寻找机电产品的市场机会
辽宁水利职业学院
机 电 工 程 学 院
第2单元 寻找机电产品的市场机会
学习目标： 1. 理解机电产品市场细分、市场定位的基本含义。 2. 掌握市场细分的标准及如何寻找理想的目标市场，运 用适当的目标市场策略进入目标市场，并能在目标市场上 对企业和产品进行市场定位。 【案例导入】
械、专用机械、
基础零件等
阅读材料 1 铝制品公司的市场细分
按最终用 户细分 汽车制 造业
按产品用 途细分
按用户规 模细分
按寻求的 利益 重视价格
半制原料 大客户 重视服务 重视质量
铝制品 公司
住宅 建筑业
建筑构件
中客户 小客户
容器 制造业
活动房屋
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奇瑞QQ
青年人的第一台汽车
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2.1 机电产品市场细分的作用
2.1.1 机电产品市场细分的作用 1．有助于机电企业深刻地认识市场和寻找市场机会
2．有利于机电企业确定经营方向，有针对性地开展营销活动 3．有利于企业研究潜在需要，开发新产品 4．有利于创造好的社会效益
市场细分就是“同中求异，异中求同”地 划分顾客群体的过程。
定，通常有几下五种选择
市场集中 化 市场专门 化 产品专门 化
完全市场 覆盖
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有选择专 门化
1、市场集中化
产
皮 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 市 青年 场 老年
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2、选择专业化
产 皮 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 市 青年 场 老年
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机电产品的市场细分
影 响 影 响 影 响
重大技术装备、 动力机械、工
与一般消费品相似的 是，制造商在进行其生
下游产品及最终 产品的机电产品 的市场状况
作母机、仪表
仪器电工电子 机械、通用机
产的机电产品营销前， 对其产品进行精确的市 场定位、价格定位、客 户定位等，为营销业绩 机 电
工 程 的提高打下坚实饿基础。 学 院
主要考虑生活方式、性格、品牌忠诚
市场细分的重要标准，主要考虑：购买习惯及寻找利 益
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市场细分的方法

1.单一因素法。如日本资生堂的市场细分 2.系列因素法。 美白 男性 利益点 滋养 高 性别 市场 除皱 女性 保湿 收入 中 市场 低
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2.1 机电产品市场细分的作用
市场细分案例
奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车”
“奇瑞QQ卖疯了！” QQ微型轿车在2003年5月推出，在北京亚运
村汽车交易市场2003年9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上，
奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首！奇瑞QQ能在这么短的时间内拔 得头筹，归结为一句话：这车太酷了，讨人喜欢。
在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了，虽然只
65岁以上 50-64岁 35-49岁 18-34岁 1-2人 3-4人 5人以上
收入水平
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产品－市场方格法
按产品和市场两个因素的不同组合来细分市场。多因 素法的一个变向。
标准型
豪华型 典雅型 高 中 低
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2.1 机电产品市场细分的作用
2.1.2 最终产品的市场细分
目的 在市场细分基础上确 定服务的细分市场并 制定相应的营销策略
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任务2.2 目标市场选择
2.2.1 评价细分市场
2.2.2 目标市场选择策略
目标 市场 选择
组成 2.2.3 目标市场营销策略
2.2.4 选择目标市场应考虑的因素
2.2.5 最终产品行业选择
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针对农村市场，研制开发了下列产品（1）“大地瓜”洗衣机，适应盛产
红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要；（2）小康
系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区；（3）“小神螺”洗衣机，价 格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。


请思考：
1.海尔集团运用了哪些市场细分标准，进行市场细分的？ 2.海尔集团采取了何种目标市场战略？ 3.海尔集团采取的市场定位策略是什么？
外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ ”，堪称目前小型
车时尚配置之最。据介绍，“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载 数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电 脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的需求。
3、产品专业化
皮 鞋
产
运 动 鞋 品 旅 游 鞋
儿童
市
青年
场
老年
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4、市场专业化
皮 鞋
产
运 动 鞋 品 旅 游 鞋
儿童
市
青年
场
老年
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5、市场全面化
皮 鞋
产
运 动 鞋 品 旅 游 鞋
儿童
市
青年
场
老年
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2.2.3 目标市场营销策略
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略
分为四个子市场：第一类15-17岁妇女消费者，他们正当妙龄，讲究打 扮，追求时髦，对化妆品的意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品
；第二类为18-24岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积
极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜；第三类为 25-34岁的妇女消费者，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心
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5.用户的地理位置
分销渠道及物流运输不同，对生产资料的要求也不同
请思考：


1.是不是所有的市 场都有必要进行市 场细分？ 是不把市场分的越 细越好？

2.市场细分的作用 （意义）是什么？
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任务2.2 目标市场选择
【任务案例】 “丰田”向山姆大叔挑战
任务处理
③本田公司以什么样的方式向顾客提供了其他企业没有提供的价值?
④本田公司将采取什么样的措施来确保自己在未来不同干其他企业?
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引导案例：日本资生堂的市场细分

日本资生堂公司1982年对日本妇女化妆品市场做了调查，按照妇女消费
者的年龄，把所有潜在妇女顾客分为四种类型，即把妇女化妆品市场细
任务2.2 目标市场选择
基础
2.2.1 评价细分市场
一个企业可以从以下四个方面对细分市场作出评价
细分市场的需 求潜量
细分市场的内 部竟争状况
细分市场具有的市场具有足 够大的需求潜量 2 细分市场的需求 规模与企业相 3 不能忽略用户数 量及购买力
理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯；第四类为35
岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为徐老半娘）和消极派（ 机 因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。
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市场细分及机电产品市场细分
市场细分是美国营销学者温德尔· 斯密（Wendell R.Smith）于1956年提出。
2.1.3 机电产品的市场细分 制造商（企业）市场的细分标 准，有许多与消费品（最终产品） 市场细分的标准相同，如用户所 追求的利益、用户情况、对品牌 的忠实程度等。 但是，制造商（企业）市场有 着不同的特点，因此，企业的管 理者还要用一些其他标准来细分 生产者市场。
4.采购对象
3．产品用途 1．最终使用者
市场细分：指引蓝海航线的罗盘
案例分析 机电产品市场机会很多，但对某一企业来讲，不可能占有所有市场。 S企业在走一段弯路后，进行市场细分，准确进行定位，终于成为市场的 强者。
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任务2.1 机电产品市场细分
【任务案例】
本田巧取美国市场
任务处理
分析
①本田公司同其他企业的区别在哪里? ②是什么东西使本田公司在市场上独领风骚?
是5万元的小车，但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身段、俏皮 的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸，在滚滚车流中是那么显眼，仿
佛街道就是她一个人表演的T型台！
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市场细分案例 奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车”
奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定 事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ 潜在的客户。人均月收入2000元即可轻松拥有这款轿车。 许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这个可爱的小精灵领回 家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。 奇瑞公司有关负责人介绍说，为了吸引年轻人，奇瑞QQ除了轿车应有的配置以

海尔空调的所有产品均需经过十分严格的检验工序，小到元器
件性能比较，大到整机性能测试，海尔空调可以说是“身经百 战”。
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海尔的市场战略
案例：海尔－“高品质产品、高品质服务”、“科技领先”

因为是隔离区，所以，空调安装还有一个特殊要求，就是，一旦安装
完毕，不能进行售后服务。海尔星级服务网络紧急联动，为了争分夺
1 选择有吸引力 的细分市场：进 入壁垒高，退出 壁垒低的细分市 场 2 是否存在有竟 争力的替代品
发现与自己资源优 势能够达到最佳结 合的市场
投资回报率是企 业生存的根本， 正确评估和评价 企业回报率 机
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任务2.2 目标市场选择
2.2.2 目标市场选择策略
目标市场选择策略————即企业为哪个或哪几个细分市场服务的决