客户购买的两大理由
需求的解决 愉快的感觉
购买心理
• • • • • • • 注意 兴趣 了解 欲望 比较
理 变 化
时间
消费者购买心理类型
类型 A 类型Ｂ 类型 C 类型 D 类型 E 类型 F 类型 G 类型 Ｈ 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理
对策： 像您这样的成功人士都在做收 藏，您看您也收藏几件自己喜 欢的藏品吧
消费者购买行为的主要类型
♠ ♠ ♠ ♠ ♠ ♠
习惯型（忠于某一品牌、东西形成习惯） 理智型（研究、比较、“深思熟虑”） 经济型（注重价格、对价格敏感） 冲动型（易受产品外观、品牌影响） 情绪型（易受情感支配） 不定型（尝试购买、顺便购买、盲目购买）
对策：
爱占便宜
史无先例、一人独有
消费者购买心理类型
类型E 对策： 害怕后悔 仅剩几套
消费者购买心理类型
类型F 心理价位
对策：
摸清心理价位 周年庆典、折扣回馈
消费者购买心理类型
类型G 炫耀心理（重在拥有或外表）
对策： 独一无二 绝无仅有 限量发行
消费者购买心理类型
类型H 攀比心理（你有我也要有）
影响消费者心理的因素
政治、经济、文化、宗教信仰、 风俗习惯、传统观念、性别年龄···
消费心理分析主要是分析各 种因素对消费者心理的影响。
三、消费者常见类型
1、低收入人群 2、渴望得到尊重 3、工作压力大 4、爱听恭维话 5、对人不信任 6、不感兴趣 7、老年人 8、退休人士 不买你的产品 给予尊重 需要放松 听声音很年轻，事业有成 语气加重、真诚 用精神打动他们 给小孩子买，以后有个念想 您以前是个成功人士、经历不少
课程大纲
一、 人生无处不推销
二、 消费者购买心理分析 三、 消费者分类 四、 销售两大原则
一、人生无处不推销
每个人都扮演着消 费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。
古语云：“攻心为上，攻城为下” “心战为上，兵战为下”
而攻心为上，对营销来说关键 就在于抓住消费者的心。
二、消费者购买心理分析
四、销售两大原则
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成功推销的法 宝就是—— 深入了解客户 购买心理，确实 遵守销售原则。
思考：什么人会购买收藏品？
主观断定消费人群以及 消费者的购买力
心态
意念 热诚
消费者购买心理类型
类型A 面子心理
对策：夸消费者眼光独到，并且产品如何 与消费者相配，让消费者感觉大有 脸面。
消费者购买心理类型
类型B 从众心理
对策：“众”的选择要适当 指桑“夸”槐
消费者购买心理类型
类型C 推崇权威（央行）
对策：运用“名人效应” 专家鉴定书 法律鉴定书
消费者购买心理类型
类型D