• 灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯 。
• 店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监 视你。
• 货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在， 先放放我的产品。
• 铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得 先交30万元铺货费。”
• 管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规
• 此外还有地方保护主义。如江苏宿迁市
• 据宝洁公司保守估计(2001.1），目前市 面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有 15%以上的市场份额，而宝洁每年因这 类假冒产品而损失的销售额高达1.5亿美 金。打假因而列为宝洁公司市场管理的 重要工作。
• “金利来”是香港进入内地的著名品牌， 后来走下坡路, 最主要的原因是假冒伪劣 太多了。曾宪梓无奈地说：“打假10年越 打(假货)越多,一出门就可以看到假金利 来。”
• 市场变数更多、变化更快，增加了市调 的难度和风险；
• 市调方法基本是西方的，本土化研究非 常不足，误差大；
• 市调执行中商业伦理道德差,人为误差 大；
• 中国人不习惯和不完全接受西式的调查 ，心理及行为造成被访者误差大；
• 市调人员专业素质不够水准；
• 出于炒作的“排行榜”缺乏公信，从而坏 了行业名声。
5. 国企及垄断行业营销障碍
• 中国各类行业和企业的营销意识和水平 相差很大，一般而言，竞争行业优于垄 断行业；民营企业优于国有企业。相比 之下，一些大型国有企业、银行、公有 事业还处于“没有营销”的阶段。高层缺 乏营销意识，没有营销职能部门，更谈 不上市场研究和营销策略，营销障碍很 大。
6.战略规划失败率高
中国市场环境特点
可以用5个字描述: 大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂。 变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全。 乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉
(商业伦理)严重缺乏。 燥:短期导向;大起大落;过度竞争。 异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;
世代差异都很显著。
• 中国的消费者、企业和政府都呈现出不 成熟的市场表现。例如，消费者对价格 的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷 信广告; 企业家的官场情结、短期行为和 过度的价格战; 政府迷恋对企业的权力、 地方保护及随意阐释或改变市场游戏规 则。企业行为深受政府行为的约束和牵 制，政府行为有时又为权力利益甚至腐 败所左右，使整个市场变得更加复杂和 不规范。
3. 细分市场非常差异
• 中国市场最显著的特点之一是地域辽阔, 不同地区的经济文化民俗差别明显，加 上各地方政府执行政策的差异，造成地 域细分市场的不同。
• 由于中国社会正处在快速变化中，与欧 州等国稳定的社会结构相比，传统与现 代的反差更大,年青一代消费群与老一代 消费群世代之间的差别有时会有天壤之 别。有研究者将中国人分为三个世代,某 些跨国公司则将重点放在未来的一代。
中国转型市场营销主要奇异点
• 1.难防的通路陷阱 • 2000年中国市场通路大争夺非常激烈。
通路的复杂性是中国转型市场有别于成 熟市场最突出的差异点之一，所以就连 经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。 因为通路不能从外面搬进来，有时 “强龙 斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下：
• 货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的 人。
• 跨区窜货：赚一分钱是一分钱。 • 相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利
。
• 大户称霸：讨价还价，控制你的销售政 策。
• 中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘” 。
• 竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过
• 建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金 比商品还要贵。
• 内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回 扣、多处兼职比吊死在一棵树上好。
• 转型市场中的突出问题是，制订营销战 略规划更为困难，战略规划的有效性也 受到更大的挑战。例如，由于中国政府 的政策限制，跨国公司进入中国只能用 合资方式，面临中国进入的新机会，他 们要调整战略在中国独资。
• 在一个变数更多的市场中求发展，中短 期的规划比长期规划更重要，更现实;动 态战略调整比静态战略规划更重要。这 也是擅长长期谋划的国际著名咨询顾问 公司在中国发展受阻的原因之一。
• 据《南方都市报》(2000.11.24)报道，中国近年 假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损 失税收250多亿元。对146家被假冒侵害的企业 调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23 家;超过100%的有11家;最严重的高达568倍。
• 为何假冒伪劣难以控制？原因很复杂，但与 政府执法部门有很大关系。据中央电视台焦点 访谈(2001.2)报道，河北黄骅市私盐屡禁不止 ，原因在于当地盐务管理局把此作为重要的” 创收“来源，乃至分组下达收入指标。所以当 记者到现场调查时，盐务局的官员竟抢先给私 盐贩通风报信。
宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取 外地啤酒贴花费 0.2～0.5元/瓶使其无利 润（1焦点访谈1999.6.24)；湖北市场对 上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则 对湖北的富康车提价5万元等。
2. 假货泛滥与知识产权恶梦
• 国际品牌、、微软等感到在中国市场最 棘手的问题之一就是假货太多，令人防 不胜防。打假不仅动用大量的人力物力 ，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的 打假会使消费者却步从而严重影响研究已表明，中国社会的贫富差异 呈扩大的趋势(政策亦鼓励“部分人先富起 来”),由此形成的购买力差异及其变化趋 势,造成了动态的收入细分市场和不同的
市场机会，亦不可不具体分辨。某些跨 国公司将重点放在中产阶级。
4.市场调查误差高
• 市场调查在成熟市场中的作用和地位非 常重要，而在中国转型市场中，似乎处 于不冷不热的状态。一方面，本土企业 淡漠市调，只有0.24%企业愿意做正规市 调(广州日报2001.2.2)，市调客户以跨国 公司、合资、私企为主，另有一些竞争 激烈的行业(如、家电、保健品)较重视。 另一方面，市调结果的有效性和可信度 在中国不如国外成熟市场。一家海外资 金控股的消费品公司，其执行总经理(哈 佛出身，有跨国大公司管理经验)完全依 赖某著名国际调查公司的数据在办公室