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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 3:09:52 03:09:5 203:09 11/28/2 020 3:09:52 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2803 :09:520 3:09No v-2028 -Nov-2 0
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。03:09:5203:0 9:5203:09Satur day , November 28, 2020
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二、房地产广告媒体及其选择
1．房地产广告媒体
（1）报纸。
（2）杂志。
（3）广播。
（4）电视。
（5）户外广告。 （6）售点广告。
（7）直邮广告。
（8）传单海报广告。
（9）互联网传媒广告。
（10）空中飞行物广告。
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2．房地产广告媒体的选择
房地产广告媒体的选择应考虑以下因素： （1）项目规模的大小； （2）开发时间的长短； （3）产品的档次； （4）目标顾客； （5）产品广告还是形象广告； （6）广告投资的多少。
2．房地产销售促进的特点 （1）有效直接。 （2）刺激购买。 （3）短期效果。
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二、房地产销售促进的形式与方法 1．房地产销售促进的形式
（1）消费者促销。 （2）交易促销。 （3）营业促销。
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2．房地产销售促进的方法 （1）召开新闻发布会。 （2）竞赛。 （3）交易折扣。 （4）职能补贴。 （5）展销会。
• 房地产销售促进是房地产企业运用各种 短期诱因来刺激和鼓励消费者购买房地产产 品及相关服务。
• 销售促进可以多种形式，如优惠折扣、 奖金、赠品、赠券等方式给予消费者优惠， 诱导消费者，刺激其购买欲望。
• 销售促进属于辅助性的促销方式，所采 用的形式基本上都是短期的方法。
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3．房地产关系促销
• 房地产关系促销是指房地产企业为了 获得人们的信赖，树立企业或房地产的 形象，用非直接付款的方式通过各种公 关工具所进行的宣传活动。
交往才能实现信息沟通，使企业内部与外 部实现信息“双向传递”而达到相互协调。 5.教育引导，社会服务
通过劝服性教育和优惠性、赞助性服务， 让公众对企业产生好感。
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三、房地产关系促销活动的策划 1．房地产关系促销活动策划的准备性工作 （1）企业形象现状及原因的分析。 （2）确定目标要求。
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2．房地产关系促销活动的策划实质性工作 （1）设计主题。 （2）分析公众。 （3）选择媒介。 （4）预算经费。
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• 这块告示牌面积虽不小，却极朴素，只用白 底黑字写着：“为节省开支、降低售价，本 住宅公寓不做广告，敬请留意工程进度。” 寥寥二十来字，言简意赅，一目了然，即使 在高速行驶的列车上也能看得一清二楚。没 多久，随着工程的竣工，该项目全部数百套 房即告售罄。
• 一则告示卖掉一幢楼！这无疑是一次十分成 功的促销。
话号码的广告。
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第三节 房地产销售促进
一、房地产销售促进的概念和特点 1．房地产促进的概念
房地产销售促进又称营业推广，是房地产 企业运用各种短期诱因来刺激和鼓励消费 者购买房地产产品及相关服务。
销售促进是直接针对房地产商品本身采取 分期付款、优惠折扣、抽奖、赠品、展销 会等形式进行促销的活动。
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 803:09:5203:0 9:52No vember 28, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午3时 9分20. 11.2820 .11.28
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 上午3时 9分52 秒03:09:5220.1 1.28
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三、实施房地产销售促进应考虑的因素 1．选择适当的方式 2．确定合理的期限 3．禁忌弄虚作假 4．注重中后期宣传
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第四节 房地产关系促销
一、公共关系与房地产关系促销 1．公共关系的概念 公共关系又称公众关系，是指企业在从事 市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。“公共关系”一词来 自英文Public Relations，简称“公关”或PR。
谢谢大家！
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• 在中国香港及日本东京、横滨等城市，由于 城市土地资源的外延受到局限，商业用地和 住宅用地持续升值，物业开发的总体增值幅 度较大，所以，上市楼盘价格节节上升。
• 出于市场竞争的需要，开发商们不惜工本， 在大众媒体上做形象广告和促销广告。近年 来，广告战不断升级，一个开发项目的广告 预算占投资的比重，动辄5%～6%，多则达 到15%。
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第二节 房地产广告促销
一、房地产广告的特点与功能 1．房地产广告的特点
（1）传播面广。 （2）间接传播。 （3）媒体效应。 （4）经济效益性。
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2．房地产广告的功能 （1）传递房地产信息，沟通供需； （2）刺激市场需求，增加销售； （3）树立房地产企业信誉，建立品牌； （4）介绍房地产行情，指导消费者购买。
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（5）编写策划书。
策划书的写作应包括以下10个方面： ①封面。 ②序文。 ③目录。 ④宗旨。 ⑤内容。 ⑥预算。 ⑦策划进度表。 ⑧有关人员目标责任分配表。 ⑨策划所需的物品和活动场地安排。 ⑩与策划相关的资料。
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作业题 1.房地产促销在房地产营销活动中有何作用? 2.房地产关系促销有何功能? 3.案例分析(见下页或教材P295)。
第十一章 房地产营销的
促销策略
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第一节 房地产促销组合
一、房地产销售的特点 1.房地产销售方式多样 2.房地产销售周期长 3.房地产销售工作复杂性
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二、房地产促销的概念与促销组合模式 1．房地产促销的概念
从市场营销的角度看，房地产促销是房 地产企业通过人员和非人员的方式，沟通 企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者拥有房地产的欲望和兴趣，使其产生 购买房地产产品行为的活动。
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公共关系的基本特征:
(1)公共关系是一定社会组织与其相关的社会 公众之间的相互关系。
(2)公共关系的目标是在社会公众中创造良好 的企业形象和社会声誉。
(3)公共关系的活动以真诚合作、平等互利、 共同发展为基本原则。
(4)公共关系是一种信息沟通，是创造“人和” 的艺术。
(5)公共关系是一种长期活动。
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四、房地产广告的发布时间与效果评价
1．房地产广告的发布时间 （1）合理安排广告节奏。
①集中型。 ②连续型。 ③间歇型。 ④脉动型。 （2）广告时间安排。
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2．房地产广告的效果评价
(1)来电来访数量是广告效果的直接体现。 (2)不同项目之间来电来访数量不具有可比
性。 (3)来电数量受到多方面客观因素影响。 (4)来电数量的考评标准适用于任何附有电
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2．房地产关系促销的目标 (1)提高企业及其产品和服务的知名度。 (2)提高企业信誉，树立良好的企业形象。 (3)激励销售人员和经销商。 (4)降低促销成本，提高经济效益。
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二、房地产关系促销的功能
1．搜集信息，监测环境 （1）企业产品信息。 （2）企业形象信息。 （3）企业内部公众信息。 （4）市场信息。
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午3时9 分20.11. 2803:0 9November 28, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六3时 9分52 秒03:09:5228 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午3 时9分5 2秒上 午3时9 分03:09:5220.1 1.28
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2803:0903:09 :5203:0 9:52No v-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六3时 9分52 秒Satur day , November 28, 2020
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六3时9 分52秒 20.11.2 8
的好楼盘。 (5)要图实惠，就买我的楼盘吧。
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其次，“告示牌”的内容具有很强的 针对性：为了降低价格----“为节省开支、 降低售价，本住宅公寓不做广告”，仅做 “告示牌”。
再次，“告示牌”具有视觉的注目性； 内容清晰易懂 ；提供了现实的购买理由。
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再见!
39Leabharlann •生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28Saturday , November 28, 2020
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2．咨询建议，决策参考 （1）公共关系参与决策目标的确立。 （2）公共关系是获取决策信息的重要渠道。 （3）公共关系是决策方案不可缺少的参谋。 （4）公共关系为方案效果提供反馈信息。
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3.舆论宣传，创造气氛 将企业信息传送给特定公 众，为企业树
立好形象创造良好的舆论气氛。 4.交往沟通，协调关系
• 通过以上案例，试分析公寓住宅项目“告示 牌”促销的成功之处。
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试点评以下房地产广告。
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案例分析提示： 首先，“告示牌”向公众传递了以下信 息，促进了楼盘的成功销售：
(1)有足够的资金盖好这幢楼。 (2)别人大做特做广告，花的正是买家的钱，
所以价格不便宜。 (3)为了降低售价，我宁可不做广告。 (4)我无需做广告说明我的楼盘是无可争议
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• 在每天的黄金节目时间，人们只要打开电 视机，就会看到形形色色的售楼广告；报 纸广告更是穷奢极侈，住往一登就是一整 版彩页，广告中还少不了“送纯金钥匙”、 “大奖送汽车”等充满金钱诱惑力的噱头。