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目标利润定价法（投资收益率定价法） 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率 定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益
率的高低计算售价的方法。
• 其计算的步骤如下：
• 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投 资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利 润率等多种不同的形式。
• 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形 式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算 公式有：
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• 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成 率） 加成率=由于利润的多少是按成本 的一定比例计算的。
• 例子：
• 某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的 开发成本为2000元，加成率为15%则该楼 盘每平方米售价：2000X（1+15%） =2300（元）
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• 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要 比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企 业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情 况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情 况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正 常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。
• 解：目标利润=总成本x成本利润率
•
= 4 x 15%
•
= 0.பைடு நூலகம்（亿元）
• 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
•
=（4=0.6）/160000
•
=2875（元）
• 因此，该企业的定价应为每平方米2875元
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• 目标收益率定价法的优点是可以保证企 业既定目标利润的实现。这种方法一般 适合用于在市场上具有一定影响力的企 业，市场占有率较高或具有垄断性质的 企业。
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2）、需求导向定价法 • 理解值定价法（根据顾客的感受价值定价）
确定顾客的 认知价值
根据顾客认知价值 决定初始价格
决策
预测商品销售量 预测目标成本
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2）预期原理
• 房地产当前的价值是 基于购买者对其未来 所能带来的收益现金 流或者能够从中获取 的效用（满足感、乐 趣等）的预期。
• 以消费者为基础的定 价理论。
2）替代原理
房地产产品具有一定 的替代性，在同一供 求圈内的房地产价格 互相牵制，具有相似 性。
根据竞争项目（供给 项目）价格水平定价。
• 地产商的目标：定价与市场定位、公司发展战 略、发展目标一致。
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二、房地产价格制定
• 1 房地产价格制定的理论依据
• 1）生产费用价值论 • 价格是价值的货币表现，商品的价值是由
生产所需费用决定的，开发商投入的费用得到 合理的补偿是企业生产的前提。所以成本是企 业价格的底线。以生产者为基础的定价理论。
• 3）微观环境：项目自身条件
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• 项目所在区域的自然、人文环境、基础设施等
• 成本因素：发展商在建造、发售楼盘所投入的 各种费用，是楼盘定价的下限，影响和制约楼 盘定价的重要因素。
• 竞争因素：竞争激烈程度（供求情况）、竞争 者的策略。
• 产品差异：主要是理念、建筑风格、户型、环 境设计等方面的差异。
选择定价方法 并进行测算
分析竞争者
调整价格偏差
确定付款方式
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3 项目定价的方法
• 1）成本导向定价
• 成本加成定价法
• 在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预 期利润作为产品的售价。
• 售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的
成本，包含了税金。
• 由于利润的多少是按成本的一定比例计算的， 习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法 被称为成本加成定价法。
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目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利
润率
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• 3、计算售价
• 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
• 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米 的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米， 其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利 润率的15%，问该小区的售价为多少？
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• 1 房地产价格的构成 •
房地产价格
土 地
建 管财 筑 理务
销 税合 售 费理
取 成 费费 费
利
得 本 用用 用
润
成
本
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2房地产价格的主要影响因素
• 1）宏观环境：人口因素、经济发展状况 • 物价水平、利率与汇率水平、城市化进程 • 财政政策和货币政策、政治、治安状况等。
• 2）中观环境：城市规划、城市基础设施、 • 地价水平、地区居民收入水平、地区的 • 市场态势和特点
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4）供求理论
• 考虑供给、需求和市场价格的相互影响的关系， 以供求理论为定价依据，开发商综合衡量供求 和价格之间的互动关系，了解竞争者、把握消 费者、考虑价格变动对供求影响，制定价格的 理论依据。
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2 房地产项目定价程序
确定定价目 标
测算成本
估测市场需 求
确定销售 价格
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• 这种定价方法的优点对于销售者 来说，容易计算出商品销售的毛 利率；而对于消费者来说，在售 价相同的情况下，用这种方法计 算出来的加成率较低，更容易接 受。
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• 以上几种成本定价方法的共同点是：均以 产品成本为制定价格的基础，在成本的基 础上加一定的利润来定价。所不同的是它 们对利润的确定方法略有差异。虽然较容 易计算，但它们存在共同的缺点，即没有 考虑市场需求和市场竞争情况。
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• 售价加成定价法
• 这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价 的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。 计算公式为：
• 单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）
• 列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元， 加成率20%，则该楼盘的售价为：
• 售价=2500/（1—20%）=3125（元）
房地产营销策略
价格策略
产品策略
渠道策略
促销策略
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第一节 房地产价格及定价方法
• 一 房地产价格
• 一、概念
• 房地产定价是指以发展商自己所开发的房 地产为对象，由企业有关人员，以市场比较法 和成本法为基础，根据企业价格策略，对房地 产开发中商品房价格体系进行全面的确定。
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