多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计 算机系统直销商。2001年，戴尔取代康柏，
成为全球最大的个人电脑制造商。戴尔在 “按照客户要求制造计算机，并向客户直接 发货”的经营理念的指导下，通过对自身企 业商业模式进行创新，形成了直接销售、供 销联盟、超低库存三大精品课特件 色。
Dell谈到他的成功秘诀时说：“我们取胜 主要是因为我们拥有一个更好的商业模式”。
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案例分析 戴尔资金周转和信用政策
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戴尔计算机公司于l984年由迈克尔.戴尔创 立，从事设计、开发、生产、销售、维护和 支持包括外设及软件在内的系列产品。目前， 戴尔运营着全球规模最大的互联网商务网站， 并在全球30多个国家设立了销售办事处，产 品和服务遍及170多个国家和地区。经过二十
防范与控制就显得尤为重要。在市场经济条件
下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环
境等因素的变化，应收账款可能出现坏账，导
致企业资金周转困难，甚至丧失持续经营的能
力，因此现在企业越来越需要重视应收账款的
风险管理。
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“长虹事件”敲响了我国企业在赊销经营道路 上的警钟：实施赊销经营战略既不能盲目只为 扩大销售，也要防止应收账款沉积。“长虹事 件”和2007年的美国次贷危机告诉我们，应 收账款对于一个企业扮演着举足轻重的作用， 因此对应收账款的管理显得越来越重要。 其 实，减少应收账款和减少存货，尽可能增加应 付款，是加强营运现金管理的常识，然而，这 些常识有时会受到挑战。以存货为例，在经济 处于下行通道，原料、产品价格单边下跌时， 加速现金回流是人所共知的道理，可是在价格 单边上扬时，囤积反而能创造利润。正是有了 利润诱惑，有些企业渐精品课渐件 “乱花渐欲迷人眼”。
售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大
产品销售的重要手段之 精品课件 一；赊销活动在企
售中被广泛使用，由此产生了数额巨大的应收
账款，对企业生产经营活动有着重大影响。应
收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其
金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费
用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何
规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险
信用政策与应收账款管理
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三大内容
1、应收账款的目标和成本 2、应收账款信用政策 3、应收账款的管理
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一、应收账款管理的目标
（一）商业竞争（主要原因：促进销售，增强竞争力） （二）销售和收款的时间差距
客户开支票 企业收支票
交银行收现金ຫໍສະໝຸດ 精品课件二、应收账款的相关成本
应收账款 相关成本
机会成本 收账费用 坏账损失
戴尔现金转化周期
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现金转化周期由2002会计年度的-36天扩大至
-44天，说明戴尔占用在存货和应收账款上的
资金不仅完全由供应商解决，而且还无偿占用
了供应商提供的资金长达36至44天。可见，
OPM战略（指企业充分利用做大规模的优势，
增强与供应商的讨价还价能力，将占用在存货
和应收账款的资金及其资金成本转嫁给供应商
的运营资本管理战略。简言之，OPM战略本
质上是一种创新的盈利模式，是“做大做强”
的生动实践）不仅降低了戴尔公司的利息负担，
而且赋予其超强的财务弹性，这也解释了为何
戴尔经营性现金流量对流动负债比率偏低的原
因。
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戴尔的营运资本管理
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由上表可见， 戴尔公司各年
现金转化周期
均为负数，这 说明戴尔公司 实际上是利用 供应商的资金 来“垫付”自 身的运营资本 需求，这无疑
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（二）信用条件
1、意义:企业要求赊购的客户支付货款的数额条件。 2、（1）信用期限：从购货到付款的期限
（2）现金折扣：
多买而取得 的价格优惠
商业折扣 现金折扣
早付款而取 得的优惠
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“2/10， N/45”
四、应收账款的管理 1、账龄分析（P183)
2、追踪分析（P189） 3、坏账管理（P210)
着这个神奇的模式，成立于1984年的戴尔 公司在20多年的时间中成长为全球领先的 IT产品及服务提供商，年营业额高达近500 亿美元。 戴尔公司于1993年5月进入中国 市场，1998年8月在中国九大城市开展直 销业务，如今，戴尔已成为中国人家喻户 晓的国际品牌。 在市场竞争日益激烈的今 天，企业为在市场竞争中占有一席之地， 必须增加市场份额，扩大市场占有率，提 高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争 需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、
将极大降低戴 尔公司的运营 资本成本。
戴尔属于意识领先的企业，率先设立了信用部门，由 信用部门监督、防范贸易风险，保护管理好客户资源， 在销售部和财务部之间构建起了沟通的桥梁，起到了 加强企业信用管理的作用。戴尔公司在信用管理中存 在的一些问题，其中包括：信用政策没有及时随公司 战略的重大调整而及时做出相应的调整；信用政策和 收账政策偏紧；信用管理目标设置不合理；销售部门 与信用管理部门的配合不顺畅。戴尔公司对企业信用 管理中存在的问题采取了若干对策。其中包括：针对 优质的渠道经销商，应适当给予信用政策上的支持， 同时应设置针对渠道经销商的信用政策，以控制渠道 经销商的信用风险；采用温和的信用政策和收账政策， 以保证公司的销售处于竞争的有利地位；设置合理的 信用管理目标；适当地把应收账款的回款情况作为销 售部门的业绩考核的一部精品课分件 。
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三、应收账款信用政策
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（一）信用标准
1、意义：企业同意向客户提供商业信用而 提出的基本要求。一般坏账损失率作为判 断标准 2、信用标准的定性分析——5C信用评价 系统（品质、能力、抵押、资本、条件） 3、信用标准的定量分析——财务指标分析 （偿债能力、营运能力、盈利能力、发展 能力）
这个商业模式就是著名的戴尔模式，以“直
接与客户建立联系”的创新理念经营，按照 客户要求制造计算机，向客户直接发货，从 而能够最有效地了解客户需求，并迅速做出 反应。取消中间商可以有效地降低成本、压 缩时间、了解客户、及时反应。坚持直销、 摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金 三原则”，低成本+高效率+好服务是戴尔公 司的评价标准。Dell发明了一种全世界都想 模仿的商业模式，但成功效仿的公司却是寥 寥无几。正是凭借 精品课件