保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节（8：00-9：00）课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。

2、希望大家遵守时间。

3、大家要着标准职业装。

二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。

我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。

这几句话非常有道理，我们把它抄一下。

这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。

藏在心里是为了得到更多的FYC。

FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。

我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。

当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。

我们看成功者的例子。

中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。

这保额含附加险。

（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。

）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。

我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。

没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。

但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。

四、回顾SDPS大家都通过关了，你们说说SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。

请问我们这样和客户讲，客户认同吗？SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。

这是很多人都忽略掉的。

如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。

首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。

提问：你的家庭月支出是多少？1500元。

我们按月息3%算过分不？（SDPS 是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。

从现在到退休还有多少年？查表并且计算。

保额计算养老阶段遗产阶段------------------------------------------------------------ ---现年龄 55或60岁 80岁举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。

查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。

每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。

这28万就是你的家庭基本生活保障。

也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年。

（客户会点头）这时问客户“您有28万吗？”（客户一般都说没有），即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。

带领学员重复两次计算保额流程。

按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。

休息10分钟。

第二节（9：00~10：00）六、解释保额询问每人计算的家庭基本生活保障额度。

解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。

拿自己举例。

1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。

你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。

一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。

一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。

家庭的生活不会受到太大的影响。

（重复讲解）不要等客户说“大过年的，你别说那么不吉利的话！”，要紧接着说：（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。

这样最终你会建立一笔28万的资产。

这笔钱是你的个人财产。

（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

你要是想花的话，可以拿出来一部分花。

即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地养您老。

28万资产（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。

这就是中国当代社会的家庭结构图。

我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！国内国外但是在西方就不一样，图刚好倒过来。

老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们已早一点准备好了保险，并且还会给自己的子女留一笔遗产。

假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。

所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。

只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。

这三个图我们一定要记熟。

2、子女教育：孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。

总共14万。

这14万就是子女教育的风险保额。

3、养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。

查表计算，还需要31万的养老金。

（提示：可能60岁退休）根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一两年再考虑解决。

4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。

28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：“太高了！”刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。

如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？客户：“还多。

”再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。

低了就没有用处了，不能给你的家庭解决任何问题。

所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。

我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？销售流程回顾。

第三节（16：00~17：30）一、分享1、拜访情况分享2、宣导班级激励方案（附加1万意外就送1本“健康速递”，使用电脑建议书送5本（万能除外），填写一本“需求分析记录表”送5本。

）二、退两步，打一折，一单变四单子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。

不要先做孩子的保险，如果先把最容易的做完了，以后就没办法做了。

我们还没有谈他的爱人……主顾开拓的方法图：主加保顾开拓转介绍横向的是缘故、陌拜、转介绍，这是短期的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。

我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。

如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。

（没有加保，每次都从头开始会很累。

）每一次都有客户购买保险的理由，这样客户就不会说：我已经买了保险了，你怎么又来了。

关键性的一句话：我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？三、掌握保额销售技巧的意义1、对于客户是有利的2、对于提高客户层面是有利的3、对于提高自己的专业技能是有利的四、拒绝处理的话术如果客户不买保险，我们也有摆脱尴尬的理由：我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我不信任。

不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您，好不好？（转介绍话术，可以活用到这里）复习全天内容。

第一天的课程结束！保额销售培训班讲义第二天：转介绍流程第一节（8：00~9：00）课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、三大纪律、八项注意2、转介绍流程一、分享及演练二、分公司的三大纪律----讲给客户听的1、人情保单不做2、带病保单不做3、非家庭经济支柱的保单不做分别对三大纪律进行解释：（一）人情保单不做真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。

一定要和朋友说：我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必须要严肃对待。

我们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。

你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请你吃饭好不好？越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。

人情保单不是不做，是要有策略有方法地做。

（二）带病保单不做不是所有的人都能买保险，都能通过核保的，而客户的印象是：你们都是来求我的，我想保随时都可以买保险的。

但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时，他就不会这么想了。

你现在身体很好，买保险不需要加费。

一旦身体有什么问题，再买就来不及了。

反正保险早晚都要买，趁你身体好的时候买就好了。

（三）非家庭经济支柱的保单不做这条最难理解，但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。

可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。

这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。

你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人，他越想你说的越有道理。

不习惯新的销售方式，可能一开始收入下降，但要是不坚持有多少客户可做呢？国外的公司都是这么做的。

先问：“你家的一家之主是谁？他有没有保障？我来帮他去做保额分析！”给女士讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。

“他为家庭做的贡献最大，他老的时候有一笔资产是应该的。

”要活用善用受益人的概念，留给太太还是留给小孩？如果坚持给小孩买保险怎么办？一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。

“我做人有原则，我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。

给小孩买保险不知道有什么考虑呢？”客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：他讲得是对的！过后你打电话道歉：“是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。