封闭半封闭渠道
其它
时间
针对一个市场，渠道有其优先发展 的顺序。如果不是专门针对某一特 定渠道的产品，其销售一般是由开 放式为主渐渐向封闭半封闭式为主 转移。这也符合渠道开发及管理由 易至难，渠道销量由不稳定向稳定 发展的规律。
对于一些重要的封闭渠道，如餐饮 ，还可以进一步细分。由于封闭半 封闭渠道的特殊性，厂商应尽量以 产品专卖为其目标。
某碳酸饮料公司2001年江浙地区营业所的销售情况
大家先来大致了解一下各 模式的比例。
直销的销量比例并不是很 高，但其直接服务的客户 数比例却是最高的；传统 批发依然占据了销量的半 壁江山，不容忽视；深度 分销和区域分销的客户数 虽少，但其销量比例之和 有15%以上。
此两图反映的只是2001年 的情况，在结构的变化趋 势上，深度分销和区域分 销的比例将很快提高，直 销的总量虽在提高，但其 比例可能会下降，传统批 发的比例也可能下降。
希望这些内容能给相关FMCG的公司以借鉴。
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式基本分为以下的五种类型
：
模式
简称
直销
DSD（Direct Sales of Distribution)
现代零售
MT（Modern Trade)
传统批发
W/S ( Wholesales )
批发协作 （深度分销）
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
因此
发展时间
企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随 着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理 也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变 。本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目 前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料）， 并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细 化，基础管理更深化。
企业认识
深
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
企业认识
深
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
发展时间
企业认识
深
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
2 新客户的开发和客户结构调整
直销团队的日常工作，同时也是最重要 的工作内容之一就是不断开发有质量的 新客户。同时进行客户结构的调整工作 ，即，将差质量的客户不断从服务的客 户中剔除，以保证团队的绩效。客户结 构调整工作的前提也必须由新客户的不 断开发来保证。
在进行客户结构的调整工作时必须注 意，从直销模式中淘汰的客户是否要 转交至批发协作模式中（如公司有此 模式），如果有此一步骤，则必须注 意货款的清晰和设备的移交工作。
企业销售管理模式
2020年4月25日星期六
前言 销售模式的管理 销售基管理工作
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。
本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
销量增长从哪里来？
企业认识
深
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价 。
发展时间
但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企 业必须面对的难题。
直销DSD 1 细分销售渠道
2 新客户的开发和客户结构调整 3 重要路段的选取和开发 4 设备管理 5 人员管理
1 细分销售渠道
销售渠道可以细分为 ： 百货商场 一般商店 学校 餐饮 交通港站
医院 办公楼 宾馆 游娱乐 …...
按渠道的场合类型又可以分为：
意义
直销DSD
直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的 市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重 点开发终端的市场。
直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上 ，其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用 却是每一个厂商所无法否认的。
直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业 的形象、对市场的最新政策都可以很快由它体现出来 。通过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市 场信息。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
企业认识
深
？
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
区域分销
WAT(Wholesales Assistance Territory)
PDS(Pepsi Distribution System)
服务客户
传统零售业（相对于 现代零售业而言）。
现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
交接流程图
3 重要路段的选取和开发
选取区域
区域售点普查
决定重要路段
步骤
制定中长期目标
工作分配
行动计划
实施、跟踪和计划调整
重要路段的设立和开发对提高产品品 牌，集中优势资源，打击竞争对手， 提高团队士气等有良好作用。但该领 域往往也是竞争对手的目标所在，因 此需投入较大的资源以及长期努力。
4 设备管理
收押率
纯度
零销量
投放率
有无对手产品
投放位置
5 人员管理
直销市场代表按其服务客户的特性，其每日应访客户数应该在 15~20家，包括待开发客户。其总服务的客户数应该在100~120 家之间。客户数过多，会影响服务质量；客户数过少，则工作 量不足。
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道 消费特征
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
封闭半封 闭渠道
开放式渠道
厂商会为一些重要的客户投放设备，如冷藏展示柜等，以 提高销售业绩或市场形象。设备的装拆、维修和日常保养 需要专门的设备维护人员。
对设备进行管理可以防止资源的浪费，以免有些市场代表 将之作为纯粹的资源投入。
对直销模式投入设备的销售管理应落实到直销市场代表的 身上，对设备的管理主要体现在它的考核内容上，一般有 如下几方面：