◆产品定位 ◆企业定位 ◆竞争定位
◆消费者定位 （选择潜在消费群体）
物流潜在客户分析（1）手机物流市场
行业发展
2015年，中国手机产量超16亿部 其中智能手机出货量达4.341亿部。
物流需求
手机物流要求速度很快、覆盖面 广，运输多采用空运，对末端配送 要求快速、安全。退货处理需求大。
运作模式
整体外包给第三方物流：华为、苹果 与第三方物流合资成立物流公司：智联物流 自营物流管理，外包功能服务：TCL
◆产品专门化
P1
（选择性市场策略） P2
P3
◆市场专门化
◆完全市场覆盖
产品专门化
福耀集团总裁 曹德旺
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化 （选择性市场策略）
P2 P3
◆完全市场覆盖
M1
M2 M3
市场专门化
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化
定位过窄
目标消费者仅限于女性， 而女性对香烟的嗜好一般限于婚前，
婚后热情度下降
香烟作为特殊商品，必须有坚固的消费群， 而女烟民重复消费次数少，
作为目标消费者决定销售潜力不大
万宝路新定位
2.新定位 之品牌传播
1.产品属性 之新定位
万宝路新定位
一、品牌定位：建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。
P2
P3
◆完全市场覆盖
（无差异性市场策略）
M1
M2
M3
完全覆盖市场
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场
可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
各种目标市场策略的比较
二、目标市场定位
▼物流市场定位含义 ▼物流市场定位内容 ▼物流市场定位方法
1955 美国香烟品牌销量第十名
1847
1902
1919
1950
1954
原有定位由来及缺陷
第一次世界大战冲击
迷茫的一代
战争创伤
爵士乐和香烟刺激
时髦女郎的及时行乐主义
义 颓废
醉生梦死
癫狂主
原有定位由来及缺陷
附和女烟民身上的脂粉气，“柔若五月”以博取女烟民的好感 烟嘴染成红色的无微不至的关怀是为了避免白色烟嘴沾染了她们的红色唇膏而造成不雅
运作模式
整体外包给第三方物流：海信 与第三方物流合资成立物流公司：安泰达物流 自营物流：海尔物流
物流潜在客户分析（3）医药物流市场分析
行业发展
中国的医药市场在未来10年中将以大 于10%的速度递增，2020年可能达到1200 亿美元，从而超过美国成为全球第一医药 销售大市场。 5年内培育5-10个年销售额 50亿元以上的特大型医药流通企业集团， 促进建立40个年销售额达20亿元以上的区 域性医药流通企业集团，努力使这些企业 的销售覆盖全国市场的70%以上；促进建 立10个左右在国内外知名的医药零售连锁 企业，使每个企业拥有网点超过1000个以 上。
1.物流市场定位含义
物流企业市场竞争状况和自身资源条件， 建立和发展差异化优势，使自己的服务和企业
在消费者心中形成区别于竞争者的独特形象。
市场的激烈竞争，是企业认识到了市场定位的重要性：
杰克.特劳特 市场定位理论
●
劳斯.瑞夫斯 USP理论
●
Second
irst ●
大卫.奥格威 品牌形象理论
第四阶段：战略伙伴
• 管理客户在亚太地区的配送中心
• 与客户结为战略合作伙伴关系，使 服务成为客户改进市场服务能力，控 制投资，提高全球供应链的可视性， 降低总体物流成本
◆产品定位
◆企业定位 （树立良好的品牌形象）
◆竞争定位 ◆消费者定位
◆产品定位 ◆企业定位
◆竞争定位 （突出与竞争者的不同）
◆消费者定位
◆有选择的专门化
（选择性市场策略） P1
P2
◆产品专门化
P3
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
发展历程
全球第一品牌 446亿美元
控烟浪潮中 稳居前十
莫非公司 美国成立
“变性手术”
1995
now
Marlboro 美国注册 女性香烟
定位
纽约 代理 店
英国
菲利普・ 莫里斯
默默无闻
1908
1920年代
1980年代
1970年代
香世美品烟界国牌销第香桂量一烟冠； 进入香港
1960年代 美国三大烟草公司
▪ 管理战略性直接换装作业 ▪ 与客户的ERP系统相连
第三阶段：解决方案
建立和运行客户在欧洲的配送中心
提供国际运输、仓储和集货服务 为客户提供标准化的最佳实践和流程，优 化客户的业务与供应链模式
第二阶段：+物流中心服务
➢ 管理发货订单和CDC的运行
➢ 传统仓储服务和集货服务 ➢ OMS、TMS通过互联网与客户系 统相连
市场定位
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
任务二
任务三
任务1 物流企业目标市场细分 任务2 物流企业目标市场选择 任务3 物流企业目标市场定位
任务描述
学习目标
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
2.物流目标市场的选择标准
◆有足够的物流市场需求
EMS发现食品、服装鞋帽、书报杂志、日用品、通讯用品、 文化用品等小件物品物流较大市场需求
◆企业必须有能力满足目标市场需求且在被选择的市场上具有 竞争优势
DHL凭借定时可靠的服务及一流航空公司打造全球网络，满足空运需求
运作模式
整体外包给第三方物流：中远物流、中海物流 与第三方物流合资成立物流公司：上海安吉天地物流 自营物流管理，外包功能服务：一汽
物流潜在客户分析（5）零售物流市场分析
行业发展
2015年社会消费品零售总额 300931亿元；网上零售销售总额 38773亿元；手机网络购物持续高速 增长，未来手机购物将成为竞争主 战场。
MARLBORO：Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only 男人们总是忘不了女人的爱
原有定位由来及缺陷 二战后，美国吸烟人数继续增多
最新问世的过滤嘴香烟重回女士香烟市场
“与你的嘴唇和
简装
指尖相配” 白色与红色
过滤嘴
原有定位由来及缺陷
定位为女士香烟，外包装及广告语“柔弱五月”文雅且充满脂粉气， 对今后发展设置障碍，男烟民的路“不好走”
物流潜在客户分析（4）汽车物流市场分析
行业发展
2015年中国汽车产销量均超过2450万 辆，创全球历史新高，连续七年蝉联全球 第一。汽车是一个带动性极强的产业：1 亿元的整车产值，可以带动1亿元的零部 件产值，3亿元的上下游服务业产值。汽 车制造加上相关产业，产值巨大，物流服 务产值大。
物流需求
现代汽车物流理念，是将整车的分销、 汽车与零部件的物流、制造厂所需原材料 集中采购、仓储与配送、汽车租赁、汽车 售后的后续服务等整个增值链联结起来， 围绕汽车物流的各个环节组织物流服务， 特别是流通加工服务、零部件物流服务。
情感利益定 位
自我表现 利益定位
价格和质量 定位
避强定位
迎头定位
小巧，省油
豪华，耗油
日本车
美国车
美国汽车市场
重新定位
天才般的“变性”手术
—万宝路品牌定位的成功转型
吴王王苏雨鑫洁娜洋哲
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一、万宝路的品牌发展历程 二、原有定位的由来和缺陷 三、万宝路“变性”后新定位
3.广告代言人选用富有男子汉气概的人物 马夫、潜水员、农夫（手背上均有陆军标志的刺青） 牛仔（皮肤粗糙、粗犷、豪气、多毛）
4.为万宝路男人创意男人味十足的广告语 个性的宣传语——"弥漫着勇敢和诚实的香味”配合万宝路男人粗犷的外形， 一个野性、浑身散发着浓厚的英雄气概的万宝路男人赫然出现…
P136 品牌定位策略 文化象征定位：使消费者产生正面联想的“象征”事物来定位。 心理认知定位：借助预期的价值、心里联想等认知因素进行定位。 生活方式定位：把品牌当作一个人，赋予其与目标消费者相似的个性。
物流潜在客户分析（2）家电物流市场分析
行业发展
2001年彩电的产量为 16206.7万台；洗衣机产量为 7274.5万台；电冰箱产量8992.8 万台；空调年产15649.8万台。
物流需求
目前物流已成为家电企业最后的竞争 领域，但完全依靠第三方物流的家电企业 极少，还有不少家电企业仍处于观望当中。 这种情况造成的结果就是有供无需，家电 第三方物流市场始终难以迅速做大。相当 多的企业观念保守缺乏改革魄力，总是想 抓着既得利益不放，甚至担心放弃自建的 物流网络会影响自己的竞争力，而企业退 出后原有物流网络的处理也成为大问题。
Fourth
●
?
USP：
即独特销售理论。通过广告向顾客提出同一个主张; 这个主张必须是竞争对手所不能或没有提出的;且能迅 速打动顾客.
品牌形象理论：
产品同质化加强后,消费者对品牌的理性选择减弱。 人们开心追求功能及感性利益，是对品牌形象的长期 投资。