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Case Study
联营体协议谈判
出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣
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建设型谈判的特征
相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作；
谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效；
风险分配
工作范围-雇主要求
付款条款
。。。
谈判信息
等等
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国际商务谈判准备阶段的内容
自身 分析
对手 分析
制订谈 判计划
选择谈 判地点
模拟 谈判
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计划不充分是导致谈判失败的原因之一
做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判
通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。
目标是达成双方都可接受的协议
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商务谈判的过程
卖的过程：
交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，
谈判过程
导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段
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商务谈判过程
按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：
谈判准 谈判出价 讨论协商 谈判确定（达成
备阶段 （开局）阶 阶段 一致，终局）阶
段
段
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工程谈判准备起始于
投标
招标方式-公开招标、有限招标、议标等
国际工程的合同类型-计价方式
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商务谈判概念(continued)
谈判由四个基本要素构成：
谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件
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谈判的基本理论
说服三步曲：
人的特质、理由、证据
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谈判的基本理论
谈判力学的概念 -谈判与筹码
谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。
吵架－－沟通－－辩论－－谈判
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谈判冲突管理的双重关注模型
对
他
屈服
人wenku.baidu.com
利
解决问 题
益
的
(折中)
关
注
无为
争夺
对自身利益的关注
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什么时候不谈？
当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时
自认为可以施加某种影响以取得更好结果
各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息
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商务谈判是一种经济谈判
商务谈判的具体特点
以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性
国际商务谈判还具有如下特点
政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大
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谈判概念
谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。
它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为
了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。
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国际工程谈判类型
按照谈判目标或谈判任务和内容划分
合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。
按照谈判双方所采取的形式划分
横向式和纵向式谈判
按谈判者采取的立场划分
软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。
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加值谈判的关键要素
争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手
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加值谈判的五个步骤
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商务谈判的共性特征
两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预
期目标
存在利益矛盾
相互给予和获得
工程合同谈判、签订及履约管理
吕文学 天津大学 管理学院
Wenxuelu63@hotmail.com
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工程谈判的知识构成
合同谈判成功
谈判学
基 心理学
础 博弈论
知 识
管理学
工程造价
专业知识 法律知识 财务知识 合同管理知识
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谈判与心理学、管理学
心理学的方法论
心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法
管理学的方法论
头脑风暴法 检核表法 关键词法
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本讲内容
合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对
策略 2008新版《建设工程工程量清
单计价规范》下的合同管理策略
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商务谈判概念(continued)
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谈判艺术
谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。
---意大利外交家Daniele Vare
“目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。”
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谈判
谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题
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谈判的基本理论
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一
定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地 找出筹码。
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谈判的基本理论
引导对手合作的三部曲
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加值谈判的新观念
加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。
所产生的实际效果
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谈判的准备阶段
决策
谈判意向 谈判可行性分析
可行吗？ 是
确定谈判目标 确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策
进入谈判
否
结束
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谈判的准备阶段
谈判的可行性分析
为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集