a
第二节 营销渠道策略与信誉再造 ——教学目标
1 能说出渠道和物流的概念 2 能识记渠道的类型 3 能阐述影响营销渠道的因素 4 能设计简单的渠道
a
一、营销渠道建设与策略
1.营销渠道的含义
市场营销渠道：也称分销渠道，是指分销过
程中，帮助企业把产品及所有权从生产者转
移到消费者和用户的有关市场中介单位组成
a
品牌化战略
• 通过赋予核心产品独特的价值，使其在竞 争中独树一帜。
• 特征（可能会也可能不会为顾客带来利益）
例如：车载打火机，牙膏中加入氟
• 核心利益（成功的品牌能够比其竞争品牌创造出更多
的品牌价值） 例如牙膏能够清洁防蛀
a
质量
• 品牌失败的一个主要原因是未能保证最基 本的东西——质量。
• 全面质量管理方法的应用
a
需求价格弹性
• 需求价格弹性 =需求量变动百分比/价格变动百分比
价格弹性＞1 价格弹性＜1 价格弹性=1
价格变动引起需求量变动大 价格变动引起需求量变动小 价格变动与需求量同幅度
a
影响价格弹性的因素
生活必需品和非生活必需品
消费者购买力(价格相对） 替代品供给情况
连带商品（配套商品）
需求 价格 弹性
a
医药营销技术
医药营销技术
医药营销技术
2）影响促销组合的因素
• 促销的目标 • 商品的性质 • 市场的特点 • 竞争对手 • 促销费用
a
医药营销技术
“推式”策略的方法
• 产品推销人员携带样品或产品目录走访客 户
• 建立和健全产品销售网点，扩大销售 • 通过售前、售中和售后服务“推动”销售 • 举办产品技术讲座及实物推销
量特殊药品）
• 市场调节价（其他）
a
三、价格构成要素
• 生产成本 • 流通费用 • 国家税金 • 企业利润
a
四、影响价值的因素
思考： 影响价格的因素有哪些？
a
商品价值 商品供求关系
需求弹性
影响企 业定价 的因素
竞争因素 消费心理 政策法律
a
商品供求关系对价格的影响
• 供不应求 • 供过于求
价格上涨 价格下跌
a
a
a
品牌作用
• 便于顾客选购 • 代表产品的一定特色和质量特征 • 有利于产品的广告宣传和推销 • 有利于维护生产者和经营者的利益 • 作为竞争工具，与竞争对手同台竞技时具有攻击
性作用
a
品牌与商标策略
• 1.品牌化策略 • 2.品牌质量策略 • 3.品牌名称策略 • 4.品牌使用者策略（自有品牌或中间商品牌） • 5.商标策略
的运行系统。
产品及所有权
企业（生产者）
消费者和用户
a
营销渠道的结构
• 营销渠道的长度 • 营销渠道的宽度
独家分销 选择分销 密集分销
• 营销渠道的多重性
a
营销渠道的结构 渠道的长度
批发商1
批发商2
批发商3 零售商
渠道的宽度
生 产 者
中转商1 中转商2 中转商3
零售商
顾
零售商
客
零售商
a
营销渠道的类型
第六章 营销策略的应用
医药营销技术
医药营销技术
第一节 产品策略与营销核心
一、医药产品品牌及商标策略
1.几个概念 品牌名称：可以用语言表达的部分。 品牌标志：指品牌中可被识别但不能用语言表达
的部分，如符号（记号）设计，与众不同的颜色 或印子等。
商标：指已获得专利权并受法律保护的一个品牌或
一个品牌的一部分。
2.供应链的构成要素 • 供应商：给生产厂家提供原材料或零件的企业。 • 厂家（产品制造业）：产品生产的最终环节，负
责产品生产、开发和售后服务等。 • 批发及物流：为实现将产品送到经营地理范围每
一角落而设的产品流通代理企业。 • 零售行业：将产品销售给消费者的企业。
a
课后作业
• 1. 说出渠道和物流的概念 • 2. 阐述影响营销渠道的因素
a
消费心理
• 质量——价格关系
a
商品价值
商品供求关系
需求弹性
影响 企业 定价 的因
素
竞争因素 消费心理 政策法律
a
成本导向定价
基本定价 方法
需求导向定价
竞争导向定价
a
1
新产品定价 1.撇脂定价 2.渗透定价
2
折扣定价 1.数量折扣 2.现金折扣 3.交易折扣 4.季节折扣
3
心理定价 1.整数定价 2.尾数定价 3.声望定价 4.习惯定价 5.心理折扣定价
医药零售药店或医院
代理商
医药零售药店或医院
个
生
人
产
消
者
费
代理商
商业批发公司 医药零售药店或医院
者
商业批发公司
医药零售药店或医院 a
医药营销技术
医药营销技术
医药营销技术
营销渠道的调整 生产者调整渠道有三种方式，见图10-3。
生产者调整渠道的方式
a
医药营销技术
医药营销技术
供应链管理
1.定义 供应链：从材料的供应商经过开发、加工、生 产、批发、零售等过程到达用户之间有关最终产 品或服务的形成和交付的每一项业务活动。
a
第三节 价格策略与货币选票 ——教学目标
• 能说出药品出厂价、药品批发价、药 品零售价的概念
• 能简述影响价格的因素 • 能运用定价策略原理判断某产品的定
价方法
a
一、几个概念
药品出厂价 药品批发价 药品零售价 药品差价 药品进销差价 药品批零差价
a
二、我国药品价格管理内容
• 政府定价（国家基本医疗保险药物目录பைடு நூலகம்少
• 企业品牌最初质量水平：低质量、一般质 量、高质量、优质量
• 后期管理
提高品牌质量 保持品牌质量 逐步降低品牌质量
a
品牌名称策略
1、统一品牌策略 统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的 策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。 2、个别品牌策略 个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。 3、扩展品牌策略 扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出 改进型产品或新产品。 4、品牌创新策略 品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策 略。品牌创新有两种方式：一是渐变，二是突变
a
“拉式”策略的方法
• 通过广泛宣传促进销售 • 组织产品展销会、订货会促进销售 • 通过代销、试销促进销售 • 通过创名牌、树信誉来促进销售
a
医药营销技术
2.人员推销的技巧
4
需求差别定价 1.不同顾客 2.不同的位置 3.不同的时间 4.不同式样
5
特殊定价 1.特价品定价 2.单一定价 3.降价保证定价
a
第四节 促销 ——课堂目标
• 了解促销策略的基本概念、作用及促销组 合策略
• 理解四种促销方式，（广告、人员推销、 营业推广和公共关系促销）的特点、形式 和适用性。