地区市场调研报告编制：审核：批准：营销公司市场管理部2011年4月目录一、项目介绍二、地区总体市场调研发现行业总量区域及工况分布客户特点主要竞争品牌及机型品牌销量演变及市场机会点其它影响装载机销量的信息三、区域市场分析（一）神府地区1、市场分析2、作业工况3、用户购买特点（二）周边1、市场分析2、作业工况（毛乌素沙地）3、用户购买特点4、收益说明5、主要竞争品牌情况五、附件：地区基本情况介绍（一）自然和经济条件（二）煤炭资源储量分布情况一、调研项目基本情况介绍（一）调研目的及调研方式1、调研目的序号 调研目的输出材料 人员1 了解区域装载机市场现状及2011年市场变化情况； 《地区市场调研报告》2 了解地区主要竞争品牌销量及竞争格局及策略；3 了解沙漠地区装载机主要作业工矿及产品特点；4了解沙漠地区用户购买习惯及装载机使用收益及结算方式； 2、调研方式调研区域调研方式神木、府谷地区神木ETX 推介会期间用户访谈式调研 市周边沙漠地区 走访调研（二）调研行程及调研对象 日期 走访地点 工矿类别 代理商区域经理 用户机手 汽车司机3.31神木ETX 推介会 / / 8 / 10 4.1-4.2周边沙漠地区沙漠工矿 / 2 1 / 周边土方工程 土方工程/1 1 代理商及竞品代理商/雷沃服务经理：1/ / / 合计111210二、地区总体市场调研发现行业总量：整个地区装载机市场运行良好，预计2011年销量在3000台以上，其中神府地区销量在1600台左右，市周边地区销量在1200台左右，其他及南部各县销量在200台左右；区域及工况分布：神府地区装载机主要用途为煤炭开采、装车等，周边沙地区主要用于沙漠平整及工程建设，少部分地区装载机还用于石料开采（如佳县、绥德县）;由于工况特殊性决定地区以50销量为主，30机型需求量较少，20以下机型也有部分需求，但工作环节相对集中，主要用于井下采集作业，市场被鲁能等一些小品牌占据，这一点在神府地区体现较为明显。

客户特点：跟随心态重，周围现有户口的使用情况影响新用户购机决策，而老用户多以自身经验判断，重复购买机率比较高，购机多关注产品质量、服务。

主要竞争品牌及机型：地区主要竞争品牌为柳工、龙工、临工，主销机型有龙工LG855B、临工LG953、柳工50C（主推50CN），其中龙工市场占有率最大。

品牌销量演变及市场机会点：1、该区域长期被龙工垄断（60%），其它品牌销量相对较少2、受09年年底至10年上半年期间，龙工变速箱批量故障影响，用户信心有所下滑；3、柳工，在神府地区比重相对较好，特别是坑口煤厂，使用围相对较广，但产品在沙漠工况适应性一般，目前在该环节以CLG855为主，市场仍未完全打开；3、临工在地区市场表现略好于雷沃，但仍处于突破阶段。

其它影响装载机销量的信息：1、3月底调研期间由于政策原因上小煤矿基本停工，买煤难度大，市场启动一般，导致很多靠煤炭运输为主要业务的车辆没有业务，加上运输车辆多，道路堵车厉害，煤炭需求企业缺煤也非常严重。

2、部分用户提到神府地区的小煤窑整合，经网络证实，有整合的倾向，但整合政策、方法暂未出台，需要进一步关注。

3、沙漠工况销量多集中在4、5月及下半年的8月份，随着工程承包下放后，集中开工，多数工程为期一年。

（注：春节过后，地方政府开始进行第一次招标工作，之后再进行分包，在经过二包、三包环节后，才能真正开工）。

三、区域市场分析（一）神府地区1、市场分析神府地区装载机市场分布较为集中，主要围绕煤矿、洗煤厂集中分布，其它类似的工程、沙石、沙漠等工况。

该地区因地处陕、蒙、晋交界，代理商相对较复杂，一般一个品牌多家代理商在操作，导致竞争非常激烈。

另外，装载机的销售卖场非常集中，主要集中在府谷县城、神木县大柳塔、神木县店塔镇、神木县城二郎山下等四个区域。

2010年主要竞品销量如下：序号品牌10年销量渠道名称二网布局主销机型价格1 柳工500 天成神木县城、店塔、大柳塔、府谷ZL50C（N）352 龙工550 龙工二郎山、大柳塔、府谷855B 31.2150 中城店塔、大柳塔、府谷50C 32.2 3 临工150 神木金牛神木县滨海大道、大柳塔、府谷953 33.2953L 33.8 4 徐工30 鄂尔多斯成大大柳塔、二郎山LW500F 29.8LW500K 33.55 厦工120 荣辉店塔XG951 31.56 斗山80 华银店塔、大柳塔、府谷DL503 33.52、作业工况煤炭的铲装筛选煤炭铲装、转运煤炭铲运装车50井下型（井下作业工矿） 20井下型（井下作业工矿）3、用户购买特点●用户群体特征用户大部分从事煤炭行业、收入较好并且较为稳定，但是消费观念相对落后，对信贷消费观念及法律责任意识不强；随着国家政策的完善，小煤窑不断被取缔，小煤窑的合并将成为发展趋势，随着小煤窑的合并装载机用户群体将逐渐由个体向大客户过渡；●购机信息来源✓老用户选择上首先凭自己的经验，其次是销售人员的走访介绍；✓新用户优先听取朋友或周边工矿人员介绍；✓当地购买量大、使用较多的品牌；✓龙工市场非常集中，对用户特别是新用户的新引力较大；●购机关注点✓质量：注重持续性作业时间；✓配件：配件多，购买方便；✓服务的及时性：对服务的及时性要求较高；✓作业性能：重点是产品的作业效率，高效节油性成为新的产品卖点；✓产品价格：新用户对装载机销售总价关注较多，老用户则对价格不敏感；✓购机手续：新用户对销售方式、首付款比例较为关注，老用户则关注较少。

●适用机型:50机型标准臂、加长臂、煤斗。

（二）市周边沙漠地区1、市场分析地区销售旺季一般集中在4-5月份和8-9月份。

市周边装载机主要工况为沙漠平整工程，这类工程一般为政府发标，当地人投标，中标后获得工程的施工权，然后再转包给当地装载机用户；政府发标及投标时间一年分为两次，第一次：一般在1-2月份一标、3月份二标并公布结果，然后中标人员一般在3-4月份对工程进行二包，4、 5月份正常开工；第二次：一般为6-7月份一标、8月份二标并公布结果，然后中标人一般在8月、9月份将工程进行二包；2、作业工况（毛乌素沙地）未平整沙地平整后的沙地装载机在市周边沙漠地区主要用途为沙地的平整，主要工作环节有铲、转运、推平等；平整后的沙地通过当地政府通过招商方式出售，主要建立以煤炭为基础的工业园区；3、用户购买特点●用户群体特征市周边沙漠地区用户一般为个体用户；●购机信息来源✓跟随周边用户，看周边用户都购买什么品牌；✓朋友介绍成为重要的购机选择信息；●购机关注点✓质量：注重持续性作业时间；✓配件：配件多，购买方便；✓服务的及时性：对服务的及时性要求较高；✓作业性能：注重沙漠工况作业性能，对铲、运过程装载机铲斗存料性能较为看重；✓产品价格：1、用户在选购产品时，一般先询问质量，其次才关注价格；2、当地装载机用户与设备打交道时间较长，用户相对成熟，购机时多关注总价格，首付、利息、保险费等都进行核算；✓购机手续：新用户：对销售方式、销售形式及首付款比例较为关注；老用户：简单重复性购买，关注的要素较少。

✓其他：A，喜好购买当地大众化的品牌，从众心态重；B，看重质量，一般多去询问老用户；C，选择品牌时倾向对样机排放较多的品牌；●适用机型:50机型、短轴距、沙漠型典型机型举例：当地用量最大的机型，龙工LG855B配沙漠胎4、收益说明a．结算方式：发包方给承包方结算价格为：700-800元/桶（柴油），柴油由发包方提供；b．承包方工作效率：1桶/天✓月收益：700元/桶*1桶/天*30天/月=21000元/月装载机司机工资： 4000元/月✓月纯利润：21000元/月-4000元/月=17000元/月按每年工作10个月计算，沙漠作业年利润17万元左右，如果工期长，工作时间饱满大约需要2年以上收回购买装载机成本；另一方面由于承包方提供油品，对于这一地区用户对装载机节油性能不是特别敏感，只要装载机不特别费油就可以，否者发包方不准该设备参与工作。

5、主要竞争品牌情况市装载机市场主销机型与神府地区没有太大差别，销售点非常集中（210国道边）；销量方面：龙工、柳工、临工在这一市场占有主导地位，斗山凭借优惠的低首付政策比其他品牌在当地销量略好，但口碑一般。

样机库存方面：以龙工、柳工、临工三家代理商都设有成品库，样机储备量相当大：品牌成品库及代理商店面图片样机台数龙工100台以上临工60台左右柳工100台以上✓分析：龙、柳、临三家代理商储备大量样机一方面为地区4、5月份的销售旺季做准备；另一方面营造震撼的氛围，迎合地区用户的购买习惯。

附件：地区基本情况介绍（一）自然和经济条件 序号类别描述1 地理位置市位于省最北部，地处陕甘宁蒙晋五省（区）接壤地带。

东临黄河与相望，西连、，北邻蒙鄂尔多斯市，南接本省。

黄河沿东界南下涉境400多公里，古长城横贯东西700多公里。

地貌大体以长城为界，北部为风沙草滩区，占总面积的42%，南部为黄土丘陵沟壑区，占总面积的58%。

2 人口全市辖1区11县，222个乡镇，5545个村民委员会。

市政府所在地城为国务院命名的历史文化名城。

总人口351.63万，其中农业人口292.73万。

3 民族全市共有25个民族，除汉族外，还有24个少数民族，共1984人，其中男923人，女1061人，分布在12个县(区)。

其中回族人数最多，有1189人，主要分布在定边、靖边两县。

4 自然资源有七大煤田之一的神府煤田，有我国陆上探明的最大整装气田。

煤炭、天然气、石油、岩盐组合配置良好，开发潜力巨大，是21世纪中国的能源接续地，是正在建设的国家能源化工基地，是西气东输、西电东送、西煤东运的重要源头。

5 经济特征2009年人均GDP 、农业增加值增速、规模以上工业增加值、财政收入净增加值、农民人均纯收入增速等五项指标居全省第一。

2010年全市完成地区生产总值1302.31亿元，增长13.3%，经济总量继续保持全省第二；财政总收入300亿元，同比增长35.6%；均超额完成省上下达任务。

（二）煤炭资源储量分布情况是煤炭资源富集区，是国家规划13个大型煤炭建设基地之一。

全市含煤炭面积占总土地面积的54%，煤炭资源的预测储量为2800亿吨，探明储量为1460亿吨，占全省已探明储量的86%，占全国已探明储量的12%，是世界七大煤田之一。

矿区及储量如下：煤田(矿区)名称保有储量(万吨)总计生产井和在建井 尚未利用精查 陕北侏罗纪煤田新民矿区859063.1 14311.5 32408.1 神北矿区 1491204.7 255186.6 707204.8榆神矿区 5978995.1 4727.1 0.0 榆横矿区 5005013.8 37878.4 17014.3 小计13334273.0312103.0756627.0。