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房地产销售培训一电销


倾听的重要性 ➢拒绝倾听就是拒绝成功的机会 ➢每个人每天都在听,但听不等于倾听,倾听是一
种积极的、开放的、理解的、有效的。 ➢良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及 销售
的关键。
第三节 “听”的技巧
能力层面
➢客户话语表层意思的理解; ➢听明白对方的弦外之音; ➢听出对方在谈话时的情绪和感受; ➢心灵感应。
产品推介的引导 —抛买点
这一部分我们会在以后的培训中,针对 不同的项目有不同的卖点,会详细的讲 解,我们在这里需要记住每一个关键的 环节对于我们电话营销所起到的作用
约见时间的引导 —促成
这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解
异议处理的引导
这一章节在下一章节会有详细的阐述
电话销售技巧的提升训练
开场白的引导 — 开场白的要达到的效果
目的 查证
确定谈话的界限、范围,让客户集中探索; 查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。
利益
让客户明白为何要花时间与你会面;
信任是生意的基础,即使薄得象纸。
开场白的引导 — 开场白设计的关键点
简单、明确
专业、自信
语速、语调
热情、礼貌
开场白的引导 — 开场白设计的要点
良好的印象是良好的开端, 良好的开端是成功的一半。
细节决定成败
电话技巧的提升训练
➢肢体语言的提升训练 ➢常用礼貌用语 ➢听的技巧 ➢问的技巧 ➢答的技巧 ➢常用约见技巧 ➢电话异议处理方法 ➢自我测试
顶级的销售永远不变的规则
• 仁—站在帮助客户的角度 • 义—和客户成为朋友 • 礼—尊重你的客户 • 智—专业的素质 • 信—做个诚信的人 • “仁义礼智信”与中国人的道德价值观
抛卖点
约见时间的引导
促成
异议处理的引导
处理客户异议
开场白的引导 —开场白的概念
为什么设计开场白的初级目的
1 传递形象
2 展示态度
3 缓解客户的排斥心理
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内,电话 销售人员和潜在目标客户所要讲的话,也差不多是前五句话,问候 语,自我介绍,介绍打电话的目的等几个部分组成,是为了让客户 了解你是谁,打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后,能否激起 客户的兴趣,让客户在繁忙中抽时间倾听,同时避开客户的条件反 射心理
5 头脑
01 集中精力完成一次通话
02
准确的作出分析和判断
6

0011 记录与客户的通话中的宝贵信息
02 记录来自电话销售高手的精彩话术
肢体语言— 亲和力的10个表现形式 7 眼睛
01
认真观察电话销售高手的销售过程
02
识别客户资料中有价值的信息
8 耳朵
01
聆听细节,过滤有价值的信息
02
听取电话销售高手的通话内容
语速的缓急 语速的轻重 语速的抑扬 节奏的顿挫 吐字清晰
电话营销的特点
靠声音传递信息
极短的时间内引起客户的兴趣
双向的沟通过程
电话营销的 4个特点
感性的沟通方式
电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息
销售人员
听 觉
判断是否是 意向客户
听觉
客户
听 觉
是否有继续 通话的必要
电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣
开场白的引导 — 根据客户进行开场白设计
老年人 中年人 年轻人
关切、亲切 诚恳、谦虚 新奇、体验
任务:销售人员针对不同的客户年龄,发表自己 的看法,进行讨论,总结出几种公认最好的词语。
客户需求的引导 —挖需求
闲聊
侃大山 盘道 ……
谈天说地 话天地
破冰
拉家常
通过侧面的了解,归纳、总结客户的需求所在
事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法
时间管理的价值
提高工作效率
最高的销售业绩
时间管理的目的
提高单位时间的工作效率
有效管理时间的方 法
列明


出确


工工


作作


目计


标划

























行 任务:要求每一个
动 决 不
销售人员列出自己 一星期的工作计划, 工作目标、任务, 每天详细的时间段
电话营销应避免的五种不良习惯
4、不要在电话中 与客户争执
这是绝对要禁止的事!还要注意一点, 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧,这点也 应避免。
电话营销应避免的五种不良习惯
5、打电话时不要 玩东西、吃零 食等
打电话坐姿要端正,要想到对方能看到 你的样子。这是对客户的基本尊重!
• 请问,麻烦您
• 请您稍等,让您久等了,感谢您的耐心等待
• 谢谢
• 我们将在1个工作小时内与您取得联系……
• 这件事情,您可以与我直接联系,我是.
• 请问您现在遇到什么问题?
• 有什么可以帮到您吗?
• 感谢您的来电,再见!
电话营销的四个环节:听、答、问、答 听



第三节 “听”的技巧
用“心”倾听
肢体语言— 亲和力的10个表现形式
9 语言
01
精致、精确、精准、精彩、精练
10 声 音
01 语调、语速、语量、发音、节奏
第二节、常用礼貌用语规范
14个常用用语规范
• 您,您好
• 很抱歉,对不起,不好意思
• 没关系,不客气
• 您好,很高兴为您服务
• 请您放心
• 非常感谢您提出的建议; 感谢您提出的宝贵意见
➢成为自己公司产品的专家;要了解竞争对手的
产品;要了解行业的发展趋势;思路有条理和独 到的见解。
顶级的销售永远不变的规则——“信”
信—做个诚信的人
➢在客户的心目中,只要有一次失去了诚信,你
永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态,而客户 永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交 道。
➢诚信的表现只有两种方式:一是为人,二是处
传送给客户我们所销售的产品 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 确定客户的购买需求及购买意向等级 约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间 与客户约定再次联络的时间
电话销售的目标设定—主要目标和次要目标
主要目标
设定主要目标 设定次要目标
次要目标
最希望达成的事情
不能实现主要目标时,那 么最希望达到的目标
顶级的销售永远不变的规则——“仁”
“仁”——站在帮助客户的角度
➢要有一颗帮助客户的心:站在客户的角度思考问题,考
虑我们的销售产品是否可以帮到客户,怎样帮助,而不是 一味的想到成交。
➢以实际行动来表现:仅仅有真心是不够的,重要的是如
何去做,让客户感觉到你是真心在为他着想。
顶级的销售永远不变的规则——“义”
“义”—和客户成为朋友
➢俗话说“物以类聚,人以群分”。当我们发现一个人
和自己很多方面都保持一致的时候,就会和对方产生一 种共鸣。
➢对客户进行性格模式的分析,才能更好的做到迎合客
户。
➢配合客户的说话速度,配合客户说话使用的语言文字,
配合客户的情绪,配合客户的情绪,配合客户的喜好
➢要想成为优秀的电话销售人员,就要成为自己工作上
对客户用尊称 简短介绍自己 强调公司名称 巧借关系推荐 礼貌要求时间
明确地叫出客户的职位、头衔,没有可喊“先生/小姐”
先说姓,再道出名,能加深印象,也是肯定自己的方法 客户心理很怪,比较认同公司,认为公司人专业、认 真
客户不好张口拒绝,也能证明业务员用了心、重视客户
先不说事,用商量语气强调占用客户1分钟,尊重客户
事。为人诚实,做事守信。
第一节 肢体语言
心态
亲和力的10个表现形式
眼睛
情绪
耳朵
呼吸 表情
10个要素决 定“亲和力”
的指数
头脑 手
语言
声音
时刻问自己,在每一次追踪电话之前,你把每一个细节都做到了?
细节决定成败
肢体语言— 亲和力的10个表现形式
1
客户拒绝是销 售的真正的开

客户拒绝的次 数越多离成交 的距离就越近
电话营销的基本理论
电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定
电话营销的概念
通过电话
有计划 有组织 高效率
推广大顾客群
信息的表达方式—— 3个基本要素
文字表达言语








信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键
正确的姿态 随时保持微笑 充满热情 百分之百的自信 语言的连贯
➢适当的赞美,在交谈沟通过程中,几句看起来
不起眼的赞美,却有着意想不到的效果。
顶级的销售永远不变的规则——“智”
智—专业的素质
➢建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正
的立场上,不仅仅我们要从内心里尊重客户,也 要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为 喜欢我们而已,那样的话,销售顾问就会产生低 人一等的感觉。
拖 工作计划。

电话营销流程
以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分,我们只有用 心去听、去学、去感受,才能逐步提高我们的销售能力, 我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习,能让每一 个人在电话追踪层面提高一个台阶,能够感受到销售的 魅力。
电话营销流程
开场白中的引导
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