达你也有同感。 对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己
与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一 步。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自
己与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的 第一步。
对客户所说的话做出回应是 销售业的氧气。
策略7
n 保持客户关系 n 维护客户关系
n 检查自己的销售洽谈，衡量“给予 信息和获得信息的比率”
策略1
n 讲述你的故事 n 展开对话
评估你的销售洽谈： 你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而
言，给予信息和获得信息的比率是多少？ 去做些与众不同的事： 问一些更深入、更具穿透力的问题。 去做些与众不同的事： 多考虑一下如何让自己更好地了解客户。
话。 在准备过程中把重要的事情放在第一位。 首先要考虑自己的目标。
策略3
n 复习已有的技巧 n 磨炼销售的重要技巧
评价你的6种重要技巧 风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这
些技巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进 的地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个 新的水平。 坚持自我批评： 每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己 的技巧和谈话的内容。
要求反馈： 引导客户和同事给予反馈。
销售人才是可以造就的。对于 多数销售人员而言，他们在销售 方面显示出的卓越才能并不是与 生俱来的。
策略4
n 想什么说什么 n 讲究说话艺术
不说“坏话” 无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使
用批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性 话语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里 。 有些话题最好不谈： 有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问 题，应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执 或者让客户觉得乏味。
确定客户明白你说什么： 也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专
业水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道 你在说些什么，他会和你做生意吗？
说话是要讲究场合、讲究艺术 的，对销售人员尤其如此。
策略5
n 以自己为谈话的中心 n 让客户成为开场白的焦点
为建立良好关系做准备： 花些时间来拟定如何建立良好的关系。 为开场白做充分的准备： 拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的
20
策略6 与客户产生共鸣
24
策略7 维护客户关系
28
策略8 让客户了解你提问的目的
32
策略9 讲究提问策略
36
策略10 先提问，再给出答案
40
策略11 深入展开有效的需求对话
44
策略12 着眼于你提问的技巧
48
策略13 有效倾听
52
策略14 定位你的信息
56
策略15 成功进行产品介绍
问候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议 程安排进行核查。
对自己的目的进行界定： 把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进
而引起客户的兴趣。
好的开场白有3个标准：建立 良好的关系，建立良好的关系， 还是建立良好的关系。
策略6
n 被动参与谈话 n 与客户产生共鸣
回应，回应，回应： 你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。 表示同感： 当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业 绩。
策略2
n 做好准备 n 时刻准备着
为同所有客户进行销售洽谈做准备： 为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这
有助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。 根据需要修改所有资料： 让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。 设想销售洽谈情境： 计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说
60
策略16 分析竞争对手
64
策略17 利用反对意见向前迈进
68
策略18 核查客户的反馈 策略19 不要过早谈判 策略20 将成交视为一个过程 策略21 利用所有资源 策略22 无懈可击的销售跟踪 策略23 证实机遇 策略24 推动销售的开展
72 76
80 84
88 92
96
销售洽谈
你不仅要合理播种、耕耘，更要用关 心和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来 。
策略8
n 直接提问
n 让客户了解你所提问的目的
提及你的准备工作： 强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树
立自己的信誉。
为了解需求搭桥建路： 一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与
到对话当中。
以客户的利益为焦点：
农资行业-成功营销24策 略
2020年4月25日星期六
优秀的生产者已经意识到 他们无法单靠生产技能来过活了，
他们知道客户才是真正的专家。成功Leabharlann 售24策略销售洽谈01
策略1 展开对话
04
策略2 时刻准备着
08
策略3 磨练销售的重要技巧
12
策略4 讲究说话艺术
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策略5 让客户成为开场白的焦点
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以
及其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对 话开辟了道路。
让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益
处。
为即将展开的销售洽谈铺平道路
。
策略9
n 想到什么问什么 n 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况
、满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适 当的情况下可以进一步追问。 准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意 味着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户 的谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟 悉客户的暗示。
邀请客户参观公司。 为客户安排一次特殊的产品展示。 亲笔给客户写感谢信。 在所有重要的节日里给客户寄贺卡。 用客户的名字命名你的计划。 在自己公司为客户提供专门的车位。 给忠实的客户特殊折扣。 用独特和个性化的方式记住客户的生日。 替客户订阅一份他喜欢的杂志。
买些有用的书送给客户。 邀请客户来你家聚餐。 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。 找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。 给客户一份你自己嬴得的礼物。 让客户对完善产品设计提出建议。 让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。