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四 长期的骨头
猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所 有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉 到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到 兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。 猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规 定的数量。
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四 长期的骨头
一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人 规定的数量。这时，其中有一只猎狗说： “ 我们这么努力，只得到几根骨头，而我们 捉的猎物远远超过了这几根骨头。我们为什 么不能给自己捉兔子呢？ ”于是，有些猎狗 离开了猎人，自己捉兔子去了……
1. 激励的概念
激励（motivation）,在管理学的一般教科 书中，通常是和动机连在一起的。美国管理学 家罗宾斯把动机定义为个体通过高水平的努力 而实现组织目标的愿望，而这种努力又能满足 个体的某些需要。
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无论是激励还是动机，都包括三个要 素：努力、组织目标和需要。一般而言， 动机是指诱发、活跃、推动并引导行为 指向一定目标的心理过程。
2.精神性激励
精神性激励来自于对高级生活质量的需要，也是一种发 自内心的、主动的力量。一般而言，需要层次高的人更乐 意接受这种激励方式。
3.竞争性激励
竞争性激励来自于外界的压力，行为者被动接受其作用， 常常被迫采取某种行为以符合组织要求。这是一种推力激 励，而前两者是拉力激励。
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10.2 激励理论
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3. 激励与行为 行为是对某种需求的追求 激励是组织中的人的行为的动力，而行
为是人实现个人目标和组织目标相一致 的过程
（续）
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无激励的行为，是盲目而无意识的行为；有 激励而无效果的行为，说明激励机制出了问 题
通过激励促成组织中人的行为产生，但激励 的程度取决于某一行动的效价和期望值
根据对人性的理解，着重突出激励对象的未满 足的需要类型：
激励是指影响人们的内在需求或动 机，从而加强、引导和维持行为的活动 或过程。
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2. 激励的对象 是组织范围内的员工或领导对象 人的行为是由动机决定的，而动机
是由需要引起的。动机产生以后，人们 就会寻找能够满足需要的目标，而目标 一旦确定就会进行满足需要的活动。从 需要到目标，人的行为是一个周而复始、 不断进行、不断升华的循环。
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课堂讨论
这个故事说明了什么道理？
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教师评 论
1、激励的重要性 美国哈佛大学的威廉·詹姆士教授在对职工的激 励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其 能力的20％--30%，而如果受到充分的激励， 则职工的能力可以发挥到80%--90%，其中 50%--60%的差距系激励工作所致。也就是说， 同样一个人在通过充分激励后所发挥的能力相 当于激励前的3-4倍。
的呢？”
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猎三人经动过思力考后，决定不将分得骨头的数量
与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时 间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按 照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。 于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。 猎人很开心。
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三 动力
但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔 子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉 兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去 问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉 献给了您，主人，但是我们随着时间的推移 会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给 我们骨头吃吗？”
激励力=某一行动的效价×期望值
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4. 激励产生的内因与外因
内因：人的认知知识（需求、价值观、 行为准则、对行为对象的认知等）
外因：自然环境和社会环境 自然环境包括气候、水土、阳光、空气、 自然资源 社会环境包括社会制度、劳动条件、经 济地位、文化条件等
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—— 激励的目的
人们选择并加入某个企业，在企业中被置于一定 的岗位，为履行组织任务、实现组织目标而工作。 这一过程之所以能实现，是因为从个人看，该组织 具有满足他特定需要的现实功能；从组织来看，则 确认个人能够胜任组织任务，而且组织也的确能够 通过组织目标的实现，满足其个人要求。个人通常 希望组织能满足其更多的需求，而组织则常常要求 组织成员付出更多努力。只有这两方面结合起来， 才有可能有效地实现组织目标。
因此，激励的目的在于从既定的组织目标出发， 寻求组织与个人在目标、行为上的内在一致性，从 而达到两者之间在行为及其效果上的良性循环。
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—— 激励的过程
没有满足 引发紧张
优势动 机导致
达到
需要
动机
行为
目标
反馈
满足
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—— 激励方式
1.物质性激励
物质性激励的作用来自于人们生存的基本需要，而每个 人都有这种需要，因此物质性激励产生的动力来自于行为 者自身，表现出来的是一种主动的力量。物质性激励所产 生的激励作用是边际递减的。
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二 目标
这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊， 那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。 于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打 猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头， 捉 不到的就没有骨头吃。这一招果然有用，猎 狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看 着别人有骨头吃，自已没得吃。
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二 目标
就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常 难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和 捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发 现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都 发现了这个窍门。猎人对猎狗说：“最近你们捉的 兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正没 有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大
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2、激励的复杂性与艺术性 激励是一项系统工程。要有效激励员工
没有简单的方法，也没有一个措施能够 确保激励有效，真正有效的激励措施是 一个完整的、良性的系统工程，这个工 程的实现依赖于基础性管理的制度化、 体系化，也需要管理者的智慧和创新。
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10.1 激励的原理
10.1.1 激励的概念与对象
第十章 激 励
❖ 激励原理 ❖ 激励理论 ❖ 激励的一般形式和实务
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故事案例分析：
猎狗的故事
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一 导入
一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他， 追了很久仍没有捉到。 牧羊狗看到此种 情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小 的反而跑得快得多。”猎狗回答说："你 不知道我们两个的跑是完全不同的！我 仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命 而跑呀！