攻心销售
在所得名片上备注：
1、见面的时间、地点和事件；
2、写上他（她）的话语对你的影响；
3、他当时有什么问题；
4、名片墙，按省按行业分类；
回到家里第一件事，对名片鞠躬，说：“感谢你们养我全家”！
把名片输入电脑，不断复习
一个经常复习名片，经常复习顾客的人，一定会提高收入。
五颗心
相信自我之心
相信顾客相信我之心
相信产品之心
相信顾客现在就需要之心
相信顾客使用完感激我之心
第一颗心：相信自我之心
认为自己不适合做销售，认为自己不适合跟人打交道，就是认为自己不适合过好生活
相信自我之心第一条：当顾客骂完你之后，顾客早就忘了，但你依然还记得，并以此来摧残自己
第二条：拜访顾客有危险还是不拜访有危险？
出丑才会成长，成长就会出丑
第三条：转换恐惧
1、别来烦我（发火了）
以前表示：被拒绝
化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好
2、需要时给你打电话（态度非常友好）
以前表示：被拒绝
化解恐惧：表示顾客现在正在忙
3、我不需要（不冷不热）
以前表示：被拒绝
化解恐惧：表示顾客不了解
第四条：只要我不放弃，你永远拒绝不了我！
研究这三句话，代表用心做业务，不是在工作
一个员工要想影响顾客，就要保护好自己的心灵
做业务就永不变脸。
第二颗心：相信顾客相信我之心
第一条：价值观同步
顾客购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点
你买房子的标准第一条件是什么：居住环境、舒适、价位、配套、交通、位置
想把所有产品优点说完就相当于想把顾客气死
当顾客说“我自己看看”就代表你已经把顾客气到了
弄清楚顾客最关注的前三条
如何找到价值观？
要想打动顾客，是了解顾客重要还是了解产品重要？
了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？
所有话说完重要还是点到为止重要？
说重要还是问重要？
知己知彼，百战不殆！
买房：
你好，先生，想看看房子，是吧？——是
看了很多吧？——是
那花费很多时间和精力吧？——是啊
那我们这里也不一定适合你。
不过，我卖房子卖了十年了，现在让我了解下你的需求，如果我这儿不适合你，你就不用看了，我就给你介绍最适合你的楼盘，你去看，这样会节省很多时间和精力。
用原来的方法，用原来的思维永远只能得到原来的结果。
见到顾客是先说还是先问？
一个平时不讲费话的人，一定是高手，有境界。
顾客什么时候会买产品？
放松时还是紧张时？
有好感时还是没有好感的时？
相信你时还是不相信你时？
顾客不相信你时，你讲的全是费话。
找到顾客价值观的策略：
1、你想看看……吧？
2、也曾经看过一些吧？
3、那挺花费时间和精力吧？
4、那我们这里也不一定适合你。
5、我做这个行业十年了，现在让我了解下你的需求或条件，这里不适
合，我直接介绍适合你的地方。
6、我介绍你到其它地方对我没有任何好处。
（越细越好）
7、提前把我们自己的产品卖点列好（不能标序号，列十条）
8、让顾客自己选最在乎什么？不能让顾客选择超过三条
没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。
如果顾客想要的条件没有了，如何具有杀伤力地去引导顾客？
销售就是：
找出顾客价值观；
改变顾客价值观；
种植新的价值观。
第二条：顾客的人格模式和购买模式
A：成本型和品质型说贵说便宜都会瞬间损失一半顾客
见到顾客，先不动声色，判断顾客是什么型
B：配合型和叛逆型
叛逆型多
所有成功者都喜欢自我逛街
C：自我判定型和外界判定型
D：一般型和特殊型
第三条
这个世界没有不能成交的顾客，只有你不够了解顾客
所以做业务从容大于能力
A、问的模式
世界上最会问的人是医生，律师排第二位。
医生直接问七个问题后成交。
问：与客户沟通的关键
顾客都是被自己所说服，找到核心价值观，用价值观撬动他。
问什么？
1、问简单的问题
2、问二选一的问题
3、问封闭的问题
让顾客舒服大于对错，大于好坏。
人是比较理性还是比较感性？比较感性
B、倾听
不是用脑，不是用心，也不是用点头，也不是用微笑，而是用笔和纸来完成
每天看报纸的请举手？专门关注人物专访的请举手
C、说
1、给顾客明确指令
成交的一切意义就在成交本身
客户买东西，当你把客户教会之后，客户不好意思跟你还价了，所以只能跟别人买了。
凡是真正做事的人，说话非常少，动作非常到位。
2、不要说太多废话 5路车都到或167到，我天天上班都做当顾客决定买，你什么都不用说，等着收钱，收完钱转身就就走，服务从下一次开始
第三颗心：相信产品之心
销售的第一个心态：交换原理
员工拜访顾客为什么会紧张？是因为心虚。
为什么心虚？根本原因是觉得产品不值这个钱。
只要员工觉得这个产品不值这个钱，所有策略都没有任何意义
在商场上，做市场能比较从容，真的他发自内心，比较自如的员工，是他坚信这个产品绝对不止这个价。
什么方法都有限，最关键是他坚信这个产品绝对不值3200元。
员工所有问题，在于认为产品不值。
你问谁说话，他不敢直接坦荡说他做什么的，他都做不好。
相信产品之心的核心：
第一条：引导员工相信
第二条：拼命复习成功案例
凡是讲成分、讲制作，就代表他不了解顾客。
用什么去打动顾客，不是美、不是好、不是贵？
顾客喜欢听产品成分、包装还是喜欢听产品给他带来的好处？
顾客喜欢过程还是喜欢结果？顾客永远买结果，不是买过程或成分。
卖车，大众的，直接告诉全上海出租车都用的是大众，你考虑的别人都考虑过了
怎么会有结果呢——拼命讲产品的成功案例。
建立一个系统，让员工业绩倍增——讲10个产品的成功案例
讲完成功案例时，有多少人相信？你这是第几次讲了？
讲最有杀伤力的话。
讲到点上。
不管多复杂的事，你三句话说不清楚，你就做不好业务。
老师是把一句话变成十句，老板是把10名话变成一句。
真正做好一个行业，他会走到哪儿，三句话不离本行。
三句话不知不觉就是他那一套，他就着魔了。
不着魔不可能成功。
在很多场合，讲核心产品。
用最短时间，最简单场合说讲最有杀伤力的产品。
针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。
把所有经典案例打印成册。
让员工熟烂于心。
新员工来公司，让新员工学习经典案例最有效。
这个世界上真正做市场最伟大的秘密是：当N次重复之后，他会坚信这个产品就是这么好。
简单的训练是来自于确认。
老板与员工最根本差别在什么地方？——是对产品的态度。
老板百分之一万的相信产品，员工不怎么相信。
老板敢创业，是对自己有信心还是对产品有信心？是对产品这个行业有信心。
老板与员工最根本的差别：执行力是第二位的
电视剧《商道》
第四颗心：相信顾客现在就需要之心
化解顾客抗拒
1、“太贵了”——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜；——你有见过比这便宜的吗？——同一时期你要买的比我这还便宜的，便宜多少我给你返还多少。
（顾客买的是你确定）
内心中问题：还有没有更便宜的？
顾客不在乎多花200元，顾客最怕刚在这儿买了1800元，一转身就遇到个1600元。
2、质量＝“我没听说过” ——代表顾客想要承诺；——你要什么保证你才放心？——我们就给客户一个放心的承诺。
（保证只需要承诺，不需要解释其它）
内心中问题：你有什么保证？
当顾客不相信质量的时候，是需要证明还是保证？
保证完，承诺退货的真正退货的不到10%。
3、服务＝“服务怎么样”—— 代表顾客想知道你们能为我自己提供什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做的服务（招商银行：
因您而变）
内心中问题：你们都有什么服务？
关心整个服务体系还是关心对客户自己服务全不全？
是一个顾客，他都不好意思三番五次找你做服务。
第一次找你，第二次问同事，第三次问邻居，第四次请你吃饭，谁更划算？
敢不敢说这个话，是用不用这个心的问题。
我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。
一个不用心的人，一个不善解人意的人，此生没有机会。
找对象要找个善解人意的人。
一家公司最大的成本就是没有训练的员工，他们每天在浪费时间，得罪顾客。
第五颗心：相信顾客使用完产品会感激我之心
与第三颗心环环相扣
任何员工敢跟顾客坚持，是因为他心里有底，有什么底？相信产品《麦凯66问》
你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好，有没有比你更了解顾客？经典案例分析：〈感悟〉
我是一个年轻人，我不想过一个一般的人生，所以请教你，在当今社会，如何过一生最有价值最有意义？我需要你的指导。
年轻人常把这句话挂在嘴上：“我需要你的指导”，加上伟大的梦想，一定会成就事业。
春夏秋冬，农民最抓的是春天。
了解顾客就是春天，稍微接触就是夏天，直接收获就是秋天，学习就是冬天
做个有心人。
最后就两个字：用心
如果我今天对你们有一点帮助，就是我存在的价值和意义。