教育培训机构
00-1-地推市场调研
一、客户调研
1、定义：
针对目标客户的调研，主要包括：存量（现在有多少）、增
量（未来有多少）、聚集场景（他们在哪儿）
2、存量：当下存在的目标学员数量
比如：某培训机构招生对象是小学1-6年级的学生，收费是
1科1年6000元，开设科目为文化课语数英
经抽样调研，方圆2公里范围内的小学家庭，每年在
孩子的文化课外学习上投入6000元以上的家庭数占
比为50%
经统计，校区周边2公里范围内的全日制小学，1-6
年级在读学生是8000人
则可得出：当下市场的目标客户量为8000*50%=4000
人
3、增量：未来会成为目标学员的数量
比如：
经统计，方圆2公里范围内的幼儿园在读学员有2400
人
经统计，方圆2公里范围内的全日制小学，4-6年级
在读学员有4200人
经抽样调研，方圆2公里范围内的幼儿园家庭，在孩
子升入小学后，每年愿意在文化课外学习上投入
6000元以上的家庭数占比为60%
则可得出结论：未来3年内，将有1440个孩子成为
新的目标客户，而将有2100个目标客户因毕业而消
失，整个市场的目标客户量将会下降%，说明这是个
未来3年内总量在萎缩的市场
4、聚集场景：找到目标客户在哪里
a.线上
社群
论坛
b.线下
社区
学校
各类休闲娱乐场所
各类学习提升场所
各类功能场所
5、方式
a.发放调研问卷（最好能够有公益或者政府部门的名义）
b.购买调研公司服务
c.网络收集整理相关数据（各地的统计局每年都要出一本年
鉴，有很大的参考价值）
6、工具
《社区调研表》
《学校调研表》
《商场调研表》
《休闲场地调研表》
二、竞品调研
1、目的：
收集竞品信息，通过SWOT分析了解竞品，从而扬长避短，
针对性指定市场营销战略和战术
关于竞品的定义：目标客户重合，带来主要营收的产品相同
2、方式：
a.收集竞品机构的宣传资料（传单、展架、广告、网站）
b.与竞品机构的员工沟通
i.以家长身份电话咨询
ii.以家长身份到校咨询
c.与竞品机构的客户沟通
i.在竞品机构门外与家长沟通
ii.在竞品机构门外与学生沟通
iii.在公立学校门口给家长发调研表
iv.通过公立学校老师给学生发调研表
3、工具
《竞品调研表》
SWOT分析：确立我们的战略定位
营销方式分析：确立我们的营销战术
3、合作对象调研
1、关于合作对象的定义：目标客户群体重合，带来主要营收的产
品不同
2、工具
《合作对象调研表》。