产品技术性原则
产品介绍阶段
产品产生价值原则
技术的功能原则
产品介绍四原则
强调差异化原则
产品介绍：技术--》带来好处--》实现价值
什么产品：我们公司主要是生产……,提供……服务 产品实现的价值：我们公司的产品能够让你变得年轻，实现…
等梦想,提高…效率,降低…成本,等等价值…
产品技术和功能：我们公司的产品是采用先进的技术设计而
话术范例：女士先生，你是不是在别的地方看到同类产品
而且价钱比我们家的便宜，但是你要知道我们家的产品比起其他的 具有…的特点，可以为你解决…方面的问题,别家的产品没有这个特点
顾客说, 太贵了： １） 比较法说服
(1) 比较法
同类产品中，强调本公司有更好的服务和售后保障
话术范例：女士先生,市场上同类产品是没 有…服务的,而我们家提供此类服务,而且 售后保障也比别家的产品多…的时间
的人,与一般的人不一样,看上去非常风度翩翩而且 有不言而威,的感觉,如果加上我们家的产品,你会显 得更加的英俊潇洒英气逼人…
顾客说, 它值吗？ 强调客户体验
(1) 强调客户体验法：
在客户怀疑性价比的时候, 一定要强调本产品使用的方便性,以及 在使用的过程中给用户带来的轻松和愉悦的感觉
话术范例：女士先生,我们的产品是稍微贵了一些,但是它
话术范例：女士先生,我们公司的这款产品是限量版
的,它具有很高的收藏价值;而且目前是最流行的一款, 也代表你的身份和品味哟…
顾客说, 太贵了，3）认可对方是不一般的人
(3) 认可法：
认可对方是一个不一般的人,强调他比别的人更加有气质 有风度。强调我们家的产品会给他带来锦上添花的作用
话术范例：女士先生,你看上去是一个非常有气质
不同类别但功能一样的产品：强调价钱和使用体验
话术范例：女士先生，目前市场上有很多
种产品可以满足你的需求，但我们家的产 品使用上比较方便而且价钱优惠很多
顾客说, 太贵了： 2） 无形价值法
(2) 强调无形价值法
这个方法需要强调商品的有形价值以外，还需要强调商品的 无形价值；比如说商品的收藏价值，它代表的身份地位和反映 个人的品位价值…
沟通是双向的表达和接受者 的角色不断互换
信息 反馈
表达者
接受者
沟通时的四大基础要素
四大要素
赞美
他人
理解 他人
谦虚
真诚
沟通时的三大应用战略
三大战略
沟通时运用一些技巧对实现目标大有帮助
沟通时的倾听战略
倾听能协助找出解决问题的方法
培养良好 的倾听技巧
沟通时创造良好的气氛
安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通
姜晓庆(雅馨)课堂：礼仪篇(1)
沟通技巧及销售话术
社会活动的软技能
销售人员成功的三个要素
沟通是软技能 的重要素质
销售人士的硬技能
什么是沟通：如何理解沟通
沟通 以达到特定目标为导向
不同的行为主体，通过各种载体实现信息的双向流动 实现人们分享信息，感情和思想的过程
什么是语言沟通和非语言沟通
口头 书面 声音语气 肢体语言
话术范例： 女士先生，我们公司的这个产品目前正处在促销阶段
价钱有…%的优惠,如果你认为本产品适合你用给你带来好处，现在 购买除了价钱上的优惠以外，我们还会送上…的礼品。过促销期价 钱的优惠和礼品就没有了，机不可失哟…
顾客说，我要考虑一下: ３）直接排除法
(3) 直接排除法：
有时候通过你的观察，可以直接跟客户说出他所担心的问题 比如说，问他是不是看到别处有类似商品而且价钱比较便宜 这个时候可以跟他说出本公司产品的优势在什么地方，为什么 会比别的同类产品稍微贵一些，以达到他了解物有所值的道理
比别家的产品使用起来更方便更快捷,在使用的过程中你 还会避免…的麻烦，为你节省了不少的时间带来更多的方 便，而这种方便客户使用的设计是我们家独有的…
电话联系
销售话术：电话联系遇到的各种问题
电话销售常 常遇到的问题
没有即时需求， 但想了解 一下产品 信息
客户接受你，有兴趣 进一步了解产品的内容
客户对你很不客气，因 为他她经常接到同 类销售电话
对方不想了解，没性却，也没时间
销售话术的基本原则
处理电话销售常见问题的原则
销售话术：产品介绍的四个原则
要点：明确产品名称
产品为客户带来什么好处；选择合的人群为目标
特点：迅速 吸引客户注意
产品宣传
销售话术：不同场合：电话联系
先生/小姐您好！我是XXX，代表XXX 公司，我们公司生产和销售…产品， 为你提供…服务，帮助你解决…方面 的问题，比起同类产品我们的产品具 有…方面的特点，请问你是否有这方 面的需求？ 谢谢！
话术范例：女士先生，是不是我刚才解释的不够清楚您还
有一些疑虑，能告诉我你的担心在哪里吗？ 也许我们能够 找到一个解决方法！
顾客说：我要考虑一下： ２）提示法
(2) 提示法：
提示客户，如果他现在做决定可以得到什么好处；或者告诉客户目前本产品正 处在促销阶段，价钱有多少优惠，如果过了促销期价钱就恢复到正常水平， 要比现在贵多少。
成，各项指标都达到领先水平,能够改善产品的许多性能，从 而实现创造更大的价值…
产品差异化：你其他公司的产品相比, 我们公司的产品具
有…的特点, 从而能够提高…的性能, 使得产品为你创造更 大的价值
顾客说：我要考虑一下： 1）询问法
(1) 询问对方：
这种情况下需要了解客户为什么犹豫，原因应该是多方面的：可能是 因为他对你的产品了解不够；二则是他了解比较清楚，但是由于价钱 问题，需要多方面去询问；也有可能是他需要征求家里人的意见等等。 你首先需要做的就是询问对方为什么现在下不了决心，清楚原因以 后就可以找出解决的方法。
沟通技巧的运用：销售话术
不同场合说不同的话 以及用不同的语气说
认识阶段
销售过程不同 阶段话术运用
客户说太贵了
Байду номын сангаас
销售话术：不同阶段的不同场合
认识阶段
不同的场合的特点决定了切入的话题不同
销售话术：不同场合产品宣传
您好，这是我们的产品…, 帮助你解决…问 题…这是产品说明书…你可以深入了解产 品的特点和给你带来什么好处…有什么问 题请随时与我联系…这是我的电话和微信 以及公司的二维码…谢谢！
身体动作
语言 非语言
沟通时注意说话的语气
肢体语言：55% 方式：38% 内容：05%
沟通 三大元素
说话时的肢体语言
沟通时非语言性表达
声音
手势
说话姿态
脸部表情
眼神
非语言性信息沟通渠道
如何有效地发送沟通信息
发送 方式
何时 发送
信息传递时
发送 要考虑的因数 确定
地点
内容
信息 目标
沟通是相互进行的现在时状态