市场行销概述
行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形
行销理论的发展过程
超理论－研究某一理论的理论。
说明理论的形成过程。
基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的经验，发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。
行销哲理中的五种市场导向
生产导向
观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。
生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。
产品导向
观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。
产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。
推销导向
观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买产品。
所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。
行销导向
观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会行销导向
观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。
企业的永续经营也始于此。
推销观念和行销观念的对比
出发点重点方法目的
整合行销4C的观念
1.先把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。
不
要卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。
2.暂时忘掉订价策略（Price），去了解消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成
本”（Cost）。
3.不考虑通路（Place），考虑消费者购买的“方便性”（Convenience）。
4.重点不在拓销(Promotion) ，而是与消费者的正确“沟通”(Communication) 。
“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。
整合行销企划模式
(消费者 / 潜在消费者资料库) 人口统计 心理统计 购买历史 产品类别网路 资料库
区隔 / 分类
我牌忠诚使用者 竞争品牌使用者 游离群 接触管理
接触管理 传播目标
和策略 传播策略 品牌网路 品牌网路 行销
目标 维持
使用习惯 建立 使用习惯 试用 增加 购买量 建立 忠诚度
获取
/ 扩大
使用率
行销
工具
产 价 配 传 品 格 销 播 行销 传播 战术 广 促 直
告 销 效 活 行 动 销
促 直 公 事 广 销 效 共 件 告 活 行 关 行 动 销 系 销
促 直 广 销 效 告 活 行 动 销 促 广 直 销 告 效 活 行 动 销 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 接触管理 接触管理 传播策略 传播策略 品牌网路 品牌网路
产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销
行销定义
1.行销就是如何将产品和服务成功地切入目标市场。
2.行销就是动态的市场活动。
3.行销就是在创造市场之“优势”与顾客的需要，进而作整体企划，将产品或服务很
成功地切入目标市场，并开发动态的市场推广活动。
行销管理
行销管理 ( Marketing Management ) 之定义如下：
行销管理为经由组织、分析、企划、执
行、控制之机能，从事顾客调查、分析、
预测、产品发展、产品企划、定价、推
广、交易、实体配销等活动，以发展、
扩大及感性地，理性的满足社会各阶层
欲望，并谋取彼此利益。
行销战略论
◊企业经营成功的秘诀乃70％市场行销战与30％经营理念战之统合战力。
◊市场行销战制决胜关键就是行销策略企划。
◊行销的本质就是“市场争霸战”。
◊行销就是如何将产品或行业或服务很成功地切入目标市场之“区隔客层”。
◊行销就是动态的市场活动，并以“优势竞争”为市场作战之主轴。
行销作战三部曲
行销策略的思维与市场战力的引爆必须再企划下列市场作战三部曲。
1.商品上市前，必须具备整体精确的行销研究。
2.商品上市时，必须具备全方位的行销策略。
3.商品行销后，必须具备优势竞争的市场再定位策略。
SPM行销策略实战
行销商战的决战
◊行销商战即是决胜市场的实战行销。
◊行销真正的涵义与市场竞争的本质乃整体商战系统的综合战力。
◊行销近视病(Marketing Myopia) 乃过度执着产品，而行销远视病(Marketing Setup)乃过度执着市场，两者均患了行销商战最严重的毛病，行销人员实应兼顾市场与产品之综合优势与定位。
◊行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、订价、通路、推广、市场竞争等。
行销技术
行销技术(Marketing Skills) 就是“Make Money”。
行销战术十诀
第 1 诀Idea (创意力)
第 2 诀Brand (品牌)
第 3 诀Merchandising (商品企划)
第 4 诀Value (价值感)
第 5 诀Service (服务力)
第 6 诀Appeal (吸引力、魅力) 第7 诀Positioning (定位)
第8 诀Promotion (促销)
第9 诀Learning (充电)
第10 诀Execution (执行力)
竞争行销之原则
1)目标
2)主动攻击
3)简洁
4)统一指挥
5)优势
6)兵力节约
7)行动原则
8)奇袭
9)机密
行销战力的策略组合
S t r a t e g y M i x
1.商品力
2.宣传力
3.业务力
4.指挥力
5.企划力
6.管理力
7.组织力
8.战略力
市场营销概述讨论问题 (新加坡)
1.「市场行销就是在适当的时间，适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，
向适当的消费者提供适当的产品和服务。
」请论述以上观点的精华所在。
举
例说明之。
2.公司有三种类型：⒈公司使事情发生；
⒉看事情发生；
⒊惊讶事情的发生。
请问您服务的是哪一种公司，为何如此?
3.「行销不是公司里负责销售产品的一群人的工作，公司里每个人都应具备行销
人员的特质。
」对征募人员而言，具备行销人员的特质代表何种意义。
市场营销概述讨论问题 (中国)
1.请讨论中国企业行销观念的形成及面对的问题。
2.企业要如何调整行销策略以适应中国当前尚存的行政管理经济的体制？
3.中国市场的竞争环境与国际市场相比有哪些异同，及其优势所在。