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步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现
2、如果未达成上列目标，你该怎么办？
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步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
强化重要利益点
结束销售
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步骤五
结束销售
1、异议处理
2、你如何判断作决定时机到了没有？ 3、你要如何结束销售？
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步骤五
1、异议处理
结束销售
当回应客户的异议，重点如下 ：
确认你聆听及了解客户的异议
避免和客户作不必要的反驳和争论
利用发问寻求澄清问题
避免不诚实的回答 了解产品、政策及程序
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步骤五
10
步骤二
2、检查客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资料卡
接近
客户资讯
a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量
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步骤二
接近
3、仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） 方便面陈列位置 a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b、方便面陈列区的大小，与其它类产品 的比较 c、康师傅产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品
拜访八大步骤及报表作业
讲师：顶新国际集团
曾振龙 协理
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
具
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拜访八大步骤及报表作业
（三）、角色扮演 1、范例一
2、范例二
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角色扮演
1、范例一 a、拜访对象：**货仓商场
b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、
铺货（面霸碗、杯面、五包入产品）
c、促销活动：面霸陈列柜、消费者活动
d、广宣品：面霸海报、面霸陈列架插卡、五包入
价格海报
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角色扮演
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报表作业
4、CRC卡之改善方向 为提升业代/助代善用CRC卡效率，将待铺货 率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，
而非一张CRC卡适用全通路
最终目的：业代/助代使用PDA（内架客户资料、 拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效 率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合， 提供资讯予各主管、企划做为市场管理工
铺货
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步骤四
进行销售及铺货
2、如何多发掘客户的要求？
藉由观察、聆听及发问收集资讯
两种发问方法： a、启发式问题--引发客户多发表意见 b、结束式问题--只能等待对或不对的答案
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步骤四
进行销售及铺货
3、铺货 新产品介绍
老产品的再铺货
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步骤四
进行销售及铺货
4、如何作一个成功的铺货 摘述重点
说出建议
本日要拜访多少家客户
每次拜访要进多少品项
每次拜访要进多少箱面
每次拜访要收多少款 做多少点的商品陈列
6
步骤一
准备
2、在如何做有效的准备 检查客户资料卡
找出可能的机会及挑战
保持弹性
销售辅助工具
7
步骤一
会确认：
准备
3、你会从准备中得到什么益处
有你所需的所有东西
预期及切合客户的需要
对有限的时间及资源作最有效的运用
利用每一个机会与客户建立良好关系
8
步骤二
接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡
3、仔细观察零售点
4、专业性的礼节
5、作开场白
9
步骤二
接近
1、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用）
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步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点方便面的库存对我们有什么好处？ 有助于计算康师傅品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
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步骤三
检查库存
4、何谓存货管理？ 货架循环：补货、F.I.F.O 特殊陈列区循环：补货、 F.I.F.O 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存 之后 5、何谓消费者购买量？ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量
（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）
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步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？
3、铺货
4、如何做一个成功的铺货？
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步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？
进行销售的三大要素：
与客户一起了解现有库存及销售记录
给客户现需购买量一个专业的建议，以确
保下次拜访前产品不断货
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步骤六
商品陈列
基本商品陈列动作
1、仓库存货的循环管理
2、陈列架上产品的补货及陈列动作
3、促销堆头区产品的补货及陈列动作
4、产品本身上的陈列动作
5、广宣品陈列或张贴
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步骤六
商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理 区域管理 颜色管理 其它标记管理 2、陈列架上产品的补货及陈列动作 垂直陈列 水平陈列 依产品类别陈列 集中扩大陈列
（二）、报表作业（CRC） （三）、角色扮演
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1、准备 5、结束销售
2、接近
3、库存检查
6、商品陈列
7、行政报表作业
4、进行销售及铺货
8、评估
4
步骤一
准备
1、设定本日拜访目标 2、要如何做有效的准备 3、你会从准备中得到什么益处
5
步骤一
准备
1、设定本日拜访目标
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步骤六
商品陈列
3、促销堆头区产品的补货及陈列动作 金字塔堆头 阶梯式陈列 割箱陈列 其它陈列 4、产品本身上的陈列动作 陈列架上存货循环管理 产品清洁 排面、价格掌控
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步骤六
商品陈列
5、广宣品陈列或张贴
弹跳卡 促销插卡 堆头海报OR店内特殊海报
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步骤七
行政作业
1、记录客户资料卡
2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结 果的报表
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拜访八大步骤及报表作业
（二）、报表作业 1、为何要填写CRC卡？ 2、填写CRC卡的好处？ 3、CRC卡填写
4、CRC卡之改善方向
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报表作业
1、为何要填写CRC卡？ 忠实记录每一次拜访客户资料 从CRC卡资料帮助业代/助代做客户管理 从CRC卡资料了解业代/助代工作况状、 市场状况
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报表作业
2、填写CRC卡好处？
籍由CRC卡填写做下一次拜访客户计划 a、 订单拿取 b、生动化改善 c、铺货客户目标计划
藉由CRC卡资料做为拜访客户行程调整依据
了解产品off-Take状况
了解竞品资讯
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报表作业
3、CRC卡填写
客户基本资料、客户级别、拜访频率 订单：务必填写当日该客户所拿数量，[如该客户 由邮差或信箱处拿货亦请说明（p）Post、 （M）Mail-Box 库存：针对C-Store A级客户属开放式货架客户， 填写库存量，非开放式货架A级点及B、C 级客户则维持（A）、（B）、 （C）、填 写方式 备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点 或竞争者资讯
鼓励客户能接受你的建议
建立你和客户能达到互利的气氛
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步骤三
检查库存
1、何谓库存检查？
2、在检查库存时需要看什么？
3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？
4、何谓存货管理？
5、何谓消费者购买量？
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步骤三
检查库存
1、何谓库存检查？ 库存检查包含： 架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货 康师傅产品及竞争品牌 2、在检查库存时需要看什么？ 库存量 存货品质（包装品质及新鲜度）
结束销售
2、你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是： 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如： a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”
b、“有几种口味啊？”
c、“现金还是代销？” 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑
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步骤五
结束销售
3、你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售： 总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备单据 根据谈好的条件收款
2、范例二 a、 拜访对象：**士多点 b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定） 铺货（超福or双福or好滋味） c、 促销活动：好滋味惊喜连环送 d、广宣品：好滋味、福满多POP
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步骤二
接近
4、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼 5、开场白 首先自我介绍**公司**业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、 商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等）
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步骤二
接近
以专业性的礼节做开场白有助于
强化与客户的客情或创造良好的第一印象
确认客户会给你足够的时间做简报