但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？
因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别， 只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特 别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超 常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛 超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近 在大厦上方便……
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少 人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门； 等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果 米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去， 将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举 动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
系）。
上帝的奖赏
军人保险
Байду номын сангаас
客户是什么？
上帝？ 衣食父母？ 都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有， 你有的优点他们也有。 所以客户是你的恋人。 最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了， 不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从
研讨
保险产品的特点 提问：为什么销售人员不受欢迎？（什么样的销售人员
不受欢迎？）（你在接受保险服务的时候希望提供给你 的服务是什么样的？）(在你和客户进行产品销售的时 候你觉得什么会阻碍或者说影响你的销售的结果？） 得出结论：专业销售
专业化销售探讨
专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧
专业的产品知识
1、产品知识是建立热忱的重要因素之一； 2、我们需要产品知识来增加销售的勇气； 3、产品知识使我们更象专家； 4、产品知识会让我们在与专家对谈时，能更有信心； 5、我们需要产品知识来有效处理反对意见； 6、对产品懂得越多，就愈会明白产品对客户的好处，也
就越能有效地向客户做出说明；
对产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，讲得少”
更丰富的知识 (Knowledge)
金融 法律 社保 口才 营销 管理 医学
专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧
热忱的态度 (Attitude)
保险产品是什么 我在干什么 市场怎么样 怎么去服务
课程内容 ⑦ 跟进 维护
① 寻找客户
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有接生过一 个推销员，但几乎每个健康的婴儿一生下来就是个急切 的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。”“是的，没 有谁天生就是从事某项工作的，然而推销却是人的本 能。”一位著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起 就是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力，关键是 每天都要对自己说--我是独一无二的，我有无限潜力， 只要我努力和充满信心，就一定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建 筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费 巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因， 拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀 损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日 被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。
保险销售技巧说课
---保险销售技巧课程导入
2011.02
说说你身边的销售的例子 你所认为的销售是什么？ 销售的流程是怎么样的？ 保险销售人员应该具备什么素质？ 你认为销售的最大的困难是什么？ 你希望在课程中解决的问题？
课程学习目标
1.知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流 程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧
3.素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐 观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和 处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责 任心和环境保护意识。
2.能力目标： 规划个人的推销职业生涯； 正确地运用各环节的推销礼仪； 能根据推销产品的特点准确选择目标顾客； 采取必要的途径和方法寻找顾客； 选用恰当的约见方式来约见顾客； 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； 能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 选择和使用恰当的报价技巧； 掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议； 能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易； 能够与顾客保持良好的沟通； 能够处理一般的售后服务业务； 能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。
想法 说法
做法
台塑创始人王永庆卖米的故事
王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借 来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争， 王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石 头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把 米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
解决问题的结论是
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关