发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
客户的六大抗拒
价格
功能表现 售后服务
竞争对手
资源支援 保证、保障
忌讳二
解除抗拒的方法
确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 取得顾客承诺 再次框式 合理解释
价
格
问
1.在没有建立信赖感之前，永远 不要谈产品；在没有塑造产品价
题
值之前，永远不要谈价格；
的
处
2.太贵了是口头禅；
理
3.谈到钱的问题，是你我彼此都
方很关注的焦点，这最重要的源自分法留到后面再说，我们先来看看产 品是否适合你 。
4.为什么觉得太贵了？ 5.通过塑造产品来源来塑造产品价值 6.以价钱贵为荣. ——(奔驰原理）
忌讳二
7. 是的，我们的价钱是比一般的贵， 我们做的百分之80的客户都是回头客 以及老客户推荐，为什么呢，因为老 客户非常认同我们的产品——社会认 同原理
①客户不了解 ②客户不相信 ③在沟通过程中废 话太多
如何开发客户
不良客户的特质
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
意向产品
GZ-118# 特订GZ-168#记忆棉换鹅毛**
成交注意事项--成交前
①信念 A 成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；
②准备好工具：收据、发票、计算机等 ③场合环境
A 时间不够不谈 B 场合不对不谈 C 环境不对不成交 ④成交关健在于敢于成交
成交注意事项--成交中
大胆成交
问成交
递单
5.解除反对意见
解
除
策略一
说比较容易还是问比较容易？
反
对
意
策略二
讲道理比较容易还是讲故事比 较容易？（一个销售高手同时
见
是一个讲故事高手）
四 种
策略三
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
策 略
策略四
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子
8. 对比法 9. 你觉得什么价格比较合适？ 10. 你只在乎价钱的高低吗？
11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全 了解你的感觉，我们很多老客户第一次 看到我们的价格也这样觉得，后来发现 很值）
6.成交
成交技巧
假设成交法——某某先生，假设我们今天要成 交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
顾客信息的准备
充分的准备
去拜访客户之前 ，复习我们产品 的优点
熟悉同行业竞 争对手产品的 缺点
回忆最近拜访顾 客的成功案例
精神的准备
联想与客户见 面的兴奋状态
如何开发客户
准客户的必备条件 谁是我的客户
①对我们的产品有 需求 ②有购买力 ③有购买决策权
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买
销售流程与技巧
销售技巧培训
目 录
充分的准备 建立信赖感 了解顾客需求 介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见 成交 转介绍
顶尖的销售人员像水
什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比
高温下变成蒸汽无处不在 水无定性，但有原则
良好的心态
老板的心态 持久的心态 积极的心态 感恩的心态 学习的心态
8
权威见证
9
熟人客户的见证
10
环境与气氛
3.客户的需求
使
用
N——现在
N
E E——满意
A
D
S
A——不满意
模
式
D——决策者
发
问
S——解决方案
使
F——家庭
用
O——事业
F
R——休闲
O
M——金钱
R
M
模
式
了
解
客
户
价
值
观
4.产品塑造价值
产品价值塑造
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么 麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点
邻居
同学
客户
七步成 交法
总结
灵活 运用
客户变 成朋友
点头
微笑
闭嘴
成交注意事项--成交后
• 表示恭喜、转介绍、转换话 题、走人。
7.转介绍
转 介 绍 技 巧
• 1.确认产品好处
• 2.同等级客户 • 3.现场转介、回访
跟踪转介 • 4.服务到位转介
• 5.了解背景
• 6.要求电话号码 • 7.在电话中肯定赞
美对方 • 8.约时间地点
朋友
亲戚
同事
我
纯3D床垫2米*2.2米
备注
下月购买 再了解下 **月**日已购买
开发客户的步骤
收集名单
1
客户分类
2
制定计划
3
大量行动
4
2.信赖感
如何建立信赖感
客户的信赖是 销售的前提。
1
形象看起来像此行业的专家
2
要注意基本的商务礼仪
3
问话建立信赖感
4
聆听建立信赖感
5
使用顾客见证
6
使用名人见证
7
使用媒体见证
销售人员有七种“死法”，你占了几样？
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备