整车销售 （Ｓａｌｅ）、零配件（Ｓｐａｒｅｐａｒｔ）．售后服 务（Ｓｅ ｒｖ Ｊｃｅ）、信息反馈（Ｓｕ ｒｖｅｙ）” 的传统４ｓ店模式．结合４ｓ店传统优势， 向网上车市．汽车租赁、二手车和经销 商管理咨询业务延伸．重塑“五位一 体、互动发展”的全新商业模式，通过 多纬度的增值服务提升盈利能力。
亿元；移动支付交易规模突破１
３万亿
元，同比增长８倍多。另据腾讯官方数 据．２０１ ３＠－底，微信注册用户已经突破 ６亿，ＱＯ活跃账户数超过８亿，其中智 能终端月活跃账户占一半以上．同比增 长７４％。ＡＰＰ时代已经颠覆了传统的营 销模式．移动互联网作为一种全新的营 销、服务渠道已成为不争的事实，用户 碎片化了，时间碎片化了，渠道碎片化 了，其对汽车行业的影响近年来变得异
同比增长７，５６％。去年国内汽车销量首 次突破２．０００万辆大关，达２１ ９８．４１万 辆，同比增长１３ ８７％．其中乘用车销
量１ ７９２．８９万辆．同比增长１ ５
年．我国汽车经销商运营费用占毛利比 从６１％跃升至８２％。德勤（中国）有限 公司的最新调查也表明：中国的汽车经 销商正面临盈利下降的难题．主要是运 营、人力和财务费用的上涨．及过度依