了解分销渠道
分销渠道原理与实务
市场营销类课程规划教材
项目一 了解分销渠道
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
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二、分销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
任务二 认识分销渠道的功能与特点
三、分销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
任务三 了解分销渠道的地位与作用
一、分销渠道的地位
1 谁拥有渠道，谁将拥有未来
2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
不同层级的消费品分销渠道
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
2.分销渠道与营销渠道
(1)分销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
(2) 营销渠道构成：
3.分销渠道的系统构成
需求反馈
直销、连锁经营
经销商
制
（代理商）
造
商
（
厂
分公司
家 ）
（办事处）
批发市场
大卖场
连锁超市
消
购物中心
费
便利店
者专营店 专卖店（源自顾 客小店）特殊通道
其他无店铺经营形式
需求反馈
分销渠道系统构成
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
二、分销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的分销渠道
任务二 认识分销渠道的功能与特点
一、分销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制 促销流
促销流 批
零
洽谈流
洽谈流
造
发
售
融资流
融资流
商
商
商
风险流
风险流
订货流
订货流
支付流
支付流
信息流
信息流
实体流 所有权流 促销流 洽谈流 消 融资流 费 风险流 者 订货流 支付流 信息流
分销渠道的运作流程
任务二 认识分销渠道的功能与特点
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
(二)以零售商为主导的分销渠道
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
3
将渠道作为无形资产来经营
任务三 了解分销渠道的地位与作用
二、分销渠道的作用
分销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
4.维持效益可持续增长
任务四 认识分销渠道领域的新变化
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1 20世纪80年代的国营配销体系——官商
(三)以服务商提供者为主导的分销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
(四)其他形式的分销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
任务一 了解分销渠道的概念与内涵
一、分销渠道的概念
1.分销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造 商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品 的分销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道， 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。
任务四 认识分销渠道领域的新变化
三、新时期中国营销渠道的发展趋势
我国营销渠道的发展现实出一下趋势和特征
1 渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变 2 渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心 3 渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变 4 市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸 5 渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
2 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商 3 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
4 新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与
网络营销
任务四 认识分销渠道领域的新变化
二、我国营销渠道管理存在的问题
1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下 7、“大户问题”日趋严重
供应商
原材料 人力资源
资金
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
任务一 认识分销渠道的概念与内涵
