XX项目2019年上半年度拓客方案1
XX项目2019年上半年度拓客方案
一、拓客行销，助力淡市。

1、市场转冷，客户冬眠，自然到访太低：当前的房地产市场，是两三年来的又一次严冬期。

经过上一轮的疯狂期之后，很大一部分购买力已经被几乎榨干。

刚需大部分已被释放，潜在客户变得稀少。

这是自然到访量低的根本原因。

2、项目推广力度和影响力不足：目前，项目的推广主要覆盖县城东部、北部区域及周边乡镇，对县城西部、南部区域覆盖较少，且西部区域整体市场热度较热，导致西区客户对我项目了解非常有限，很难到达我项目，因此需要通过拓客方式，主动引导西部、南部区域客户到访。

3、对重点竞品客户的拦截拉访尤为重要：本年度，建业城项目营销活动必将高度密集，客户量也必然非常大。

因此我项目应充分借势，借助其对面的项目展厅的区位优势，针对性的拉访拓客，为我项目导客，并结合自身对比优势，促进成交。

二、拓客工作思路
1.城区为主，兼顾乡镇，抓住重点：城区以主要竞品项目为主，东区建业城、福禄壹号城邦，西区普罗旺世、御府公馆等项目；乡镇拓客一方面瞄准其商业集会节点，另一方面长期坚持抓乡村经纪人拓展工作。

2.组建专业的拓客团队，并逐步建立完善拓客团队相关管理
制度：拓客工作，是一项与案场销售紧密配合的工作，要系统管理，长期执行，因此需要组建专业的拓客团队，并结合项目实际和销售动态，建立一套符合拓客团队操作的管理制度，以加强团队的管理，促进拓客工作的效率。

3.拓客团队要与案场销售团队紧密配合：拓客团队的职能主要是在外场更广泛的目标区域，为案场导入更为有效的客户，提高现场人气，在增加客户基数的同时，达到提升销售业绩的最终目标。

但拓客团队将客户导入案场并交接给案场销售团队后，剩余的销讲、服务、逼定、跟踪回访等一系列后续工作要由置业顾问完成。

因此，两个团队工作要以客户为中心、以销售为目标，高度无缝对接。

4.由案场经理主导，分阶段制定具体拓客执行计划并负责落实：因为项目和竞品均具有多变性，拓客工作要高度灵活、快速机动、高效执行，因此要分阶段（一般情况下半月或者分周次）针对性制定具体的执行计划，另外，由于案场经理对销售工作具有全局性把握，因此，案场经理要负责拓客团队管理和执行落实。

三、拓客团队组织架构和管理制度建议：
1、拓客团队组织架构：结合项目实际和拓客工作需要，建立权责清晰、层次扁平的组织架构，并在此架构下组建拓客团队，如下所示：（具体规模可根据一个阶段内工作需要确定，不同阶段可适当调整团队规模）
2、管理制度建议：结合拓客工作需要，建立明确的考勤、目标任务考核及工资奖惩制度，并在工作中不断调整完善，促进工作效率提高和目标达成。

考勤和目标任由案场经理主导制定，
具体可与营销总监、拓客主管、案场主管讨论决定。

3、拓客团队工资建议：结合当地水平，提供合理并有竞争力的工资，重点是成交奖励方面，要有足够吸引力。

建议拓客团队所有人员工资按照日薪制，并按照“基本工资+交通补助+通讯补助”的结构制定，可按照如：拓客主管工资“60+20+20=100”、拓客组长工资“60+10+10=80”、拓客队员工资“50+10+10=70”这种方式制定。

4、奖惩制度建议：主要分为以下几个方面：
（1）成交任务完成奖励：成交1套，拓客团队总体奖500元，由拓客主管、拓客组长和拓客队员三人分配，具体分配方式由拓客主管主导确定，建议基本按照主管“100+组长100+队员300=500”的结构分配。

（2）拉访任务完成奖励：根据阶段案场来访情况，总体按照增量50%的比例确定拉访任务，每位拉访队员定2-3组/天的基础拉访任务量，超出基础任务量部分的有效客户，按照每组客户10—20元/组的标准奖励。

总体任务完成情况及奖励分配由拓客主管确定。

（3）处罚措施：针对考勤、工作纪律执行、任务完成情况中不达标的，按照轻重程度酌情予以处罚，具体由案场经理与拓客主管协商，并报经营销总监批准决定。

四、拓客人工作执行：
1、东区竞品：以建业城项目为核心，附带福禄壹号城邦，以建业城售楼部对面的我项目展厅为据点，重点针对周末及其营销节点，组织拓客团队拉访。

先将客户引导到项目展厅，经展厅
置业顾问接待后，利用项目看房车带至售楼部，将客户交接给案场置业顾问。

2、西区竞品：以御府公馆、普罗旺世等项目所在区域为重点，重点针对其营销节点及目标客群较为集中的区域，如大型商超、商业街等，组织拓客团队拉访，利用项目看房车或者有拓客队员直接利用其电动车带至售楼部，将客户交接给案场置业顾问。

3、乡镇集市：拓客团队配合外场值班置业顾问，到指定地点做外展拉访。

4、乡村经纪人拓展：在非周末及竞品营销节点外的时间，深入乡镇农村，按照计划，配合外场值班置业顾问，逐步拓展乡村经纪人。

五、物料保障及其它：
1、看房车：主要针对重点竞品、重要营销节点以及乡镇外展等情况使用。

2、宣传物料：结合拓客需要、设计制作单页、手举牌等宣传物料，具体结合各阶段需要而定。

3、小礼品：设计或采购定制小礼品，以方便拓客拉访使用，具体小礼品形式及种类另行确定。

4、其它：其它未尽事宜将在拓客团队组建和拓客工作进行中进一步完善。

XX项目组
2019年3月5日
XX项目施工设计方案1 XXXX项目
施工组织设计方案
编制：
审核：
批准：
XXXX设备有限公司
XXXX年XX月XX日
目录
第一章编制依据(3)
第二章工程概况(4)
第三章目标(5)
第四章施工部署(6)
第五章施工准备(9)
第六章主要施工方法及控制措施(11)
第七章冬雨季施工方案(21)
第八章施工进度计划(22)
第九章质量保证计划(23)
第十章施工管理措施(26)
第一章编制依据
1.本施工组织设计编制的目的是：为XX项目空调工程施工阶段提供较为完整的技术文件，
指导本工程优质、高速、安全、文明地施工。

2.本施工组织设计的编制依据：本施工组织设计依据下述规范、文件编制：
●《建筑工程施工质量验收统一标准》（GB50300-2001）
●《通风与空调工程施工及验收规范》(GB50243-2002)
●吉林省《建筑安装工程资料管理规程》(DBJ01-51-2003)
●《建筑节能工程施工质量验收规范》(GB50411-2007)
●《通风管道技术规程》（JGJ141-2004）
●XX集团有限公司提供的图纸和我司优化图纸。

第二章工程概况
一、项目简介
本工程位于XX省XX市XX路XX号。

地上XX层、局部X层，地下X层，房屋总建筑面积约XX万平方米，地上总建筑面积约XX万平方米，建筑物高度XX米（室外地坪至建筑屋面高度）。

主体XX层，房屋建筑面积约XXXX平方米。

本工程采用VRV变频多联双热源中央空调满足建筑物夏季空调制冷和冬季采暖的要求。

夏季和过渡季节制冷（热）用空调室外主机（安装于屋面平台），经冷媒管传给室内机送入各功能房内；冬季使用市政热源送入室内机热水盘管。

各功能房均设置温度控制器。

二、工程性质
空调设备的安装及就位、制冷管道的制作及吊装、复合风管的制作及安装、风口的安装、电气管内穿线和系统的调试。

三、工程内容
（a）空调设备的安装就位
（b）制冷管的制作及吊装;
（c）复合风管的制作及安装；
（d）风口的安装；
（e）电气管内穿线；
（f）系统的调试。

第三章目标
一、质量目标
我公司将按投标书中的各项承诺，组织强有力的项目管理人员，发扬踏踏实实的工作作风，达到合格验收要求，准时交付使用。

二、安全生产、文明施工目标
在工程施工过程中实行“文明施工、标化管理”，我们将结合本工程的特点，推行本工程的形象策划，总结公司近年来施工的经验，综合实际情况、合理布置作业施工
区。

三、工期目标
我们将按投标书中的承诺，合理安排人员、材料、工具，确保在甲方规定的工期内完成本项目的工程施工任务。