第六章商务谈判过程⏹谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。

这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。

6.1商务谈判开局阶段⏹一、开局阶段的基本任务⏹二、谈判开局策略一、开局阶段的基本任务⏹这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。

为达到上述目标，有三项基本任务：⏹1、具体问题的说明⏹2、建立适当的气氛⏹3、开场陈述和报价1、具体问题的说明⏹主要包括4p，即目的（P u r p o s e）、计划（P l a n）、进度（P a c e）及成员（P e r s o n a l i t i e s）四个方面内容。

⏹双方初次见面，要相互介绍参加谈判的人员，介绍内容包括：姓名、职务、谈判角色等情况。

然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标。

同时双方还要磋商谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。

⏹归纳起来就是：⏹友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。

2、建立适当的气氛⏹谈判气氛会影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响谈判的进展。

影响气氛的客观因素很多，例如，双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距、以及谈判的场所、天气、时间、突发事件等等。

这就需要在谈判的准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。

但谈判人员主观因素对气氛的影响是最直接的，谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等营造。

3、开场陈述和报价⏹1）双方各自陈述已方的观点和愿望，并提出倡议⏹陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判立场。

陈述的目的是使对方理解己方的意愿。

然后双方各自提出各种设想和解决方案，并观察对方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。

3、开场陈述和报价⏹2）在陈述基础上进行报价⏹报价就是双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益要求的具体体现。

报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价就是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价就是指一方向另一方提出的包括具体价格在内的一揽子要求。

报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可根据自己的意图进行报价。

目的是使双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。

思考题（6-1）⏹下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（）⏹①我是X X X，请多指教⏹②我是X X集团总裁，是X X大学毕业生，X X X教授是我的老师，X X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理⏹③我是X X集团总裁X X X，请多指教。

二、谈判开局策略⏹1、协商式开局策略⏹特征---以协商的语言进行陈述，使对方产生好感，使谈判在友好愉快的气氛中展开。

⏹适用---双方实力接近，初次接触。

⏹运用---外交礼节性语言、中性话题，在平等合作的气氛中开局。

谈判开局策略⏹2、坦诚式开局策略：⏹特征---开诚布公的向对手陈述自己的观点和意见，尽快打开局面。

⏹适用---过去有过商务往来，关系很好，相互比较了解。

⏹运用---真诚热情地畅谈双方过去的友好合作，适当称赞对方的良好信誉。

⏹例外---有时也可用于实力不如对方的谈判者。

坦率表明己方的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。

谈判开局策略⏹3、慎重式开局策略：⏹特征---以严谨凝重的语言陈述，表达出对谈判高度的重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不适当的企图。

⏹适用---过去有过往来，对方有过不太令人满意的表现；己方对对手的某些情况存在疑问，需要简短的接触摸底。

⏹运用---礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系。

如，对对方过去的不妥之处表示遗憾，希望通过这次合作改变这种状况。

⏹注意---慎重不等于没有诚意，也不等于冷漠和猜疑。

谈判开局策略⏹4、进攻式开局策略：⏹特征---通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得必要的尊重，借以制造心理优势。

⏹适用---特殊情况，如，对方居高临下，有不尊重己方的倾向。

以此策略捍卫己方的尊严，使双方站在平等的地位上谈判。

⏹运用---切中要害，对事不对人。

既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使气氛过于紧张。

一旦对方有所改观，就应及时调节一下气氛。

⏹注意---有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。

⏹案例：中日双方在农机设备谈判中的较量思考题（6-2）⏹下面实例中，日本公司采用了哪一种开局策略？6.2商务谈判磋商阶段⏹一、磋商准则⏹二、商务谈判让步策略⏹三、商务谈判僵局的处理一、磋商准则⏹1、把握气氛的准则尽管争论激烈，矛盾尖锐，但仍然要保护已经营造出来的良好合作气氛，使磋商顺利进行下去。

一、磋商准则⏹2、次序逻辑准则⏹磋商阶段双方都面临着许多要谈的提议，若不分先后次序，会造成混乱。

因此,双方应通过磋商确定几个重要的议题，按照其内在的逻辑关系排列先后次序，然后逐项磋商。

可以先磋商对后面议题有决定性影响的议题，也可以先对容易达成共识的议题进行磋商，把认识差距大的，复杂的议题放到后面。

例如：价格问题就涉及到成本、市场供求等多方面内容。

选择哪一项内容作为切入点，最好选择最容易讲清楚、最有说服力的内容，避免一开始就纠缠在一些不容易说清楚的话题上纠缠不休，影响重要问题的磋商。

磋商准则⏹3、掌握节奏准则⏹磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。

因为此阶段是解决问题的关键时期，双方对各自的观点要进行充分的论证，许多分歧要经过多次交流和争辩。

有一些关键的问题要多次谈判才能完全解决。

一般来说磋商开始时，节奏要慢一些，双方都需要时间和耐心倾听对方观点，了解对方，分析分歧的性质和解决分歧的途径。

关键性问题涉及到双方的根本利益，必然会不肯轻易让步，还可能使谈判陷入僵局，所以，磋商阶段花费的时间要长一些。

一旦出现转机要抓住，争取达成一致意见。

磋商准则⏹4、沟通说服准则⏹磋商阶段实际上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。

首先，要善于沟通，这种沟通应该是双向的和多方面的。

既要善于传播己方信息，又要善于倾听对方信息，并积极向对方反馈信息。

既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望，还要交流感情。

其次，双方要善于说服。

让对方感觉到你非常感谢它的协作，而且你也非常愿意帮助对方解决困难。

让对方了解你并非是“取”而是“给”，要让对方感觉到赞成你是最好的决定。

二、商务谈判让步策略⏹在商务谈判的磋商阶段，对己方的条件做一定让步是双方必然的行为。

如果双方都坚持自己的阵线不后退半步的话，谈判永远也达不成协议，双方追求的目标也就无法实现。

让步本身就是一种策略，它体现谈判者主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。

如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

1、让步的原则和要求⏹1）维护整体利益⏹让步基本原则：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好的维护整体利益。

谈判者必须十分清楚：什么是局部利益，什么是整体利益；什么是枝节，什么是根本。

因此，让步前一定要清楚什么问题可让，什么问题不能让，让步的最大限度是什么，让步对全局的影响是什么等。

以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。

⏹2）明确让步条件⏹让步是有条件的，即建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方的整体利益。

总之，让步的代价一定要小于让步所得到的利益。

避免无畏的让步，体现出得大于失的原则。

1、让步的原则和要求⏹3）选择好让步时机⏹要等到时机成熟，一般来说，当对方没有表示出任何退让可能，让步不会给己方带来相应利益，也不会增强己方讨价还价的力量，更不会使己方占据主动的时候,不能作出让步。

1、让步的原则和要求⏹4）确定适当的让步幅度⏹幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。

否则对方期望值迅速提高，提出更高的让步要求，使己方陷入被动局面，且认为己方的让步无需负担压力或损失。

1、让步的原则和要求⏹5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步⏹双方让步幅度相当，利益不一定相同，不能单纯追求数字上的幅度相同，让对方感到己方的诚意是相同的，但是并不等于幅度是对等的。

⏹6）让步技巧⏹关键问题上力争使对方先做出让步，不重要问题上己方可以考虑主动做出让步姿态。

⏹7）每次让步之后要检验效果⏹每次让步后观察对方的反应，是否也做出相应让步，己方让步后，在对方让步前就不能再让步了。

2、让步实施策略⏹1)于己无损策略⏹特征——己方做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。

⏹举例⏹假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：⏹①向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品⏹②将向对方提供比给其他公司更加周到的售后服务⏹③向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的⏹④交货时间上充分满足对方要求2、让步实施策略⏹适用——当谈判对手就其中一个交易条件要求我方让步时，在己方看来其要求确实有一定道理，但是己方又不愿已在此问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式⏹目的——在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡，避免对方纠缠某个问题迫使我方做出有损实际利益的让步。

2、让步实施策略⏹2)以攻对攻策略⏹特征——己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

⏹举例⏹在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期等等。

由此，如果买方接受卖方条件，卖方的让步也会得到相应补偿；如果买方不接受卖方的条件，卖方也可有理由不作出让步，使买方不好再逼迫。

举例说明⏹适用——当对方就某个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方作让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。

2、让步实施策略⏹3)强硬式让步策略⏹特征——一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

⏹优点——开始阶段坚持不让步，向对方传递己方的坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和信心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大利益。

坚持一段后，一次让出己方的全部利益，对方会有“来之不易”的获胜感，立即握手成交。