本能 动机
心理 动机
7
感知
• 感知是人的内外因素共同作用的过程， 取决于：1、外界的刺激；2、人们的反 应。
• 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。
8
消费者的学习方式
行为学习
解决问题的学习
符号学习
情感学习
9
消费者学习模型
内驱力 （动机）
提示 （刺激）
反应 （行为）
4
参考团体的类型
向往型 参考团体
接触型 参考团体
成员资格型 参考团体
5
家庭因素
• 家庭类型的变化： • 家庭规模 家庭结构
• 家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
6
购买动机
本能需要 情感需要 理智需要 惠顾需要
•
9、
。上 午2时47 分16秒 上午2 时47分0 2:47:16 20.11.2 1
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。11/21/2020 2:47:16 AM02:47:162020/11/21
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。11/21/2020 2:47 AM11/21/2020 2:47
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。0 2:47:16 02:47:1 602:471 1/21/2 020 2:47:16 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。20.1 1.2102: 47:160 2:47Nov -2021-Nov-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
•
4、
。02:4 7:1602: 47:160 2:47Sat urday, November 21, 2020
选择信息集
考虑信息集
购买决策
14
消费者买后行为
买后 行为
满意
宣传 不宣传
不满意
采取行动
不采取行动
诉之公众 个人行为
媒介披露 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人
15
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
•
1、
功的路 。20.11.2120.11.21Saturday, November 21, 2020
AM20.11.2120.11.21

第五讲 消消场购买行为场购买行为 分析
1
概念和基本特点
• 消费者市场(consumer market):为满足生 活需要而购买货物和服务的一切个人和 家庭。
• 特点： 1. 需求的无限扩展性 2. 需求的多层次性 3. 需求的复杂多变性 4. 需求的可诱导性
2
影响购买行为的因素
3
社会阶层
• 上上阶层1% • 上下阶层2% • 中上阶层12% • 中间阶层31% • 劳动阶层38% • 下上阶层9% • 下下阶层7%
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
。20.1 1.2120. 11.210 2:47:16 02:47:1 6November 21, 2020
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
。2 020年1 1月21 日星期 六上午2 时47分 16秒02: 47:162 0.11.21
强化
10
参与购买决策的角色
影响者
发起者 购买决策
使用者
决策者
购买者
11
购买行为的类型
对产品的熟悉程度
购买 决策 风险
低
高
高
复杂性 购买行为
选择性 购买行为
低
简单性
习惯性
购买行为 购买行为
12
购买决策阶段
引发 需求
收集 信息
评价 选择
决策 购买
买后 感觉 行为
13
信息收集过程
全部信 知晓信 息集 息集
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
•
7、
。202 0年11 月上午2 时47分 20.11.2 102:47N ovember 21, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月21日 星期六 2时47 分16秒0 2:47:16 21 November 2020
我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望