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12、顾客：“我冬天不用防晒霜的，我觉得没 有必要。”
答：“非常好，以前我也和你一样，后来有个老师告诉我冬天也要用防晒霜 的。因为冬天也会出太阳，UVB会使皮肤晒黑、红肿、长斑、褪皮让我们很害 怕，其实更可怕的是UVA，它是可以穿透玻璃直接照射到我们的真皮层的，真 皮层里的胶原纤维和网状纤维因为UVA的照射而断裂，可人体有自我修复的能 力，会再生成，这种速度因人而异，不过它带有记忆，不一定会在原来断裂 的地方生成，就像织毛衣织掉了线，补针又补错了地方，是不是这样的毛衣 会失去弹性？皮肤也是一样，因UVA照射断裂的网状纤维和胶原纤维不断的断 裂和修复，就像织毛衣不断地织了拆，拆了织，会因失去弹性而衰老，所以 ，如果因为紫外线的照射而让我们的皮肤晒黑、红肿、长斑、褪皮让我们很 害怕，那因UVA的照射而使皮肤的衰老才应该是让我们更害怕的。因此无论冬 夏我们都应该使用防晒霜。
一个活力四溢 、随时保持爽朗笑容的 人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！
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赞美， 受人欢迎的最佳方式！
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1、怀疑——功效
常见异议
2、误解——错误的观念
3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面
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1、顾客：“汉芳啊？我没有听过。”
答：“是的，你说的没有错，我以前也没有听说过，我想问小姐有 没有听过希思黎这人品牌？我做化妆品行业这么久也是在2个月前 听说的，可她是一线品牌的化妆品，一瓶化妆水就要1000多元，所 以小姐不是希思黎不好是我们知道的太少,而汉芳呢在中央三套,中 央八套、湖南卫视都有广告，可能是小姐你平时工作太忙了没有看 到我们的广告，更何况作为消费者我们应该更注意产品的品质对吗 ？”
销售中的顾客异议解答话术
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聆听
上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。 聆听是沟通的首要 技巧。 让聆听成为一种习惯
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笑容是营销人员的通行证
世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功 的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项 ；
微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效 应传达给对方，松弛对方的警戒心；
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5、顾客：“我从来不用眼霜，太麻烦。”
答：“是的，您说得没错，我以前也不用眼霜，可后来我知道了眼部皮肤只有面部皮肤的四分之一，几 乎没有汗腺和皮脂腺，眼部每天要承受上万次的眨动，是最易干燥和出现皱纹的地方，你的脸部皮肤在 做基础的护理，殊不知眼部比面部更需要呵护，所以眼霜是一定要用的，尤其是向你这样眼睛很漂亮的 女性。”
中的反响一直都很好，所以您完全可以打消顾虑大胆的尝试。”
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3、顾客：“我从来都不用水的，太麻烦。”
答：“是的，您说的没错，我以前也和你一样嫌麻烦，可有一次公 司请一位资深的美容讲师为我们做培训她只做了一个简单的比喻： 一块干涸的土地如何去施肥？一定是先用水将地浇湿浇透才可以施 肥，皮肤也是一样，要想让精华，霜，乳液等营养物质吸收必须先 将皮肤的通道打开，所以拍水是必须的皮肤护理程序。相当于施肥 之前将土地彻底灌溉是一个道理。
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如何处理产品价格的缺点？
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法
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14Hale Waihona Puke 9、顾客：“这支眼霜太贵了。”
答：“是的，我刚开始也觉得是太贵了。可是随着慢慢的了解发现很多顾客使用后都感觉效果很好，相 对自己眼部皮肤的改善那一点点的投资就显得微不足道了。更何况它可以使用半年，168分摊到每一天 ，每天投资仅仅9角钱，相当于少吃一只雪糕，何况您在意是产品品质，这点投资您一定不会舍不得的 。”
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6、顾客：“我不有眼部精华液。”
答：“是的，您说得没错，我以前也不用的，（说眼部结构的特点）如果您面部在用精华素，那眼部就 更要用了。因为眼部比面部更娇嫩，更需要营养，更要用好的产品好好的呵护。”
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7、顾客：“早晚要用不同的化妆品太麻烦了。 ”
答：“是的，您说的没错，我以前也是早晚都用相同的化妆品，后 来我知道皮肤早晚需要的护理重点是不一样的，就像我们白天要穿 职业装，晚上睡觉要换睡衣一样的，这样穿是身体和环境的需要， 我们不能穿着睡衣上班也不可能穿着职业装睡觉，皮肤也是一样， 白天需要滋润，晚间需要滋养，所以白天我们要滋润保湿的乳液， 晚上要高营养抗衰老的精华素，霜。
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8并、答是不如：一是果“个很顾很是理客有的想家生，，里活雅如在品姿何用质是沟雅的一通姿人个？的很，产好我品的想，品问单牌一通， 下过您而沟是且通在价你什格知么也道时很顾候贵客购的用买，的的证效？明果”您 （如果是4到8月左右）在那时用也许还不错，因为夏季油和汗排泄 较多，皮肤可能不会太干，可现在进入秋季皮肤较干，这套产品可 能就不适合现在使用，所以建议您再选择一套现在较适和的产品去 使用，您家里的那套放在明年4月以后用更好，您只是把明年要买 产品的钱提前放在现在来花，您并没有多花钱，却可以让皮肤得到 更好的呵护。”
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10、顾客：“那我每天睡好觉是不是就可以不 用眼霜了呢？”
答：“小姐有一句话，生命在于运动。”是不是我们每天运动不用吃饭呢？其实好的睡眠与用化妆品对 女人的美丽来说是缺一不可，所以啊，你既要保持好的睡眠，又要坚持使用好的化妆品。”
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11、顾客：”美白的产品为什么会干？”
因为美白产品是加速皮肤新陈代谢的，而皮肤的新陈代谢的周期是你的年龄 加十天，比如你的年龄是35岁，皮肤的新陈代谢就是45天，而用美白的产品 会缩短这个时间，也许45的周期缩短到30天就像现在要你搬一个库房的货， 本来正常你一个人搬需要不得45天现在要你30天搬完，是不是每天的工作量 要加大，这时你是不是会感到很疲惫，急需休息和营养，皮肤也是一样的它 在加大代谢的时候就需要更多的营养，水分就是最基本的，所以在做美白的 时候一定要注意补水，如果皮肤出现干燥的现象说明你的皮肤在向您提抗议 了。
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2、顾客：“这个品牌我没有用过，我不知道品质是不是真 的答像：你“说是的的那，么您说好的。没”有错，如果是我，我也会有这样的担忧。不
过当我们很忠于一个品牌的时候就有可能失去很多尝试其他品牌的 机会，而那些品牌里一定会有很好的产品是你没有感受到的，所以 只有去真实的体会才能够知道这个产品是不是适合你，所以你更应 该现在做个决定带回家去感受。而且这个系列的产品在我们的顾客
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执着源于爱心、专业赢得信赖
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4、顾客：“我从来不用精华素，我觉得没用。 ”
答：“是的，您说的没错，我以前也是这么认为的，基础护理的水，乳我们都 在很认真的用，就像我们每天要吃三餐，我们知道那是必须要做的，而今天的 精华素就相当于是营养补充食品，可以快速针对性的解决皮肤的问题，所以我 们也叫精华素是皮肤的补药。就像一个怀孕的人，家里人一定会想尽办法让她 吃好喝好的，因为她在孕育一个新的生命，而皮肤的基底层也是皮肤角质细胞 生发的地方，就像是一个孕育新生命的孕妇，急需营养，而精华素正是可以进 入皮肤的基底层，可以直击细胞给细胞生长所需要的营养，保证生出的都是健 康有潜力的细胞。精华素也是针对性的使用比如皮肤缺水我们想快速改善就用 补水精华，皮肤衰老我们就用去皱精华，皮肤暗沉灰暗长斑就用美白精华,所以 精华素不但要用,而且至少要有两只以上不同功能的精华素配合使用。