Chapter 2
Part 1：营销方案执行模块
本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 销售方案及各阶段详细工作安排；
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
内部环境的分析 外部环境的分析
房地产营销执行与战前准备
作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时， 必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。
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战前准备
《司马法》 :“天下虽安,忘战必危。”
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事业三部 赵善扬
他在印度，他是举手巴巴，已经坚持这 样的举手姿势28年了……
Chapter 1
营销执行阐述
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
在政府加强对房地产的宏观调控时期，对 政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得 尤其重要。 考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果 滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下 两方面着手： 一、旧政策对项目的影响 二、未来出台的新政对项目的影响
营Байду номын сангаас执行阐述
营销硬件执行模块 营销方案执行模块 营销软件执行模块 营销主体培训模块
时间 项目动工 项目公开发 售前5个月 项目公开发 售前2个月 项目公开发售
Chapter 1
营销执行阐述
项目整体营销策略制定
项目各阶段销售策略制定
项目整体推广策略制定
各阶段推广策略及造势活动制定
Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点
整 体 营 销 策 略
各 阶 段 销 售 策 略
项 目 整 体 推 广 策 略
项 目 各 阶 段 推 广 策 略
各 阶 段 详 细 工 作 安 排 ；
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
内部环境的分析 外部环境的分析
项目销售节点安排
项目销售节点
内部环境因素
公开发售前期 销 售 节 点 确 定 销 售 周 期 划 分
市场酝酿期/开盘冲刺期
公开发售中期 首批单位推售/二批单位推售
公开发售后期
项目尾盘促销期
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 整体营销策略制定思路
内部环境的分析 外部环境的分析
项目销售节点 整 体 营 销 策 略 各 阶 段 销 售 策 略 项 目 整 体 推 广 策 略 项 目 各 阶 段 推 广 策 略 各 阶 段 详 细 工 作 安 排 ；
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定
例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》 GO
外 部 环 境 因 素
政 府 政 策 因 素 分 析
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
销 售 节 点 制 定 原 则
准备工作充分化 市场导入充分化 市场竞争风险最小化 与房地产销售周期相吻合
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销 售 节 点 确 定
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
各 阶 段 详 细 工 作 安 排 ；
外部环境因素
整 体 营 销 策 略
各 阶 段 销 售 策 略
项 目 整 体 推 广 策 略
项 目 各 阶 段 推 广 策 略
项 目 工 程 进 度 因 素 分 析
客 户 群 积 累 情 况 分 析
市 场 竞 争 因 素 分 析
政 府 政 策 因 素 分 析 GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
VIP卡顺序开盘 内 部 环 境 因 素
客推比≥2.5：1
客 户 积 累 情 况 分 析
抽签方式开盘
客推比≥3：1
排队方式开盘
客推比≥2：1
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
内 部 环 境 因 素
项 目 工 程 进 度 情 况
桩基础施工周期 地下室施工周期 主体施工/封顶周期
1～2个月 2～3个月 4 ～5天/层
主体脱外墙施工周期 2～3个月
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目销售节点安排
外 部 环 境 因 素
市 场 竞 争 因 素 分 析
竞争项目的分析、预测： 推售套数、供应户型、供应价格、营 销推广手段、市场影响力 规避市场竞争原则： 立足优势、规避劣势 寻找机遇、直面挑战
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Chapter 3
危机公关及沟通渠道建立
Chapter 4
公开发售前工作准备
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
Chapter 1
工作量
Part 3：营销软件执行模块
相关法律法规文件准备
Chapter 1
营销执行阐述
销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训
Part 4：营销主体培训模块
目标客户梳理
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Part 1：营销方案执行模块
Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
各营销阶段工作一览表
Chapter 1
营销执行阐述
销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计
Part 2：营销硬件执行模块
展览会的设计制作
Chapter 1
营销执行阐述
销售文件准备
项目团队管理制度制定
项目培训内容及方式制定
项目人员考核制度制定
公开发售中期销售策略
公开发售后期销售策略
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 公开发售前期销售策略制定
项 目 开 盘 建 议
项 目 推 售 单 位 建 议
销 售 价 格 制 定
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 项目开盘执行方案制定
开盘解筹时间确定：××××年××月××日 开盘解筹方式确定：排队/VIP卡号顺序/抽签解筹
低调酝酿、高调入市 高调酝酿、高调入市？
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Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块 各阶段营销策略制定
内部环境的分析 外部环境的分析
公开发售前期销售策略
项目销售节点 整 体 营 销 策 略 各 阶 段 销 售 策 略 项 目 整 体 推 广 策 略 项 目 各 阶 段 推 广 策 略 各 阶 段 详 细 工 作 安 排 ；