5、方案介绍技巧
通过介绍方案的特征，以及特 征带来好处，联系到购买者本 身的利益，让客户接受我们 的方案，简称FBV技巧。
竞争优势比较
⑴目的
使客户认可方案价值
⑴ 步 骤
⑵要点
热情、自信 逻辑性、可信的
抓住关键人物呈现
6、促进成交技巧
销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良 好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在 “临门一脚”时把握住机会，促进成交。
C P
A
二、基本商务礼仪
有礼行遍天下，无礼寸步难行。
为什么学礼仪?
对个体
不学礼，无以立 使个人的言行在社会活动中与其身份、地位、 社会角色相适应 衡量个人道德水准高低和有无教养的尺度
对组织
塑造组织形象 传播沟通信息 提高办事效率
什么是礼仪?
礼仪的含义 人们在长期社会生活中形成的一种习惯。是人类生存和发展 的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式，久而久之， 约定俗成，形成一定的习惯便是礼仪。
注意礼仪
4、提问技巧
提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售 沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手 段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问 模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的 提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。
⑴目的
控制会谈 达成目的
⑴ 步 骤
⑵要点
准备问题 避免主观判断 说听4/6原则
女性站姿 双脚要靠拢， 膝盖打直，双手握于腹前。
坐 姿
男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正， 不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，
间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软
的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外 露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听
S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L S
(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解 电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有 兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们 太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们 最新的培训时间表。 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分 别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才 打电话联系您，那么您的手机号是……
销售拜访技巧
及基本商务礼仪
销售人员素质要求
我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是 甄选销售人员的标准。 1. 品质 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础

热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门
2.精神
自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇
2、 养成一个基本的习惯：
会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片
3、如何递交名片？
右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分使对方好接拿， 以弧状的方式递交于对方的胸前。
交换名片的礼仪
4、交换名片的礼仪 双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。
同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。
礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循 的一系列礼仪规范。 商务礼仪，通常指的是礼仪在商务行业之内的具体运用，主 要泛指商务人员在自己的工作岗位上所应当严格遵守的行为 规范。 特点：规范性、多样性、差异性、继承性
商务礼仪准则
职业道德的准则
道德：在社会上做人的规矩和道理 职业道德：从事某一具体职业的人，在其工作岗位 上所遵循的与其职业活动紧密联系的行为准则
⑵异议处理步骤
不要做无谓的争 辩
⑶ 要 点
处理关键人物的 异议
保住客户的面子
⑷异议处理方法
忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。 客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？” 销售：面 带微笑“你说的对”。 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认 并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 客 户：“你们的系统真慢。” 销售：“目前的确存在速度 的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。” 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意 见转化成他购买的理由。 客户：“我们现在的管理系统 都用不起来呢”。 销售：“如果现在的系统很有效率， 就不用上ERP系统了”。 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问 顾客。 客户：“你们要再下降五个点”。 销售：“您一 定希望得到百分之分百的服务，难道你希望得到的服务也 打折吗？”
⑶要点
守时 牢记拜访目的
陌生拜访时间不宜超过15分钟
3、开场白技巧
开场白是每次拜访见到客户的见 面语，特别是初次拜访的开场白， 它是建立良好的第一 印象的开始。
⑴目的
建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围
⑴ 步 骤
⑵要点
保持积极的心态 保持职业的形象
注意所讲的第一句话
情绪处于低潮
借口、推脱 与竞争对手的关系更好
⑴异议处理时机
预先处理 常见的异议 客户一定会提 到的异议 立即处理 客户重要关心 事项的异议 处理后才能继 续进程的异议 处理后立即能 成交的 异议 延后处理 超越你权限外 你无法确认的事情 没有接受方案价值， 提出价格异议
7、异议处理技巧
异议是客户用词语或者身体语言表现出来的 对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的
兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起 来是没有发现产品对他的价值。在销售过程 中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议， 合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。
异议的原因
感性原因 不喜欢销售人员 理性原因 不愿意承担风险或改变现 状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值 观偏离 谈判中的立场
寻找潜在客户 客户成功预约
⑴目的
与客户保持联系
⑴ 步 骤
⑵要点
事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟
语速要慢，口齿清楚
说话要充满笑意
2、拜访技巧
与客户达成最终协议是通过多次销售 拜访实现的，任何一次销售拜访的成 败都会影响到 销售结果，销售拜访也是销售人员的 基本活动之一。因此，掌握销售拜访 技巧，是提高拜访效率的保障。
线
与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方 的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视， 切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。 •70至80厘米（熟悉）
距 离
•1米至1米2（陌生）
•2个手臂长（站立） •一个手臂长（坐着）
•一个半手臂长（一站一坐）
专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助 销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销 售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方 案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。
1.电话技巧
电话是接近客户的一种重要手段，也 是与客户进行销售沟通的工具之一， 是销售人员必须掌握的基本销售技巧。
鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 指甲：清洁，定期修剪 男士的胡子：每日一理，刮干净 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了
站姿
男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员
走来时应 起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；
与自己平级的女职员。
⑴目的
获得信息 给予信息
达成协议
⑴ 步 骤
⑵引起注意方法：
事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个 人利益直接或间接有关 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的 有关 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心 “您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有 为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意 “请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡 到本次拜访 “上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今 天也带来了。”
介绍的礼仪
进门时，应向客户介绍与你同行同事的身份。 介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指
尖向上。
避免对某个人特别是女性的过分赞扬。 被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方点头示意或握手 问候，如：您好！很高兴认识您！
交换名片的礼仪
1、名片放在什么地方？
衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋 口袋不要因为放置名片而鼓起来 不要将名片放在裤袋里
别人桌椅上。
女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭， 面带微笑，两眼凝视说话对象。
行 走
男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步
女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做 作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间
行礼的方式
15度 行礼 30度 行礼
45度 行礼
视
角色定位构架
确定社会角色，而不是生活角色或性格角色 “商务于人”
双向沟通：商务人员与商务对象在商务过程中
塑造专业形象
第一印象 可以先声夺人 造就心理优势 “首因效应” 人与人见面的最初印象取决于 最初的7秒-2分钟 32%的口语 68%的态势语