发展简史
• 由于敦煌网可大大提升中国出口型中小企业的国际竞争力、带动 重点行业和区域经济发展，中国信息产业部电子商务机构管理认 证中心已经将其列为示范推广单位，国家发展和改革委员会所属 中国中小企业国际合作协会、中国中小企业对外合作协调中心也 将其作为战略合作伙伴。
• 由于敦煌网与阿里巴巴的业务模式都是搭建国际贸易的网上交易 平台，王树彤被有关媒体称为“挑战马云的女人”，对此，她在 访谈中直言自己创立B2B电子商务网站并不想挑战谁，因为对创 业企业来说，能否按照既定的战略方向发展，是对自身的最大的 挑战。
敦煌网案例分析
电商一班 樊小迪
—敦煌CEO王树彤
• 1991年毕业于北京邮电大学电子工程学院，随后任教于清华大学软件开发与 研究中心；
• 1993年加入微软公司，历任市场服务部经理和事业发展部经理；在微软公司 历次的业绩评定中都名列前茅，是最年轻的中国经理人。
• 1999年加入思科公司，任市场营销部经理；是思科公司高层管理人员中，她 是惟一的女性，所领导的团队是亚太地区的最佳团队。
• 敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为 国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发 交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充 分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统 的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可 靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大 的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。 敦煌网采用EDM 的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS平台， 为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文 DM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。
—交易模式
• 在敦煌网，买家可以根据卖家提供信息来生成订单，可以选择直 接批量采购，也可以选择先小量购买样品，再大量采购。这种线 上小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代 理报关。敦煌网“为成功付费”打破了以往的传统电子商务“会 员收费”的经营模式，既减小企业风险，又节省了企业不必要的 开支。同时避开了与B2B阿里巴巴、环球资源、环球市场等的竞 争。 一个标准的卖家是这样做生意的：把自己产品的特性、
—网站的模式比较
—敦煌网独特的盈利模式
• 打造交易服务平台，推行动态佣金模式（敦煌网只有帮 助买卖双方达成交易，才能从交易额中获得佣金。）
• 整合各交易环节降低交易总成本（亚马逊整合）（也就 是不仅免费为买卖双方提供信息发布平台，还免费提供 物流、支付、翻译等服务，通过整合整条产业链，为客 户节约时间和成本。）
• 买方付费实行动态佣金（买家先付款到支付平台，在收 到产品并验收满意后，再通知我们将货款转到卖家账户， 保证在线交易中的资金安全。）
—买家首页
—卖家首页
—推广方式
• 站外推广：
• 搜索优化推广 • 网站联盟推广 • 邮件营推广
• 站内推广：
• 产品列表位置前推荐位（指在产品排列显示靠前的位置） • 首页推荐位（网站曝光率最高的黄金位置new arrival(新品）、special
• 2000年，出任卓越网首席执行官，在网络公司普遍举步维艰的2001年，她把 卓越网带向赢利，迅速把卓越网打理成了中国网上第一音像店。
• 2003年，任BEA系统(中国)有限公司业务开发和市场总监。 • 2004年，创办电子商务网站敦煌网。 • 2011年3月30日，2011亚太电子商务绿色经济发展峰会暨第二届易观电子商
报价、图片上传到平台，接到海外买家的订单后备货和发货；买 家收到货后付款，双方通过paypal进行贸易结算。整个周期7-14 天。
• 举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合 作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本 至少下降50%。一般情况下，这类订单的数量不会太大，有些可 以省去报关手续。以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在 十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸 订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的 “口粮”。“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”，是对敦
务年会在北京海航万豪大厦万豪酒店大宴会厅正式拉开帷幕，荣获最具影响 力电子商务领军者。 • 2011年4月28日，由《中国企业家》杂志社主办的2011（第三届）中国商界 木兰年会在北京柏悦酒店举行，荣获2011年30位年度商界木兰。
—敦煌网简介
• 敦煌网由中国著名的电子商务旗手、曾担任卓越网首任CEO的王 树彤女士担任总经理，并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业 界的精英人士。高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使 敦煌网能够为采购商和供应商提供优质、高效、快捷的服务。
• 2010年11月22日外贸B2B电子商务网站敦煌网宣布计划在未来 两年内陆续投入1亿元人民币打造华南基地，而不久前敦煌网已 在深圳市正式成立华南总部，在深圳的员工人数已近200人。据 悉，这是敦煌网首次在北京以外地区设立的分公司。
—服务
• 敦煌动力营
• 敦煌动力营：以在线教育、线下培训、校园事业、人才服务和创业指导为主体的全方 位多元化的外贸知识培训平台。目标：培养20万基于敦煌网商务平台的外贸网商
selection（特选）、featured items（推荐））
• 行业首页推荐位（在各个行业目录的首页的推荐位置：best selling（热
销）、new arrivals（新品）、sellers(卖方））
• 促销活动推荐位（根据活动不同。所提供的推荐会有所不同） • EDLP页面推荐位(指产品搜索结果的优化页面)
—物流服务
• UPS（UPS 于 1907 年作为一家信使公司成立于美国，通过明确地致力于支持全球商业的目
标，UPS 如今已发展到拥有 497 亿美元资产的大公司。如今的 UPS，或者称为联合包裹服务公 司，是一家全球性的公司，其商标是世界上最知名、最值得景仰的商标之一。世界上最大的快递 承运商与包裹递送公司，UPS同时也是专业的运输、物流、资本与电子商务服务的领导性的提供 者）