一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是 要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回 程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行 的时间是十天。
• （二）PRAM谈判模式的运转
• 一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互 不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作 为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而 PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连 续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致 今后交易的不断成功。
案例
美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国 公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔 安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很 好的印象。
• “三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件 装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时 间、质量认定，加工标准、成品交货及质量认定， 原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。
• “一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的 作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿 时间、支付方式等方面的问题。
• 5、技术贸易谈判：是指技术的接收方与技术的 转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使 用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让 中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
• 6、损害及赔偿谈判：
• 在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分 清责任的归属；
• 然后再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和 金额以及某些善后工作的处理。
2019
国际商务谈判
• 课件中加“★”的为常见考点
课程目录
• 第一章 国际商务谈判概述 • 第二章 影响国际商务谈判的因素 • 第三章 国际商务谈判前的准备 • 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 • 第五章 国际商务谈判中的技巧 • 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 • 第七章 国际商务谈判中的风险
• （一）按参加谈判的人数规模划分 • 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要 求较高） • 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具 有团队合作精神） • （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 • 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） • 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
• （三）按谈判双方接触的方式划分 • 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） • 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） • （四）按谈判进行的地点划分★ • 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） • 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判
• 3、国际商务谈判：★
• 是指在国际商务活动中，处于不同国家和地区的 当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流， 就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4、国际商务谈判的特点★
• （1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 • ◎以经济利益为谈判的目的——指向鲜明； • ◎以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算 利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）； • ◎以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方 式、付款时间等）。
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
• （一）平等互利的原则 • （二）灵活机动的原则 • （三）友好协商的原则 • （四）依法办事的原则
第四节 国际商务谈判的基本程序
• 一、国际商务谈判的基本程序 • （一）准备阶段 • （二）开局阶段 • （三）正式谈判阶段 • （四）签约阶段
• 二、国际商务谈判的PRAM模式★ • （一）PRAM谈判模式的构成 • 制定谈判计划（Plan） • 建立关系（Relationship） • 达成使双方都能接受的协议（Agreement） • 协议的履行与关系维持（Maintenance）
• （2）国际商务谈判的特殊性
• ◎既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有 较强的政策性（国别政策、法律法规）
• ◎应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程 序等）
• ◎谈判内容广泛（贸易、金融、会计、保险、运输）
• ◎影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背 景差异）
第二节 国际商务谈判的种类
• 1、投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与 或涉及某项投资活动，对该投资活动所涉及的有 关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资 的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投 资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关 系所进行的谈判。
• 2、租赁及“三来一补”谈判：
• 租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而 进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维 修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在 租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利 和义务关系等问题。
第一章 国际商务谈判概述
• 第一节 国际商务谈判的概念及特点 • 第二节 国际商务谈判的种类 • 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 • 第四节 国际商务谈判的基本程序
第一节 国际商务谈判的概念及特点
• 1、谈判： • 参与各方给予某种需要，彼此进行信息交流，磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。 • 2、商务谈判： • 主要集中于经济领域，指参与各方为了协调、改 善彼此的经济关系，满足贸易的要求，围绕标的 物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达 到交易目的的行为过程。
• 3、货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判，它 主要是买卖双方就货物本身的有关内容，如质量、 数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件 与支付方式，交易过程中双方的权利、责任和义 务等问题进行的谈判。
• 是商务谈判中数量最多的一种。
• 4、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内 容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支 付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行 的谈判。
（客场托辞）
• 3、中立地谈ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ——在谈判双所在地以外地点进行的谈 判（机会均等）
• （五）按谈判双方所采取的态度划分★
• 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判 双方关系密切的情形；
• 2、立场型谈判——很难达成协议；
• 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要 时求同存异。
• （六）按谈判内容划分：