人际知觉第一节人际的非言语沟通一、脸部表情二、目光接触三、身体语言非言语线索在人际交往中起着重要作用。

人们总是通过自我表现来提高在他人心目中的印象。

通过控制自己的非言语行为，来引起其他人的有利反应。

非言语线索在人际交往中另一个重要的作用就是可以辨别说谎话的人。

第二节对人的归因理论一、海德的通俗心理学二、相应推论理论三、凯利的因果归因模型四、韦纳的成功和失败归因理论五、控制源理论一、海德的通俗心理学归因的理论化是从海德 (F.Heider.l958)开始的。

海德的兴趣在于，人们在日常生活中是怎样发现什么是原因，什么是结果的。

他认为，人们有两种强烈的需要:一种是形成对周围环境一贯性理解的需要;另一种是控制环境的需要。

为了满足这两种需要，就要预测人们将怎样行动。

就一般的人而言，都或多或少能够做到这一点。

所以海德认为每一个常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论。

这个理论就叫通俗心理学。

通俗心理学的关键是:确定其他人的稳定的、基本的心理倾向的能力。

为了判断人们会怎样行动，我们需要形成对他们个性、动机、情绪、态度等的判断。

同样，为了预见和控制我们的环境，我们也需要对其他人这些心理倾向作出判断。

我们怎样作出因果关系的归因呢?海德认为我们使用一条叫“不变原则” 。

我们都假定，任何一种行为都是由许多原因结合造成的，于是，我们在寻找在不同的条件下，一个特定的原因和一个特定的结果之间的关系。

如果一个特定的原因和一个特定的结果在许多不同的情景下都互相联系在一起，如果在那个原因不存在的情况下，结果也没有产生，我们就会把这个结果归因于这个原因，这就叫作“不变原则”。

用这种方法，我们可以找到关键原因对因果关系的大部分认知中，核心问题在于某一特定的行为或事件归因于内在状态还是归因于外在力量。

归因于内在状态，称为内在归因。

内在状态指行动者的人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力等。

归因于外在力量的，称为外在归因。

外在力量指对于行动者来说是外在的东西，例如周围环境、其他人的行为、提供的奖励或惩罚、运气、任务难度等。

对此，海德认为，行动是由人的力和环境的力相互作用而成，如果个人的因素强于环境的因素，会作出内在归因，如果环境因素强于个人的因素，会作出外在归因。

二、相应推论理论该理论由琼斯(E·E.Jones)和戴维斯(K·E·Davis)于1956年提出。

一般说来，我们根据行为等特殊信息来推论出相应的个人心理倾向性同这个人的外在行为相符合相一致的程度。

很明显，为了有把握地把一些稳定的心理倾向归于其他人，一个观察者总是力图作出相应的推论。

两者相一致、相适应的程度越大，我们作出归因的信心就越大。

所以相应的程度和我们作出归因的信心密切相关。

也许有人以为从一个人的外在行为推知他的内在动机、特性等是一个简单的事，不幸的是，由于下述两个因素，事情就变得复杂起来了。

第一，生活在社会上的人是复杂的，其他人常常使我们产生误解，有时甚至故意隐瞒我们，在这种情况下，我们根本不知道他们的真正特征或真实动机，如果我们不谨慎仔细的话，仅根据外在行为，我们还会得出错误的结论。

第二，更为重要的是，其他人的行为常常受到不受他们自己控制的外在因素所制约，而不只受到他们的内在状态或心理倾向性所制约，这样，用他们的外在行为来推论自然要使我们误人歧途。

在许多场合下，我们还是能成功地归因的。

我们怎么样完成这一过程呢?（一）非共同效果按照相应推论理论，根据人们的外在行为进行精确的归因，之所以成功，部分是因为我们注重于某些行动，这些行动能为我们提供丰富的信息，特别是那些独特的、非共同的效果 ----- 这种效果不能由其他因素产生。

这样做的优点是我们能对这些独特行为后面的动机形成一个明确的思想。

人们常常根据非共同性的效果，来进行相应的推论。

(二)社会赞许性决定相应推论的另外一个重要因素是一个行动的社会赞许性，或叫符合社会要求的程度。

我们常常注意那些与通常行为方式相反的、尤其那种不是社会所希望的行为。

琼斯等人在1961年比较了与一个人的角色相一致的行为和不一致的行为的效果。

他们说，一般来讲，与一个角色相反的行为同与角色一致的行为相比，前者可以为我们提供更多的有关内在心理倾向性的信息。

社会希望性和非共同效果这两个概念可综合为一个一般的归因原则，称为“折扣原则” 。

该原则是说，“特定的原因产生特定的结果的作用将会由于其他可能的原因而削弱。

”不仅是社会希望性，如角色期望，而且由于非共同效果的数目增多，使一个特定原因在解释内在心理倾向的作用上打了折扣。

三、凯利的因果归因模型凯利（K·Kelly，1967，1971)提出了对人们行为进行归因的体系。

他提出了三个基本维度。

这三个维度是我们要对一个行为的意义作出推论时必须考虑的。

第一个维度称为实体的特异性，是指某个人对不同的刺激或不同的事件作出相同反应的程度。

如果某个人对范围广泛的刺激都作同样的反应，那么，实体的特异性就是低的。

相反，如果只对某个刺激作出特定的反应，而对于其他许多刺激都没有作出类似的反应，那么，实体的特异性就是高的。

第二个维度是一致性反应，是指其他人对这个实体者都这样反应的程度，即反应是否是一个一致性的反应。

如果只有这个人对这个实体作出了这样的反应，而其他人没有这样做，那么一致性程度是低的。

相反，如果该人对这个实体作出了这样的反应，而其他人也这么做，那么，一致性程度就是高的。

第三个维度是一贯性，是指个体对于这种刺激在其他的时间和其他的场合下以同样方式反应的程度。

如果该个体在不同的时间，不同的场合下都作出这样的反应，那么一贯性程度就是高的。

相反，在不同的时间内，或有不同的场合下对同一刺激作出了不同的反应，那么，一贯性就是低的。

在凯利的因果归因模型中，提出了协变原则。

他认为人们在归因中三个维度在协同变化。

因此他的模型叫作归因的三维学说，也称立方论。

凯利的模型认为，在实体的特异性和一致性低，而一贯性高这种条件下，我们更可能把一个人的行为归于内在原因。

相反，在实体的特异性、一致性、一贯性都高的情况下，我们更可能把一个人的行为归于外在原因。

而在一致性高，实体的特异性低，一贯性低的情况下，我们往往把行为的原因归于偶然的环境或情景因素。

四、韦纳的成功和失败归因理论归因类别中，有一种特殊形式的归因就是在成功或失败体验中的归因。

如，数学考试中一位同学的成绩较好，有人说:他运气好，恰巧准备到那些考试题“。

另有人说:”你说什么?他是他们组里最好的学生。

“第三个人解释说，”这一次成功既不能归于运气好，也不能归于他的能力，而是他为了对付这次考试花费了大量的时间和精力。

“第四个人说:”唉，毕竟这次考试是容易的嘛。

“这四种可能的归因，就是韦纳(B·Weiner)、弗里兹(I·Frieze，)等人在1971年提出的理论中所叙述的成功和失败之后的归因类型。

韦纳等人提出了一个包括两个步骤的过程。

第一，观察者必须决定归因是内在的还是外在的，即决定控制源 (locus of control)。

在这方面，他把凯利的理论作为判断的基础。

第二，进行了那种归因之后，观察者还必须决定成功或失败是稳定地发生的还是不稳定地发生的。

那位同学还能考得这样好吗?或者，他经常考得这么好吗?只有当内在一外在的归因以及稳定一不稳定的归因作出之后，关于成功或失败的归因才能最后作出。

可见，韦纳等人在同意海德所提出的把原因划分为内在的和外‘在的这一维度的同时，还提出了另一个重要维度，这就是有关稳定和不稳定的稳定性维度。

也就是说，我们需要知道，原因是不是行动者的内在心理倾向或外在客体比较持久的特征。

有些外在原因相当稳定。

表6-1所知觉的成就行为的决定因素分类表控制源内在的外在的稳定的能力任务难度不稳定的努力运气我们能够判断那位同学考得好：因为他确实好，能力强 (稳定的内在归因);因为考试容易 (稳定，外在归因) --- 他能够在考试中一次再次地成功;因为他作出了努力 (一种不稳定的内在归因) ----- 他不能一次再次地成功，成绩好是由于他这次极为努力的结果；因为运气 (一种不稳定的，外在归因) ----- 他不能无数次地成功，他所准备得好的内容，恰巧考到了，这是运气。

韦纳和弗里兹（1973）对这个归因理论进行了检验。

他们告诉被试一个假想的人在工作任务中体验到的成功或失败。

还告诉被试这个人在类似的任务中成功或失败的情况以及其他人在这个任务上的成功或失败的百分比。

这样，韦纳和弗里兹就建立了使被试能进行内在归因和外在归因的条件 (回忆一下凯利的理论)。

然后让被试知道，行动者不止一次做了这个工作。

一半被试被告知他已成功过了，另一半被试则被告知他已失败过了。

被试把这个假想的人最近的成功或失败归因于什么呢?答案肯定了韦纳理论的预见。

现在的成绩与以前的成绩不一致 (不管是成功还是失败)和与其他人成绩不同，则归因于努力 (成功了，是由于他工作格外努力;失败了，他没有作很大的努力)。

现在的成绩与这个人的过去所取得的成绩相一致并且与其他人的成绩也相同，则归因于任务困难程度 (成功归于任务容易;失败归于任务困难)。

现在的成绩与这个人过去所取得的成绩相一致但与其他人的成绩不一致，则归因于能力 (成功归于能力强;失败归于能力弱)。

按照上述这种分类进行归因，我们可以看出归因的后果，即作出了什么样的归因会影响到对未来的预测，也会影响到归因者的未来行为。

五、控制源理论控制源理论是由罗特 (J.B.Rotter,1966)对心理控制源进行研究并发展起来的归因理论。

心理控制源被认为是有关个人性格或行为与事件结局之间关系的泛化性期待。

罗特认为，对于行为的积极的和消极的强化来源，人们所抱的期望是不同的。

某些人把他们自己看成是有能力控制强化的事件是否产生，这些人被称为“内控者”(internal) ;还有一些人认为强化的事件不是由自己控制的，而是由运气、机遇，以及其他人等等这些外在因素所控制，这些人被称为“外控者”(external) 。

对控制源概念，人们已进行了大量的研究。

研究表明，控制源既影响了人们对发生在他们周围的事件是如何知觉的，又影响了人们对其他人的经验如何作出解释。

研究指出，控制源影响了对经验的知觉，如政治信仰、成就行为、对疾病和住院的反应、学习以及侵犯行为等等。

社会心理学家认为，内控性一外控性是因果归因的一个基本维度。

第三节对人的归因偏见一、行为中心偏见一一“行为” 吞没“场”海德曾指出，对他人的知觉常常太多地根据行为，而不大根据行为发生的环境的前后关系来作出。

他把这种现象称作“行为”吞没“场”，也有人把这种偏见称作“基本的归因错误”。

一位学生迟到了，进教室时，他把笔记和书本都掉在地上，当他要捡起时，又滑倒了，并打破了眼镜。