他心想，哪怕十快钱一杯都要买，谁知一问，老板娘说：“不卖”。不卖怎么办，
难道只能等死！他看着自己的一袋子金沙，突然把心一横，用这些金沙去换吧！
于是一袋金沙换了一杯水。一杯水的故事让我们了解到什么时候才“需要”，先
生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说你也晓得，就是当我们感觉“需要”
的时候才会产生“需要”。
拒绝话术处理
没需要
----我现在收入挺高，公司福利也好，不 需要保险
----我很健康，不需要保险 ----不需要，我已投保过寿险了 ----我不需要保险 ----我没结婚，不需要买保险 ----单位已经投保了
FU--NO.7
没钱 ----我正存钱准备买房子 ----现在我的钱都用在股票和生意上，抽
每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一
样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一
定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意
外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？
——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全，
象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情
况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的
事情做好万全的准备呀！
FU--NO.17
3、不需要，我已投保过寿险了
——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情
况下投保的，是否有什么需要我帮你服务的地方？
——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了那么多年你的地位，收
入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！
这好比是大人不能穿小孩的衣服。
——你现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称
为拥有，但事实上却不适合你的身自在的。我并不是要你把现在
的这张保单退了。我只是建议你，好好算出你现在应有的保险额度，
适当地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的
保险，只不过比没有保险好，过几年后，你生意扩大，收入更显著，
这份保险又不适用了，到时候还须重新调整。
FU--NO.18
4、我不需要保险
——可能你现在没有看到你的需要，其实你是有这个需要的。到你 真的觉得有这种需要的时候，你可能已是有事发生，或健康状况不 太好，到那时，你想投保，保险公司可能已不会接受了，所以，在 我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保 险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？ ——保险就是未雨绸缪，事实上，在日常生活里，有时我们认为不 需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的 救生艇、救生衣，收音机上的氧气罩、降落伞，平明有谁认为他们 需要呢？在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时，这些东西是不会 需要的，但是万一发生事件，它们是比任何东西都需要的。
FU--NO.9
没信心： ----对国家政局没有信心 ----社会动荡不安，谁知明天命运是什么，
还买什么保险？ ----万一发生战争或政治局势有变化这么 办？ ----保险公司倒闭怎么办？ ----万一你不做了，我找谁？ ----保险是骗人的
FU--NO.10
拒绝处理话术介绍 没需要
1、我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险
FU--NO.20
5、我没有结婚， 不用买保险
——为什么你要结了婚才买呢？（为什么你认为结婚以后，才需
要买保险呢？
——是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多
买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，你的父母养
育了你这么多年，你对他们其实都有责任，万一如果我们真的有
了病，需要大笔的医药费，难道你还要他们两位老人来承担这笔
医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是
随时随地都存在的。
——先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子儿女有抚育的责
——是吗？那我恭喜你有一份好的收入，可是保险正是在不需要 的时候购买，在需求的时候使用。 ——正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不 能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对你来说是 微不足道的事情。 ——首先我们相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金 也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险 也是一种投资，是一种最没风险的投资。 ——你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且 你只要现在拿出你收入的10%参加保险，则一定能保证一个稳定 的收入和生活。
无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤工作，直到有
一天他发现水已喝完了，这下他可慌了。于是他匆忙收拾行李，带着他的成果
（一大袋金沙），急急忙忙地去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水。他知
道如果再找不到水，他将活不了几天，他必须尽快找到水。又走了许久，他几乎
支持不住了，突然，他看见前面有一家店，他急步跑上去，哇！有水卖，太好了，
空气和水，在平时谁会珍惜它，对它们产生需要？不会的，要 有，那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。FU--NO.19
主顾先生，我今天所介绍给你的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不
出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，
看人脸色，而满足了我们的需要。从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他
不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我 无所谓啦！ ----我现在能交保费，十年，二十年后我 不能保证还交得起保费
----我付不起保费
FU--NO.8
不急： ----等我老一点再买 ----过几年保费降低以后再买 ----等一段时间再说吧 ----等老李买后我再买 ----等我付完贷款后再说 ----其实我很想买，就是没钱
FU--NO.16
2、我很健康，不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过
时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会
都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往
往是不以人的意志为转移的，你认为呢？
——现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室