第九章 谈判者性格类型与谈判模 个性类型测试结果分析 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
• 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争型、 合作型、折中型、回避型和迎合型。 • 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它最 接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为是他 的备用模式或支持模式，此外还有一个最不可能的 性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
思考与讨论题
策略 1 ：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总 是采用合作策略（不招供）。这种天真的“一相 情愿”的策略很容易被别人利用。 策略 2 ：“以其人之道还治其人之身”。艾伯 特以谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上 次相同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还 牙”。 策略 3 ：策略 3 与策略 2 基本相同，不同点在于 艾伯特表现的略微大度些，也就是说如果你招供， 艾伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取 合作策略。 策略 4 ：“我行我素”，即在对手对你采取措 第九章 谈判者性格类型与谈判模 式 施前，按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采
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二、个性类型与谈判模式
• 表9—1展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式， 对此做总结我们可以得出如下结论: 竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后 通牒和制裁方式等 . 合作型的人,合作是他们谈判行为中的一个主要特征. 折中型的人寻求中庸，他们在某些事情上与对方合 作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。 回避型的人 从来不愿意与他人合作，他们也很少公 开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人 习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是 他们的座右铭 。
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四、博弈论与谈判中的合作
• 在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定 的，结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一 方开始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时， 便进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
• 1、做个性测试，得出你的性格类型。 • 2 、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性 格模式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ • 3 、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有 很大的相关关系吗？举例加以说明。 • 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ • 5 、观察你周围的人，并举例说明不同性格类 型的人的行为模式具有哪些不同的特点。 • 6 、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问 题。你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困 境的游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两 第九章 谈判者性格类型与谈判模 个隔离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了 式
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三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中
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低 低 高
合作度
三、AC谈判模型
• 除了性格因素以外，谈判者的强硬程度 和合作程度还分别取决于利益得失、谈判 力、利益的一致性和双方的关系。
• 1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 • 2 、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此 的关系。
思考与讨论题
策略5：艾伯特随机确定以上4种策略的使用， 而你不得不测算出他选择的策略是哪一个。艾伯 特不是随机确定选择“招供”或者是“不招供”， 他随机选择的是在上述 4 种策略中使用哪一种策 略，并一直使用这种策略直到你改变了他的策略 为止。 • 7 “在曼哈顿购物”，并讨论 下面的问题： (1) 中国学生在电器店与店员的谈判失利的原 因是什么？你认为她是哪一种性格类型的人 ？ (2) 比较她的性格类型与纽约消费者协会王先 生的性格类型有何不同？ 第九章 谈判者性格类型与谈判模
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国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第九章 谈判者性格类型与谈判模
式
第九章 谈判者性格类型与 谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
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一 二 个性类型与谈判模式 三 AC谈判模型 四 博弈论与谈判中的合作 测试题：个人性格类型测刺意味的是，如果你 们彼此合作，拒绝招供，反而会双双受益。 如此看来游戏就比第一眼看上去复杂多了。如 果你多次博弈，就可以得出艾伯特的策略，并以 此来使你在狱中的时间最短化。与此同时，艾伯 特也在设法获得你的策略。记住，游戏的目的不 是将艾伯特逐出场外，而是尽量地减少你在狱中 的时间。如果这样做意味着冷酷地利用艾伯特的 大度，只管这样去做；如果这意味着通过合作帮 艾伯特一把，也尽管去做，不要有其他的顾虑。 为使游戏更有趣，这里向你的对手艾伯特提出几 第九章 谈判者性格类型与谈判模 式 个不同的策略，以供参考：
思考与讨论题
的目的，你和艾伯特是否犯罪都无关紧要。警 察向你们双方提供了同样的条件。 (1)如果你们双方都招供，两人都将被判入狱4 年。 (2) 如果你们双方无一人招供，警察将根据所 确定的部分罪行判你们两人各入狱2年。 (3) 如果你们两人中有一人招供，而另一人不 招供，招供者可以以此与警察做一笔交易，并得 到释放。而不招供者将被判入狱5年。 将三个条件初看一遍后，感觉正确的策略是显 而易见的。无论艾伯特怎样做，你只要采用“招 第九章 谈判者性格类型与谈判模 供”策略，你就会受益。但是令人烦恼的是，艾 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强
二、个性类型与谈判模式
• 在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示 了一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生 （大约1%）属于合作型。 • 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为 模式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不 同的影响。每一种行为模式又都代表着一种谈判 模式，书中的表9—1对这五种行为模式所代表的 谈判模式做了简单描述