深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
销售实务培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
扇面 3
78%
扇面 4
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌
市场份额（％）
南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 火车电池 劲量电池 长虹电池 其他电池
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ 户网络。是建立长久生 意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意基础
深度分销
* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。
* 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。
在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。
南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。