低
高
25
35
信用限额的计算与修正
信用限额=营运资产*经验性百分比 用特征分析结果对其进行修正 针对某个客户的信用额度要根据具体情 况修正，即作为客户供应商的地位
2021年2月26日 36
信用期限种类及确定
Net7：交货后七天 Net10：交货后十天 周计信用销售 半月计信用销售 10号和25号 月结帐户 延至次月7号 双月计信用销售 30、60、90天信用销售
2021年2月26日 40
其他供应商查询表
认识该客户多长时间
□最近
□不到一年
□有几年了
你们提供的信用销售期限
□30天
□60天 □90天 □更长
月销售额
□10000以下 □ 10000到50000 □ 50000元以上
该客户付款情况
□及时 □延迟不到30天 □延迟不到60天 □延长超过60天
收款联系人姓名：
销售额下降 拖欠仍会大 流动资金紧张 量发生
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
2021年2月26日 8
管理误区之三
销售部门
财务部门
要求大量信用 销售
财务部限制
销售额下降 拖欠仍会大 量发生
32
营运资产的计算
营运资产=
营运资本+净资 本2
其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债
2021年2月26日 33
对资产负债表的评估
评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债 务净资产比率 其中：
流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产—存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产
核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。
38
信用额度申请表
申请企业名称：————————————————————————————————— 申请企业地址：————————————————————————————————— 独资人或合伙人全名、住址：——————————————————————————— 发票和帐单寄送地址：—————————————————————————————— 付款联系人、电话：——————————————————————————————— 赊销参谋人 1、银行：——————————————————————————————（客户填写） 2、贸易公司：————————————————————————————（销售员填写） 3、其他供货商：———————————————————————————（销售员填写） 估计每月进货额度：RMB—————— 要求赊销额度：RMB————————
企业应收帐款管理与信用 政策制定
全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率
主讲人：刘宏程
2021年2月26日
1
第一讲 销售风险控制关键环节 及整体解决方案
抓住关键风险环节，方能 制定有效解决方案
2021年2月26日
2
企业面临哪些风险
企
市场风险
业
经营管理风险
面
商业信用风险
临
风
政治政策风险
险
破产风险
2021年2月26日 19
资信报告的应用
何时订购资信报告 当与新客户打交道时 当进行重大项目时（如以金额划分） 当客户发生异常变化时 定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）
如何订购和使用资信报告 选择专门信用机构 正确分析专业机构提供的资信报告 注意事项
2021年2月26日 20
专业信用机构渠道
C
高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额
级 度或要求一定的担保条件。
D 不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交 级 易。
2021年2月26日 26
按风险程度和合作潜力分类管理
大 第二类
第四类
要求现金或预付
风
险
程
度
第一类
基础客户
需做资信调查
第三类 信用销售客户
小
小
合作潜力
大
2021年2月26日 27
2021年2月26日 34
经验性百分比的确定
计算值 小于-4.6
~-3.9 ~-3.2 ~-2.5 ~-1.8 ~-1.1 ~-0.4 ~0.3 ~0.9 大于1
2021年2月26日
风险类别 信用程度 营运资产%
高
低
0
高
低
2.5
高
低
5
高
低
7.5
高
低
10
有限
中
12.5
有限
中
15
有限
中
17.5
有限
中
20
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
2021年2月26日 9
设立信用管理部门
销售额增长
营业利润大 幅度上升
现金流量增加
销售部门 授予信用额度及时收回货款 财务部门
积极开拓市场 争取优良客户
其他备用信息：
2021年2月26日 41
2021年2月26日
方法
按合作关系：新和老 按风险级别 按信用等级 按业务量 按客户规模 按产品或服务类别 按销售渠道
25
按风险程度进行分类管理
A
无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企
级 业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。
B
可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，
级 没有明显的信用风险，可按信用额度交易。
29
建立信息系统的条件和预算
大型企业和跨国公司 中型企业 小型企业 企业所处的时代讨论
2021年2月26日 30
讨论
神州数码ERP推进情况 信用管理的信息化程度：内部沟通信息 化情况，外挂报表情况，有否自动评估 模型，能否实现网络授信和发货控制。
2021年2月26日 31
第三讲 签约风险控制
2021年2月26日
1996
900
2000万
1997
150万
1亿
1998
25万
3.5亿
1999
15万
5亿
开始实施遇到的困难：
① 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。
② 各级经理、业务主管需要进行培训。
2021年2月26日 15
重要结论
转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将 使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个 企业生存与发展的基本保障。 引进先进的信用管理技术----增强信用实力、建立信用 地位、运用信用工具和技术。 建立严格的信用管理制度----加强信用风险控制、提高 资金效率、减小市场交易损失。
2021年2月26日 5
企业的信用管理
信用销售 信用风险 信用管理
2021年2月26日 6
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算 流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债
2021年2月26日 7
管理误区之二
销售部门
财务部门
订单、发货
考虑客户风险
记帐、结算
2021年2月26日 13
案例分析
3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 ① 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 ② 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 ③ 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。
总经理
主管副总
财务总监
采购部
2021年2月26日 3
信用风险的来源
信 用 风 险
2021年2月26日
客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
4
客户风险的主要来源信誉
市场风险 管理风险 信用风险 政策风险
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户
争取订单
签订合同
按时发货 到期收款
收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前风险控制）
客户授信制度 （签约风险控制）
帐款监控制度 （履约风险控制）
我们清楚贵司的标准销售条件，并同意所有条款。对贵司提供的货物，我们将如期付款，即在发 票开出后 30 天内付款。
客户签字：
职位：
2021年2月26日 39
信用额度申请表说明
不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项： 合法注册名称，尤其是个人或合伙公司 法律性质 详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址 付款联系人姓名，或有权销售主管姓名 电话传真，主管直通电话 公司成立时间或从业历史 银行参考和贸易参考 客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数 最新经审计的财务报表 信用条件 个人担保条款
几种典型的客户信息管理系统
简单的管理系统Access 和财务软件集成的信用管理软件 大型ERP管理软件 自主开发的管理信息系统