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客户购买行为的心理营销操作
（一）我们的优势：
优势四
优势三 优势二 优势一
更容易获得客户的信赖
更多与客户接触的机会
良好的服务行为
拥有充足的客户资源
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客户购买行为的心理营销操作
（二）客户购买行为的心理营销操作流程
接触与分析 说明促成
准备
承诺 售后服务 转介绍
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客户购买行为的心理营销操作
不 定 型
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客户购买行为的心理动机分析
三、客户三种购买心理：
1 2
3
责任心理
-客户对家庭、父母、妻儿等的责任感
炫耀心理
-以表明他们比那些凡人要高出一筹
恐惧心理
-害怕得不到美好的结果，或者是担心在突然间会失去 已有的欢乐 Page 12
课程目录
一 二 三 四 五
课程导入 客户购买行为的心理动机分析 客户购买行为的心理活动过程
3、说明促成：
1）用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能， 强化准客户对保险的兴趣。 2）帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关 的投保手续，是推销的目的。
3）索取转介绍名单
站在客户的角度比较评估保险产品，并协助做出购买决定
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客户购买行为的心理营销操作
（三）操作流程的要点
4、承诺 售后服务：
客户购买行为的心理营销操作
案例研讨与分析：
根据我们所学习过的，客户购买行为的心理活动 过程和心理营销操作流程，分析出客户的目前需求和 激发客户需求的方法？
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课程导入 客户购买行为的心理动机分析 客户购买行为的心理活动过程
客户购买行为的心理营销操作
课程总结
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客户购买行为的心理营销操作
（三）操作流程的要点
2、接触分析：
1）通过沟通激发或二次激发客户对保险的需求 2）根据客户需求寻找出购买点 3）树立客户保险意识和风险理念
收取客户信息，激发客户需求意识，
协助客户分析比较最大风险因素
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客户购买行为的心理营销操作
（三）操作流程的要点
客户购买行为的心理营销操作
课程总结
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客户购买行为的心理活动过程
客户的购买行为，不是一个瞬间的拍板行为，而是 早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成
后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。
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客户购买行为的心理活动过程
1.引起需要
5.购后感受
2.收取信息
4.购买决策
客户购买心理流程 心里营销流程
引起需要
准
备
收取信息
比较评估 购买决策 购后感受
接触与分析 说明促成 承诺 售后服务 转介绍
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客户购买行为的心理营销操作
（三）操作流程的要点
1、准 备：
1）减少正式接触时犯错误的可能性 2）收集客户相关资料 3）预测准主顾的拒绝类型,并拟定应对之道
如何激发客户的心理需求？
1 2 3
感情动机
-由于人的情绪和情感引起的购买动机
理智动机
-对所购对象经过认真考虑在理智的约束和 控制下而产生的购买动机
惠顾动机
-指客户对推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机
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客户购买行为的心理动机分析
二、客户购买的行为：
客户购买的行为
习 惯 型
理 智 型
经 济 型
冲 动 型
情 绪 型
良好的售后服务是索取转介绍和下一轮营销工作的开始
承诺是使客户感受良好的前提下，
帮助客户完成购买决定
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客户购买行为的心理营销操作
（三）操作流程的要点
5、转介绍：
1）在促成成功后索取转介绍
2）要用引导性问题争取名单。
3）提问后送上纸、笔。 4）告诉介绍人你将如何对待被推荐人
良好服务是获取客户转介绍的前提
商品进行比较分析后，即形成购买意向，这种意
向趋于购买行为。客户采取购买之前，须作购买 决策。
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客户购买行为的心理活动过程
五、购后感受： 这是客户对所购进商品通过使用而产生各
种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。
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我们对客户心理的购买过程进行了分析，只要
对每一阶段对其施加相应的影响，就能顺利达成我 们想要的结果！
Page 4购买行为的心理动机分析 客户购买行为的心理活动过程
客户购买行为的心理营销操作
课程总结
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课程导入
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，
而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？
为什么有的人即便一字不识也要买精装
全套《四库全书》？
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课程导入
3.比较评估
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客户购买行为的心理活动过程
一、引起需要： 当客户感到自己的需求必须通过购买方式满
足时，就会集中精力去寻求该种商品，这时购买
行为便开始了。
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客户购买行为的心理活动过程
二、收集信息： 作为未来满足需要的必要条件，因此使客户
产生注意力，促使其积极寻找或接收资料，以便
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客户购买行为的心理营销操作
课程总结
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客户购买行为的心理动机分析
分析客户心理动机
一、客户购买的动机
三、客户三种 购买心理
二、客户购买的行为
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客户购买行为的心理动机分析
一、客户购买的动机：
Go !
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客户购买行为的心理营销操作
课程总结
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客户购买行为的心理营销操作
客户购买行为的心理营销操作
一、我们的优势
三、客户购买行为的 心理营销操作要点
二、客户购买行为的心理 营销操作流程
客户营销心理分析
讲师介绍
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课程目的
通过 学习本节课程，使学员了解什么是客户营 销心理学，进而掌握客户在购买商品时的心理活动
及特点，最终实现成功销售。
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课程目录
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课程导入 客户购买行为的心理动机分析 客户购买行为的心理活动过程
客户购买行为的心理营销操作
课程总结
完成从知觉到坚信的心理过程，作出购买决策。
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客户购买行为的心理活动过程
三、比较评估： 客户利用从各种渠道得来的资料信息，
进行分析、评估和选择决定取舍。这是客
户购买行为过程的一个重要阶段，也是购 买的前奏。
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客户购买行为的心理活动过程
四、购买决策： 这是客户购买行为最重要的环节，客户对
1、客户的购买心理动机
2、客户的购买心理流程
3、成功营销的操作及要点
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谢
谢！
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客户购买行为的心理营销操作
案例研讨与分析：
客户基本信息：
姓名：艾太保 年收入：12万元 家庭情况：一家三口，女儿今年9岁上小学三年级，妻子今年34周岁无 职业，家庭无贷款和债务 保险史：其女儿5岁时在我司办理《鸿运年年》产品，年缴费1万元。 年龄：35周岁 职业：企业白领
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客户心理活动轨迹：从商品的使用价值出发，不着急， 慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 商家心理活动轨迹：从销售商品出发，尽快地把商品卖 出去。
因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中 营销者要了解客户心理，把握客户心理活动规律，有效地施展营销 技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之 最终成为购买者。