• ③要求企业摒弃信用风险管理就等同 于催收账款的观念，将管理的范围扩 展到从市场研发到签约到追收货款的 全过程。
2、PDCA循环思维方式
企业信用管理
计划 （Plan）
总结 (Action)
实施 （Do）
检查 （Check）
企业信用管理
3.80/20原则思维方式
• 80/20原则的原意是指在经济生活中有一种较普遍的现象， 即占总量的20%左右的因素却对整个事态有80%的影响， 这就要求当事者用80%的资源来处理这重要的20%的因素 ，而不是平均用力。
企业信用管理
1、“三全”思维方式
• 个有事 ，不让几个独拥客户资源信息的人员 唱“独角戏”；
• ②要求企业抛弃信用风险管理就是销 售部门或财务部门的事的观念，将与 信用风险有关的计划、采购、生产、 营销、销售、财务等各个环节和各个 部门都纳入其中；
（2）在时间和风险控制上，忽视应收 帐款的流动性和实际成本的核算。
• 我们提出的制度方案是，企业应当分 别建立综合性销售分类帐管理制度、 帐龄控制制度、赊销客户监控制度和 欠款催收制度。应用这套管理制度, 可以使企业的应收帐款管理工作得到 明显的改善。
企业信用管理
3．3全面信用管理模式
• 【概要】
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企业信用管理
• 企业信用管理发展梗概示意如图 3－6所示：
企业信用管理
3.3.2企业全面信用管理体系框架及特征
图3－7 企业全面管理示意图
企业信用管理
二、企业全面信用管理的主要内容
• 全程信用管理的目标是强化客户资信 管理，防范销售中的信用风险，控制 逾期应收账款，加强欠款追收，减少 呆帐，坏账损失，提高企业盈利能力 ；规范赊销业务，增强企业市场竞争 力，建立企业内部信用风险管理制度 ，全面提高企业管理素质。
企业信用管理
• D公司是一家医药企业，在实施信用管理以前一直为居高不下 的应收账款所困扰。实施信用管理后，该公司针对应收账款在 赊销业务中的每一环节实行风险管理，建立一套完整的事前控 制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，该公司主要通 过对客户信用等级的评定，确定其商业信用和赊销额度；在事 中控制上，该公司以赊销业务的审批、稽核、合同审查等手段 控制销售中的信用风险；在事后控制上，该公司采取以应收账 款账龄控制、清对和催收的专业化、系统化管理方法，解决客 户账款逾期问题。
企业信用管理
3.后期信用管理阶段
• 在本阶段最为核心的问题是如何对应收账 款进行有效管理,同时回收机制也在很大程 度上影响着企业信用管理的实际效果。
• 应收账款的控制主要在于控制与消除应收 账款的逾期和坏账现象，一般企业的信用 管理经理通过分析企业的应收账款平均回 收期、应收账款占总资产的比例、应收账 款周转率、坏账比率等指标来确定应收账 款受控制的程度。企业经常通过账龄分析 表来控制应收账款的实际收回情况。除了 对企业的应收账款账龄表进行分析以外， 还综合考虑其他的指标，常用的有应收账 款周转率、平均回收期等。
全程信用管理模式的特征主要表现在三方面：
企业信用管理
• 一、思维方式上的特征
全面质量管理
Total Quality Management, （TQM）
全程信用管理
信用风险管理
TQM的思维方式主要有：
1、“三全”思维方式
2、PDCA循环思维方式
3“关键的少数和非关键的多数”(80/20)原则思 维方式
企业信用管理
二、建立内部授信制度
• 该项制度是指在企业在交易决策 过程中执行一套科学的信用审批 方法和程序，包括信用申请审查 制度、信用额度审核制度和交易 审批制度。
目的：使应收帐款控制在一个合 理的范围之内
企业信用管理
三、完善应收帐款管理制度
• 目前存在的问题：（1）在应收帐款 管理的各个环节上，缺乏系统性，只 是注重事后的强行收帐，缺少事前和 事中控制。
• 3.授信管理。
• 即通常意义的全程信用管理,包含有 关资信调查和信用评估的事前客户资 信管理、有关信用政策和信用额度的 事中授信业务管理以及有关账龄控制 、收帐政策、债权评估的事后应收账 款管理。
企业信用管理
• 4.受信管理。
• 作为受信方的企业信用管理包括保证 自身企业评级正确和获取适当的信用 额度的前期信用管理、保证相对安全 稳定的现金流和制定合理的信用偿还 机制的中期信用管理以及及时偿付应 付帐款的后期信用管理。
3.2.3全程信用管理模式的设计思想
企业信用管理
企业信用管理
1.前期信用管理阶段
• 在该阶段企业的主要任务是充分调查 和评估客户的资信情况,主要通过两 个方法:
• 一是收集资料,了解客户的基本情况, 主要了解以下客户资信信息:注册记 录,发展历史,内部评价,组织结构,经 营状况,财务状况,信用记录,行业分析 ,环境分析。
• 由于制度设计合理、管理得当，该公司的应收账款回笼率和回 收期两项指标都有了明显的改观。其中资金回笼率几年内从 66%、80%、95%一直上升到99%。该公司的成功实践再一次 证明：应收账款是企业的神经中枢。表面上看是财务问题，但 实际涉及企业经营管理的许多环节、方方面面。只有用系统的 、流程的思路去解决问题，才会起到事半功倍的效果。
• 1.员工的忠诚度管理。
• 员工忠诚度是衡量员工对组织忠诚程 度的一个指标。员工对组织忠诚主要 表现为员工在组织中积极努力工作、 具有高度的主人翁精神,即使离开组 织也对组织留有感情、维护组织利益 。在许多行业,员工(或顾客)的留存率 (Retention)每增长5%,就能产生 25%乃至于几乎100%的利润增长。
• 二是通过征信公司获取客户的资信评 级,若缺乏该类资料,则可结合客户实 际情况通过自身信用管理部门对其进 行信用评级分析。
企业信用管理
2.中期信用管理阶段
• 此阶段主要任务在于制订合理适用的企业 信用政策,其中包括授信期限、授信额度、 授信标准、授信方式等具体内容。企业应 根据自身与客户两方面的实际情况确定相 应的信用政策,尤其在企业处于不同的发展 阶段时,信用政策差别很大。
• 实际上，全程信用管理模式也强调使用这一思维方式。例 如，对企业的大客户和长期客户(数量占20%左右，往来款 占80%左右)要予以更多的关注(用80%左右的精力)；由于 在全部拖欠案件中约70%直接发生在货物发出之前的各个 业务环节，因此在事前、事中和事后控制相结合的全面控 制过程中，并不是强调平均用力，而是将事中控制作为核 心；在各个控制阶段，也是有重点和非重点之分的。
企业信用管理
• 5.协调管理。
• 企业生产过程信用管理与经营过程信 用管理的各组成部分、各个环节都是 相互联系、相互影响的；同时信用管 理与企业人力资源管理、产品管理、 财务管理、营销管理也相互依存、相 互促进,故加强各部门、各环节的协 调管理,将有助于企业全面信用管理 的顺利实施和高效运转。
企业信用管理
企业信用管理
3.1.3科学的企业信用管理流程目标
• 误区 企业信用风险最小化 导致企业的市场份额或市场价值最小化 • 信用管理流程设计的最终目标
高质量销售最大化＋应收账 款回收最大化＋坏账最小化
＝现金流最大化
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3．2全程信用管理模式
•基于一现、代全市场程经信济用意义管上理的模式的含义
信用销售和企业信用管理 实践起源于1830年的英国 和1837年的美国，其标志 是征信公司及相关的调查服务业的出现。 当时的信用管理(Credit Management)(又 称企业信用管理)是指对企业赊销进行科学 管理的技术，目的是提高企业赊销的成功 率和金融机构发放贷款的成功率，它主要 包括客户的档案管理、客户授信、应收帐 款管理和商帐追收四大基本功能，我们把 它称之为狭义的信用管理—应收帐款管理 。
企业信用管理
3.2.4建立全程信用风险管理制度
• 一、实行客户资信管理制度
• 这项管理制度是指以客户的信息资源 和资信调查为核心的一套规范化管理 方法，包括企业内部信息开发制度、 客户信息管理制度、资信调查制度、 客户信用分级管理制度等。对客户资 源实行制度化管理，除了可以使对客 户的资信状况进行全面的掌握和控制 ，而且使客户资源得到最大程度的保 护，牢固地控制在公司整体的管理之 中。
企业信用管理
• 2.信用文化管理
• 企业信用文化即企业员工共有的信用 意识、信用观、信用行为和理想、期 望等。
• 主要是指树立员工科学的信用观和养 成员工良好的信用行为(如质量第一 、服务至上,下一工序即客户的思想 行为),并主要体现在产品的生产过程 和服务过程中,即狭义的企业信用文 化管理。
企业信用管理
（2）在信用管理的具体内容方面 。
• 前两种模式认为：签约前的管理内容为资信信 息收集和调查，主要目的是筛选客户；签约时 的管理内容为客户授信管理；签约时的管理内 容为客户授信管理；签约后的管理内容为账款 监控管理。
• 3＋1科学信用管理模式认为：签约前管理内容 为客户资信调查与评估（包括授信）、从签约 到发货（提供服务）的管理内容为债权保障和 风险转移（包括要求客户进行担保、抵押等和 外部的保险保理等措施的使用）；发货（提供 服务）后的管理内容为应收账款管理和追收制 度。
山东某外贸公司（以下简称D公司）与日本国K公 司有着长期业务关系。D公司长年向K公司供应大 蒜，双方在合作中一直未出现较大问题。1995年 11月，D公司在一次发货中因质量把关不严，致 使所交货物出现了部分规格不符的情况。中方与 日方经协商后决定采取补救措施，具体做法是中 方在这一笔交易的结算时间上给日方一定的宽限 ，其它的业务依然照常进行。后来的业务中，日 方形成了始终拖欠中方一笔货款的局面，中方发 完第二批，日方才开始付第一批的款。而且后来 又一次发生了货物质量问题，引起日方的不满， 也使中方公司非常被动。后来，中方公司催促货 款，业务员与日方联系，声明款不付清则不再发 货时，日方终于中断了与中方多年的业务关系并 拖欠货款至今。