写字楼陌拜方案
前言
淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。

实施”走出去“，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。

这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。

但是，需要提醒的是，陌生拜访并非纯单纯意义的派单
一、陌拜前准备
1、目标客户群定位
根据项目之前发送DM派单情况及范围分析，本次陌拜锁定在大商，银都国际，骏景商都，还有尚集工业园区。

2、物料准备
项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品等；
足够的名片，并将名片钉在项目的炫目资料上。

小礼品，比如印有项目logo的精美抽纸一盒、钥匙扣。

送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理
3、置业顾问培训
刚开始陌生拜访的时候置业顾问都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。

销售经理可在每次例会上对销售代表进行心里客服和摆放技术上的指导。

二、拜访流程
本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访接近意向客户
第一轮：简单派发资料阶段
时间：11月17日—11月30日
目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的
任务：（1）把拜访的商铺展开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。

由于要进行的写字楼众多，因此第一轮拜访要求效率。

但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。

（2）在短时间向客户介绍我们的项目。

发现挖掘潜力客户。

对于有潜力的客户及时挖掘
实现目标：（1)真实电话；（2）有效调查问卷——基本资料、愿意购买的原因、价格区间、区域抗性。

第二轮：回访阶段
时间：12月1日——12月15日
目的：初步辨别客户诚意度。

所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户稍具诚意度的客户倾斜。

制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门
任务：（结果：确定是否有意向）
（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。

进一步拉近距离。

（2）对于诚意不大的客户也要好好经营。

给他们留下良好的印象。

即使他们不买，他们的朋友也有可能会买。

这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。

实现目标：确定所筛选客户是否愿意上门。

并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

第三轮：邀请上门阶段
时间：12月15日——12月底
目的：客户升级，经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。

任务：置业顾问向诚意客户送邀请函，通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参与签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。

实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间
三、拜访技巧
1、第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。

这里有一些小技巧：
出发前制作一张表格。

每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。

这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。

若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录(避免被客户看到），这样比较省力，待回来后在整理。

2、每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”
在刚开始拜访谋栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情况进行突破。

可与物业人员或者保安进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。

若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁处）了解到这些情况。

尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。

了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。

若某栋写字楼内金融企业居多，可以以一家有代表性的企业为主要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进
一步消除客户心理陌生及不信任感觉。

附件：
未来国际陌拜时间安排
时间地点人员备注11月17-19日银都国际- - 11月20-23日骏景商都- - 11月24-26日尚集工业园区- - 11月27-30日北站汽车城-。