商务谈判风格的国别比 较
路漫漫其悠远 2020/3/24
美国人的谈判风格 加拿大人的谈判风格 英国人的谈判风格 法国人的谈判风格 德国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 日本人的谈判风格
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美国人的谈判风格
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谈判关系的建立
直接、不太重视个人间的关系、过分热 情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往 和商务交往明确分开。美国人以顾客为 主甚于以产品为主，很努力的维护和老 客户的关系。
谈判关系的建立
被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重 介绍人，往往通过私人接触或政府、文 化机构以及有关组织安排建立联系。
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决策程序
自上而下，上司批准，但决策时间长， 效率低；集体决策，全体同意才可通过 ，任何个人都不能对谈判的全过程负责 。
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英国人的谈判风格
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谈判关系的建立
不易建立关系，不容易相信别人，民族 自豪感强，排外心理重，一但关系建立 十分珍惜，长期信任。公私分明，与美 国人相似。
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决策程序
决策来自上层；不喜集体负责；重个人 能力，重对方地位、身份、业绩、背景 等。
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时间观念
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沟通方式
文化人类学家霍尔对文化的划分，美国 文化属于低内涵文化。沟通比较直接和 容易，美国人热情、健谈，不含糊其词 希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争 取经济利益而精于施展策略的对手，过 分谦虚效果反而不好。
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对合同的态度
重视契约、条款细致、履约认真、不轻 易弃权或毁约。
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沟通方式
健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新 闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥 无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决 定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多 用法语。
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对合同的态度
重信用，重交贷期和质量条款。文字方 面坚持用法语以示爱国，应使用两种文 字；谈判重点在于整个交易是否可行， 不太重视细节部分，经常出现昨天签的 协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制 定严格的日程安排。
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时间观念
节奏慢，计划性差，但守时，须预约。
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沟通方式
喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽 、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易 货。
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对合同的态度
重视合同，一般不接受对方变动合同条 款的要求。重视合同的细节，信用因人 而异。
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日本人的谈判风格
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时间观念
注意取得秘书、助理的协助，事先约定 ，准时前往。
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沟通方式
不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多 销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑 冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的 礼品或价格较高的鲜花。
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对合同的态度
法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签 字，认为次要条款可签字后谈判。
准时，守时，有按照计划办事的习惯和 传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧 凑，不拖沓。
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沟通方式
绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞 美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教 、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话 题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠 物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地 不大，固执，不花大力气，愿作风险小 ，利润少的买卖。
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德国人的谈判风格
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谈判关系的建立
个人关系和商务关系都很严肃，十分注 重礼节、着装、称呼等。避免提及个人 隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、 生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保 持。做事求稳，不喜一锤子买卖。
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决策程序
强调个人才能，个人意见和个人行动对 商务活动的重大影响。纪律严明，秩序 性强，决策自上而下，不习惯分权或集 体负责。
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对合同的态度
仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用 ，履行率高，但不关心交货日期，出口 经常不按期交货。
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法国人的谈判风格
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谈判关系的建立
乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。 未成朋友之前不会同你进行大宗交易， 用小生意试探。家宴是最隆重的款待， 谈判桌上的话题不能带到餐桌上。
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时间观念
守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋 敬业，上班时间长，早8点上班，有时要 晚8点才下班。
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沟通方式
考虑事情细致周到，做事保守，追求完 美。谈判准备充分，思维有系统性、逻 辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直 入正题，表述清晰，固执不灵活。
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对合同的态度
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加拿大人的谈判风格
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谈判关系的建立
移民国家，民族众多，各民族文化相互 影响。大多数人性格开朗、强调自由、 注重实利、商人一般懂英法两种语言。
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决策程序
等级性很强，决策来自上层，看重对方 的身份、经历、背景，不象美国人看重 谈判的表现 。看重个人力量，很少集体 决策，决策迅速。（英、法后裔）
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决策程序
家族企业多，不轻易作出超越自己财力 范围的投资。重个人力量，很少集体决 策，决策迅速；专业性强，知识面广， 即使专业性很强的谈判，也能一个人独 挡一面。
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时间观念
对别人严格，对自己随便，主宾越重要 到得越迟。工作认真投入，讲究效率， 休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分 珍惜假期，八月是法国人的假期。
有“契约之民”的雅称，重契约，细节都 谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实 可信，重视商权，向其请求宽限很难。
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俄罗斯人的谈判风格
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谈判关系的建立
俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重 个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋 友，才会发展成商业关系。
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决策程序
等级观念重，责任不明确，须向上级汇 报，反馈时间长。
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决策程序
自我表现欲强，谈判的关键决策者常只 一二人，遇到问题往往有权作出决定，“ 先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分 ，班子一般不超过七人。
路漫漫Байду номын сангаас悠远
时间观念
时间观念强，要预约，且准时，节约时 间，直接入正题。一个问题接一个问题 的讨论，直至最后完成整个协定的逐项 议价方式被称为“美式谈判”。常用最后 期限策略来增加对方的压力。