7 记录总结跟进
8
记录重要拜访信息，更新资
讯 准备下次拜访目标 根据
拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距
针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标
预约客户
有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的 承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
Page 9
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息
6 取得客户承诺 取得可衡量的承诺
8记录总结跟进
记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
获得和分享
Acquire & Share
分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
回顾既往市场活动的 有效性
通过目标营销分析客户 观念上的差距
分析出为了达到预测目 标的客户数量
制定季度/月拜访计 划及每周更新
制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新
5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
我们更应关注“冰山”下的行为
Page 8
MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增长
与医院基本信息.回顾既往的
市场活动与竞争对手的相关
拜访的过程
辉瑞中国标准销售模式
1
2
3 3
Establish、
Analyze & Plan 建立资讯、分析和
计划
8
4
Report & Follow-
Effective selling
Acquire & Share
up 总结和跟进
to priority physicians
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步）
回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距
， 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销 售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
Page 5
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
1分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相关信息.
识2 别生意机会
分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点）
3 优选客户/计划
优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料
安排本次拜访行程
建立与客户长期学 术合作关系
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匹配改变客户观念的 活动
MICS“分析和计划”高效的亚行为
(I)
1分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
建立、完善、回顾医院和客户 资讯
4
共享资源信息
有效利用同事资讯， 制定周拜访行程、 共同拜访策略与会 议计划分享给同事
专业拜访
Detail Call
6 探询传递信息
有效探询医生需求 高效传递核心信息
7取得客户承诺
取得可衡量承诺
Page 6
准备和预约
Prepare & Appoint
5预约/准备拜访
设定或调整本次拜访 目标 预约医生，安排本次 拜访行程
1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）
3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事
辉瑞标准销售模式介绍
Page 1
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学
解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
Page 2
面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
Page 3
辉瑞中国标准销售模式
分析与计划
记录与பைடு நூலகம்进
优选医生 高效拜访
获得与分享
专业拜访
准FRO备ELPL和OORW预T-U&约P
8
Page 4
UNIT 1
规范的模式帮助我们更高效的工作
销售模型步骤
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效
获得与分享
团队比个人达成更好的结果
准备和预约
高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效
专业拜访
关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的
总结与跟进
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
7
8
Page 7
8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
拜访
67
6 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺
访前、访后
58
分析、计划
1234
回顾既往市场活动的有效性
每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市 场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动 目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。
信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （ 找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾 医院和客户资讯