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负责人 注册资金 开户行 有限责任 单位性质 股份 独资 个体工商户 国营 联系电话 工商登记号 账号 集体企业
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传真 税号
私营
合伙
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客户信用资料卡 注册资本 授信额度 结账日 信用等级 信用期限 付款条件
客户负责人资料卡
负责人姓名 家庭住址 性别 年龄
性格特征
兴趣爱好 专业背景 教育学历
审核
审核
形成调查报告、确 定目标开发客户
客户开发管理流程
销售副总 销售经理 销售主管 选择客户开发方式 客户开发 工作实施 客户拜访开发 开发客户信息管理 销售专员
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参与指导
客户拜访开发 协助配合
参与指导 客户开发 工作总结
客户开发总结及工 作改进 相关资料归档管理
结束
客户信用管理制度
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1.客户信用管理职责划分 •客户服务部 •财务部 •销售部 2.客户信用调查 客户基本信息 银行结算信息 财务信息 业务信息 其他信息 3.客户信用调查方法 4.客户信用调查审核内容
加强客户信息资料的搜集（2）
对已合作客户的资信调查要解决的问题：
•了解客户的经营状况和后期合作的意愿，强化经销商的回款意识。
•加强对客户的库存管理，将应收账款和发货数量进行合理有效控制，
减少应收账款的数量。
•了解客户潜在的风险，做好应收账款的风险控制。
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加强客户信息资料的搜集（3）
如何对客户信息进行搜集：
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加强客户信息资料的搜集（1）
交易前的资信调查要解决的问题：
•能否和该客户进行商品交易？（交易的前提条件是客户经营资质合法、
信用口碑颇佳并且具有支付能力。） •做多大量？信用额控制在多少为宜？（进行交易应控制的交易额度和 对客户的障措施
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事中管理
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应收账款的管理措施（5）：
1）建立动态的客户资信评审机制
定期对客户的信用情况进行重新评定 账款追踪分析和账龄分析（月评、季检、年审）
事中管理
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应收账款的管理措施（6）：
2）建立账款跟踪管理体系
做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度 。
检查用户是否突破信用额度。 掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动 态。 分析应收账款周转率和平均收账期。
清收小组成员按客户分工，并分解落实清收的目标任务。 严格考核、奖惩分明。 清收前应对应收账款进行分类： 国际通用的债权划分标准（6个等级）——正常债权、需要注意的债权、问题
债权、危险债权、实际破产债权、已破产债权。
事后管理
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应收账款的管理措施（9）：
2）债务重组 采取贴现方式收回帐款 债转股 以非现金资产收回债权
与客户的日 常接触情况
公共信息渠 道 行政部门信 息
场所规范性
经营情况
宣传质量 宣传信息
宣传轨迹
同行业调查
付款及时性
商业资信证明、银行资 信证明书
A1+B1+C1+D1+E1+F1
？
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客户信用等级评分标准库
指标类别 指标项目 管理规范程度 人员综合素质 文件真实性 实地走访 指标标准：优（8-10分） 中（6-8分）差（6分以 下） 专业水平，商务往来文 件标准 谈吐、礼貌用语、诚恳 度 三证情况、专利证、销 售合同等。 规模水平、规范管理水 平、硬件层次等 员工工资及发放水平、 生产运营正常性、员工 士气。 指标类别 指标项目 负面信息 正面信息 负面信息 指标标准：优（8-10分） 中（6-8分）差（6分以 下） 市场反馈、商业合作反 馈、客户反馈 公告、报纸报道 诉讼案件、欠税、工商 信息 渠道质量、材料质量、 内容质量 由高到低、由低到高
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应收账款产生的原因
风险
企业内部因素
7 企业赊销为什么会出现信用风险 客观原因： 1.客户无力偿还（有意愿无能力），占总信用风险的23% A.客户经营走向衰败，倒闭破产； B.扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金； C.买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。 2.客户恶意欠款和诈骗（根本无意愿），占总信用风险的11% 3.客户占压卖方的资金（意愿缺损），占总信用风险66% 外部原因： 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立 惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。 内部原因：—信用风险产生最根本的原因 销售企业内部信用管理存在的严重缺陷，没有完善的信用管理制度。
事前管理
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应收账款的管理措施（2）：
2）制定有效的信用政策（信用控制）
信用标准（风险偏好） 信用条件（信用限额、信用期限、现金折扣） 收账政策（发货限制、信用调整、法律诉讼）
事前管理
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应收账款的管理措施（3）：
3）严格的信用调查和资信评估
客户经营能力与绩效评估 客户商业行为与信誉评估 客户信用等级的确定
销售与收款循环的整体业务流程图
销售计划管理 客户开发与信用管理 销售定价
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销售谈判
销售审批与合同订立 组织发货 收款 会计系统控制 提供服务
客户服务 销售折让与退回
应收账款 管理循环构成图
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事前管理
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应收账款的管理措施（1）：
1）建立独立的信用管理部门 在财务总监领导下的信用管理部门
在销售总监领导下的信用管理部门
考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率 。
编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数。
事中管理
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应收账款的管理措施（7）：
•3）建立定期对账制度
•4）信用部门和销售部门进行应收帐款跟踪管理服务。
事后管理
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应收账款的管理措施（8）：
1）成立清收小组，对应收帐款催讨。
原款项经办人、部门领导应为某项应收账款的当然责任人，参加清收小组。
•委托专业的调查公司进行；
•利用自身人员（销售人员）进行客户资料的搜集和整理。——这是企 业最常用的办法。
信用信息的采集渠道
各类统计与年鉴 宏观经济状况 宏观信用 信息来源 行业经济状况 主要经济信息传播媒体
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宏观经济研究报告
行业年鉴
主要经济刊物 产业研究报告 相关经济信息
直接向授信者索取 银行往来财务信息 微观信用 信息来源 工商、税务等 购买征信报告 第三方机构 媒体有关记录
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我国企业应收账款逾期比例居高不下的原因：
企业及产品的竞争力不足
商业竞争 绩效考核机制不科学 无对口责任管理部门，管理分不清，造成大家都不管。 对帐不及时 不做好资信调查，任意给予信用政策 财务部门没有履行好监督的职能
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企业的赊销成本—信用成本
坏账成本 机会成本 信用管理成本 短缺成本
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应收账款的会计监督相当薄弱
客户
谈判
签约
发货
到期
账款回收
客户开发管理流程
销售副总 销售经理 开始 确定客户开发范 围与开发对象 进行市场分析 确定目标市场 进行市场调研 确定客户开发范围 销售主管 销售专员
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收集目标开发客户 收集目标开发客户
审批 目标客户 信息调查 审批
审核
制定客户调查计划 客户调查计划实施 目标客户调查
事前管理
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应收账款的管理措施（4）：
4）建立应收账款清收责任制
明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款尽可能地落实到个人；
明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业； 明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担 由此而产生的后果； 明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任； 明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任； 明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
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第一部分
为什么要加强应收账款管理
第二部分
如何进行应收账款的系统化管理
第三部分
信用管理系统的 建立
目录页
Contents Page
第一部分
应收账款管理的成因分析—为什么要加强应收账款
管理
5 应收账款净额居高不下
账期长
坏账在应收账款中占据比例较高
我国 应收 账款 管理 现状
应收账款缺乏管理和有效的监督
5.客户信用等级评定与划分 企业基本情况 资本情况
信用情况
偿债能力 盈利能力 6.客户授信政策制定 7.客户授信执行
8.回款责任
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建立客户档案
•建立客户档案的目的 •客户档案的内容和形式
（1）客户资料卡
（2）客户信用资料卡 （3）客户负责人资料卡
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客户资料卡 客户编号 经营范围 客户名称
•没有建立应收账款台账管理系统 •财务部门没有专人负责对应收账款定期、定向的清欠；
•没有建立应收账款定期清查制度。
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应收账款管理需要注意的问题
•应收账款管理与市场销售的权衡
——风险损失与预期收益的博弈！ •应收账款绩效考评思路与实施
——激励？惩罚？过程管理？
第二部分
如何进行应收账款的系统化管理
财务管理培训之——
李欣老师
应收账款管理
讲师介绍：李欣
十年超大型国企（中石油兰州炼化公司）会计与审计职业 经历，八年投资、制药、集团公司高层管理（财务总监、 副总经理、总经理）职业经历。 中国人民大学继续教育学院特聘顾问 清华、北大总裁班特聘顾问 中国培训师联盟A级签约讲师 青岛培训行业联谊会首任会长，现任首席顾问 职业指南频道名师团特约讲师 海信学院特聘培训师 国内第一部财务小说《算计》的作者 作家，代表作《算计》《突围》
内容 与客户的日常接触情况 通过对客户进行实地走访 通过与同行业或相关行业的了解 评分 A B C 权重 0.1 0.2 0.2 加权得分 A1 B1 C1