XX银行
升V项目-存量客户价值提升计划
项目建议书
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目录
一、项目背景 (3)
二、项目介绍 (4)
三、升V项目流程 (5)
1. 项目核心介绍 (5)
2. 六日流程介绍 (5)
四、成功案例 (6)
客户评价 (7)
部分项目图片展示 (7)
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进入2017年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量依托流量客户的开发已经远远无法满足个人理财持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和营销服务显得尤其重要，其潜在客户的营销空间也无比广阔。

当银行营销人员忙于用尽洪荒之力四处获客的时候，是否有想过，我们还有海量的存量客户资源在酣然大睡。

当银行营销人员因为没有优质客户资源而捉襟见肘的时候，有没有想过，我们休眠客户的价值被释放出来了么？
当银行营销人员为客户购买了5万理财而洋洋得意而裹足不前的时候，是否有想过，客户他行的资产许是百万计，如何成为他的主办银行？
当银行营销人员三两个电话客户依然没有购买行为的时候，有没有想过，面对银行竞争与非银渗透，你凭什么让客户决定和我行交易？
当银行营销人员费尽人力物力财力，千方百计邀约客户参加沙龙活动，最后还是沦为只做服务？
而我司大力推广的“银行存量客户深度激活项目”运用电话约访、异业结盟、沙龙策划等方式使存量客户成功实现了理财需求的深度挖掘，而受到各合作渠道的高度关注······
存量客户价值提升计划一个重要组成部分，在存量客户深度激活项目操作过程中，是由流量客户开发逐渐过度到网点客户维护、对未开发客户进行约访从而达到服务与营销的过程。

通过客户约访可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；可以配合银行做好客户服务，加大客户维护数值，增大流量客户数量，同时，提高客户对银行的认可度与信赖度。

银行存量客户激活计划不是一个单独的营销经营活动，但是它是存量客户深度激活项目系统运作的重要基石，是进入常态经营的关键环节，也是各家银行、保险公司业绩持续拉升的必然需求。

银行客户经营九宗罪
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银行存量客户价值提升计划是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护、运用电话约访、异业结盟、沙龙邀约对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。

通过深度挖掘可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量。

存量客户经营是西方金融行业客户经营的主要模式之一，目前在中国已有很大影响，必将成为国内金融行业客户经营的主要模式。

本项目旨在帮助银行释放存量客户价值，提高零售营销业绩；提升客户服务体验，树立银行品牌口碑。

该项目为期六天，兼顾长期有效与短期引爆的融合，实现理论性与实战性的统一，为避免传统培训内容与实际的脱节，导致纸上谈兵，项目采用了“闻”“思”“修”“证”的学习闭环轮盘，通过以竞赛的形式贯穿始终，辅导学员采用电话营销；微信营销；沙龙营销；约访顾问营销；结盟营销；维护营销等方式，并且真真实实的举办一场行之有效的营销沙龙，共同见证零售业务批量化的营销效果。

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三、升V项目流程
1.项目核心介绍
科目主题项目名称存量客户升V激活计划
适合对象零售部各岗；支行行长及主管行长；网点负责人；零售客户经理；理财经理；个人业务顾问等。

适合银行银行：股份制银行；城商行；农商行；邮储等
覆盖网点每次项目可覆盖18个网点，每网点2人
承载人数主体学员36人，6组每组6人。

旁听36人
阶段参与理财经理全程参加，培训2天与辅导1天网点负责人必须参加，其余时间选修
2.六日流程介绍
为了保障项目的落地实施，项目组采用“高效网点打造金三角”组合；即通过整合专业讲师、咨询顾问、执行督导三种执行角色通过咨询+培训+辅导的方式进行落地实施，形成网点服务营销标准设计、标准植入、标准落地、标准固化闭环的构建，确保标准有效落地实施。

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四、成功案例
★广东某股份制银行成立外呼中心
★中原银行某分行策划激活沙龙
2017年1月4日—1月10日，中原银行某
分行开展存量客户激活计划，1周时间产出实现了： 储蓄存款1257万； 理财销售4899万； 贵金属310万； 保险61万的业绩；
并且高端沙龙参会182名客户中132名客户愿意升级为50
万以上客户。

2016年5月5-7月3日，广东某股份制银行开展
存量客户激活计划，项目时间产出：
VIP 客户最高增长率203%，平均增长率116%。

拨打有效电话约6000通。

发送短信约20000条 邀约客户到网点约800名 折算升级VIP 客户合计1045名！ 单个网点实现垂直成长。

VIP 客户提升 单位：1045名
182名客户中132名客户愿意升级
外呼营销中心
活动策划中心
●客户评价
某股份制银行财富经理陈经理
感悟：这几天最大的感悟是殷老师说的工作永远是为了自己，每天尽力而为，多开口，客户不买你的产品没关系，但是客户不知道我们有这么好的产品就是我们的责任，我们现在赚的不是钱，我们赚的是赚钱的本领，是不断让自己增值，起心动念利他，心好了，事情才会做好。

感悟最深的团队的力量多么重要，营业厅同事互相配合，联动营销的重要性，我们营销的不是产品，营销的是情怀。

一句话，张开嘴，迈开腿。

某股份制银行理财经理麦经理
升V提升项目心得：通过最近培训和分享，感谢老师和班主任的教导，放宽我的视野，丰富了营销知识。

以前总想在办理业务时能打开客户话闸子，但总找不到诀窍，不知道怎么营销会让客户更容易接受，通过一个星期的培训，学习了太极处理法、FABE法则、有效提高营销效率，另外学习了微沙龙和微课程的建立方法，让我惊叹营销方式的多样性，极富趣味性的营销让人把营销融入生活，变成习惯，成为一个更出色的营销柜员！
●部分项目图片展示
7。