箭袋树项目行业研究一、亲子游发展现状及特点互联网旅游OTA平台已经进入了寡头并购阶段，对于旅游综合平台市场来说，新的机会窗口已经不多。

而在垂直细分领域，包括具备场景优势的出境游市场，面对不同细分用户群体的亲子游市场等诸多的旅游垂直细分市场，更多的新创企业加入其中，“互联网+旅游”经历了综合旅游线上平台，以及线上向线下渗透的旅游O2O，即将进入后“互联网+旅游”的竞争格局中，更多的针对垂直细分领域的平台产品和O2O业务将出现。

亲子游市场具有目标用户清晰、高频次、高消费额、社交属性较强，增值空间巨大，进入门槛较低、易于社群口碑传播的基本特征。

进入门槛较低表现在家长、具有旅游经验的达人、拥有旅游消费资源的供应商都拥有切入市场的先天条件，通过朋友圈亲子游线路的规模扩大版，便可以轻松实现市场的切入。

由于亲子游自带传播分享属性，如果能够用上微信和自媒体等营销工具，成功打造具有影响力的产品品牌，则具备了进一步商业化的可能性。

目前已经被印证的商业模式包括中介平台服务收费、平台自营线路产品销售收入、平台金融交易佣金、社群场景增值服务开拓等。

但是亲子游市场在走向成熟的商业化模式的过程中还有诸多条件的限制。

1、非标准化需求元素比例高与普通旅游市场不同，亲子游市场的用户需求是非标准化的，而且是多元的，简单的一个目的地的出行信息，以及交通酒店等的服务提供，不能够满足其全部需求，更多的要考虑旅游过程中的体验和用户感受，特别是家长教育子女的刚性需求以及自身的社交需求，这也意味着亲子游需要更多的线下体验元素，虽然含盖了通用的标准化旅游产品，又超出了这种标准化产品之外，拥有诸多无法标准化的产品需求，这也增加了这个市场在瞬间爆发的可能性。

2、民间自发与商业化的矛盾亲子游市场一直以来都客观存在，并且都具有自发组织小规模化运作的基本特征，其中的组织主体往往都将这种亲子游活动作为一种其它业务的附加来看待，亲朋之间的周末朋友圈亲子游的组织者完全处于自身的个体需求，满足自身的亲子消费需求，无任何商业开发的初衷和需求；在此之上，更多的旅游达人，其组织的亲子游群体超出自身的朋友圈范畴，但也更多停留在做生意的阶段，通过组织活动中的流水提成实现部分收益，由于人力资源有限又无法实现规模扩张，无法实现更大规模体量的收益；而一些大企业组织，会提供满足其存量客户的增值服务，包括各种银行、移动运营商的大客户亲子游服务等，亲子游服务无法成为其核心业务。

因此，虽然线下客观发生的亲子游业务数量非常之大，但由于组织主体的分散，以及组织主体的诉求的多元化，无法形成集中化的需求和平台，在商业化道路上无法满足主观上的商业诉求、产品标准化、产品规模化、平台化集中化的基本要求，民间亲子游市场的激活和潜能挖掘就是一个现实难题。

3、商业价值实现模式的缺失当下的亲子游市场，由于产品的无法标准化和规模化，也导致了运营成本偏高，单个产品业务的利润空间不大，又因为更多的OTA平台的标准化产品提供，使得可能的潜在灰色利润空间变得狭窄，因此诸多的投资者都敬而远之。

当下的民间自发性质的亲子游产品几乎都是赚的辛苦钱，组织者都带着一点点的情怀在经营，商业价值实现主要靠带团收费以及商家赞助等回报，这种回报价值有限，并且天花板现象显著，也导致亲子游市场有市无价，缺乏投资基金的进入。

二、亲子游领域主要玩家目前亲子游产品主要包括各大旅游OTA平台利用其成熟品牌和平台流量的优势开设的亲子游频道，垂直亲子游O2O平台以及更多数量的民间旅游达人建立起来的各类特色亲子游产品。

（一）海外定制亲子游产品目前已获得千万级融资的海外定制游项目有：游谱旅行网、世界邦、游心旅行、妙计旅行、6人游旅行网，weego旅行网。

这几家高端海外定制游企业发展均超过两年，占据了高端定制游市场90％的市场份额。

具体融资情况如下：产品介绍1、游谱旅行在定制过程中，产品可以选择若干标签，采用模块化拼接的方式，锁定标签在产品库中搜寻中合适的产品，并下单。

产品官方介绍中表明运用旅行专家来制作专业PGC内容、建立丰富的行程数据库、采集出境旅行者的个性化需求，以智能演算法来生成个性化量身定制的行程，再辅以行程规划师协助改进，来为出境游用户提供个性化行程规划服务。

但是在产品体验过程中，有机器行程规划师，在对话框中进行问答之后，没有人工进行后续跟进，服务体验不是很好。

预定行程之后，显示签证、行程、接机、酒店及所选景点门票等服务及售价。

2、世界邦一价全包+达人众包模式旅游产品和服务。

一价全包，即为客户代办一切签证、机票、酒店、门票、保险、WIFI、观光等服务；达人众包，即通过遍布世界的2000多名旅行达人为客户答疑解惑，量身定制旅行方案。

世界邦不涉及产品采购等上游环节，主要通过服务与产品差价获得盈利。

世界邦拥有达人库、旅行信息库和旅行产品库。

其中，旅游信息库是结构化、碎片化的（世界邦对所有的旅行产品进行颗粒化处理，所有的旅行产品数据都可以拆碎重新组合），未来可以做自动装配；达人是众包的方式，通过共享经济的方式可以以比较低的成本募集到尽可能多的达人，满足更多需求。

而世界邦的行程大师APP、专业团队24小时无时差守护等服务，让客户在境外旅游变得非常方便。

产品体验方面，定制游主要选择天数、人员、国家等选项，之后在24小时内会有旅行顾问电话服务，服务质量较高。

规划师兼职。

数据：截至2015年11月，产品共有2000多名旅行达人，有1400多万活跃用户，手机APP激活用户500多万。

3、游心旅行面向中高端人群提供定制旅行产品的互联网平台，主要做出境游。

一部分业务形式与传统定制旅行社相似，以自有资源和定制师为用户提供定制服务；而另一部分业务则借助互联网C2C的形式对接目的地达人，这些达人会做一些线路定制、对接特殊产品（比如跟英国女王一起观看赛马、住伯爵的城堡）和部分导览服务的工作，当下企业在控制SKU，控制达人数量（目前为1000人左右，其中直接为用户提供服务的大约有300人），做重服务。

同时游心旅行也在向下延展，比如签证业务（上线初始就拥有300%的周增长速度）、自由行产品、目的地碎片化产品等，这部分产品有利于扩大用户基数，也能够以边际成本较低的方式增加营业收入。

准备上新三板，收产品内容提供商，做资本运作。

4、六人游旅行网采用C2B的模式，是介于跟团游、自助游之间的一种旅游消费方式，致力于中高端人群的定制旅游服务。

2014年年底，六人游旅游网与游学网站优创游学达成合作，以寒假游学路线为依托，为中高端客户提供亲子旅行产品。

六人游旅游网的客户目前主要是75后、85后等有孩子的，并且孩子已经成为接受教育的主体的高端人群。

近年亲子游项目慢慢兴起，然而亲子线路的服务需由专业的教育团队来做，所以6人游选择与优创游学合作，以减少自己的成本。

数据：现阶段6人游客单价为5至10万元，95%订单来自线上，90%以上订单属于家庭旅行。

预计未来毛利率将从10%提升到15%左右，2015至2016年6人游收入更是有望突破2亿。

5、妙计旅行主要集中在欧洲地区，一个基于人工智能技术的旅游路线个性化定制引擎，利用大数据和智能化技术为用户提供一键生成的出境游路线计划，并能够一键打包成可供购买的旅游产品的工具类产品。

通过收集全球数十种语言的数亿旅行行业网页，通过语义理解技术挖掘出上亿信息节点的旅行结构化知识库，无论是飞机、火车、自驾，还是酒店、景点、餐厅都会完美涵盖。

在数据基础上，妙计会要求用户挑选对行程的偏好（价格、时间、舒适度）、对酒店的偏好（星级和位置等），然后通过一整套综合的算法（抓取数据，做过滤清洗并完成结构化，然后基于大数据做索引排序等），提供一个最优解决方案——这个最优解决方案可能不是最便宜的、可能不是最省时间的，但尽量做到综合考量得分最高的。

平台仅提供免费的旅游方案的设计服务，本身并不售卖任何旅行产品，介入任何服务，也不收取任何中间费用，最终的产品购买均是是通过第三方的网站（携程，艺龙，priceline等知名OTA，航空公司官网，酒店官网等）来完成，模式上做轻，技术上做重。

6、赞那度国内高端旅行行业内具有最全高端产品线的公司，为中国中高端新锐旅行者提供精品度假酒店及非凡旅程预订服务用户：年龄在25岁到45岁之间追求生活质感的“品质消费者”，他们包括城市精英人群，中层管理人员到金领人士、高管以及成功创业人士，意见领袖、明星名人如知名演员、主持人、歌手、音乐家、艺术家等，但也有大批愿意为体验，时尚和品牌买单的80后和90后人群。

高净值人群（毛利率较高）、高频消费旅游的白领（主要购买入门级产品）、高格调用户产品:全球精品酒店预订、世界各地别墅预订、海外自由行套餐和国内短假轻奢套餐，精品线路和定制旅行服务 -- “赞品定制”以及顶级奢华邮轮旅行服务，生活方式内容媒体，赞那度网站的线上媒体及“赞那度旅行人生”微信自媒体品介旅行，时尚，美食，设计，热点潮流等时尚生活新方式，聚集50万精英粉丝。

PC端的“旅行人生”板块，包含了大量有价值且有格调的内容，这部分有不少内容编辑在负责运营，整个团队每天能生产6篇稿件左右。

通过高质量的内容吸引并传播，是比较低成本的获取用户的方式。

VR和2D影像内容。

赞那度 VR是旅行行业最领先的虚拟现实（VR）内容生产商，并获得HTC VIVE官方举办的VR内容大赛的最佳VR视频大奖。

2016年6月将推出赞那度杂志。

下半年还将推出达人社区旅行APP，分享发掘最优质的目的地体验。

VR内容与腾讯视频战略合作。

在拿到腾讯投资不久之前，赞那度宣布推出了“旅行VR”App，且同时发布了行业内首部虚拟现实VR旅行短片《梦之旅行The Dream》。

7个产品线。

其中3个标品产品线，分别是酒店预订、别墅预订以及国内酒店套餐（主要是面向周末休闲需求用户）。

而去年赞那度在上海办公室落地，开始开发非标品，目前四大类产品分别是定制、邮轮、海外自由行和轻奢小团，其中轻奢小团是之前赞那度收购了一家出境旅行社之后开始运营的，主要提供16个人以内的相对标准化的跟团游产品，希望将这一块作为可规模化（scale up）的基础性产品数据：非标品所贡献的收入已经占总收入的60%。

多个渠道积攒了数十万粉丝，其中微信订阅号粉丝20万+，拥有几十人的编辑团队但缺乏一个独立的载体实现与用户的交互。

吴瓒表示，赞那度希望做更灵活的推送，做一些内容的搜索和积累，并实现与用户的互动内容生产：PGC+UGC，内容社区“where”，达人社区旅行APP，由于赞那度的where和VR内容平台两个产品都具备很强的媒体属性，与腾讯的战略合作希望能从腾讯获得的分层次的高质量流量。

团队：CEO吴赞原来是MTV电视台的主持人，后来进入投行（摩根）工作，在与投资项目的接触中发现针对中高阶层的旅行仍有很大空间，开始创业，2011年组建团队，2012年3月产品上线。