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降低采购成本
建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实 现资源共享。 实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）
供应商1 配送中心 总部 供应商m
连锁超市1
连锁超市n
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2.无库存生产
库存费用包括场地、建造、维护、人员等以及 存货的毁损等损失，资金占用。零库存 原材料无库存生产：配送中心（24小时），三 流统一。JIT（Just In Time） 产品无库存：产品生产后直接送到客户。要求 转换备货生产为定单生产。 备货生产方式主要着手进行市场调查与预测， 构建科学的预测模型。
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六、企业实施对策
观念转变：信息化、知识化管理，人本管理 改革管理：变控制、监督为评估、激励 加强信息化：企业信息化是电子商务的基础 重视人才：复合型人才，现有人才培养学习 建立以营销为导向的商务网站（订货） 注重网站推销（传统方式，网络方式） 工作组模式（相关业务员参与，变结果管理为过程控制 ） 注意问题 》多沟通渠道（现代、传统）》响应速度（自动，业务员） 》人性化交互 》一站式服务（一次性解决问题）
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3.加强与顾客的关系
顾客对企业关系分为四个层次： 》了解（知名度）、好感（美誉度） 》互动（满意度）、稳定（忠诚度） 高层次关系需要加强与顾客的互动关系 方便让顾客了解企业 提供渠道让顾客向企业提出建议 BBS、CHAT等
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第二节 对企业经营管理影响
传统企业可以简单跨越电子商务吗？ 电子商务应用仅仅是技术变革吗？
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习 题
1．请解释下面概念：电子商务竞争战略 2．电子商务给企业带来哪些竞争优势？ 3．电子商务对企业的经营管理产生哪些影响？ 4．传统企业如何实施电子商务？ 5．上网分析联想公司的企业战略转变（对比 Dell公司）
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3.营销成本降低
寻找有效目标市场群体（80：20）原则 维系忠诚顾客（20%的核心顾客,Dell） 有效服务顾客（80%问题顾客通过网络 自主解决，或相互学习解决） 有效测试新产品 掌握顾客的心，让顾客融入营销体系 （互动营销）
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4.降低企业组织管理费用
降低交通与通讯费用。（1/3时间在飞机）， 一般认为可以降低30%左右（IP电话，少出差） 降低人工费用，利用网络自动处理。 一个女孩的花店，处理订单，送化由联邦快 递 降低财务费用。降低固定资产等投入，如虚拟 商店、银行等。 降低办公室租金。无店铺经营，选择地址不再 过多受地理位置限制
电子商务
（3）
电子商务竞争优势
1
第三讲
电子商务竞争优势
第一节 电子商务的竞争优势 第二节 电子商务对企业经营管 理的影响 第三节 企业电子商务实施策略
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案例：Dell公司的成功之道
美国第一大，世界第二大电脑公司 1994年面临危机，1995年开始考虑互联网 1996年网上销售为每天100万，现在平均每天 4000万，占总销售额的60% 降低库存，价格优势10-15%。 客户细分（大客户、中客户、小客户、一般） 网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下 载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本 国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）
1999-2001 2000-2003 2003-2008 2009》申请域名，在网上发布产品信息，利用网络拓展市场 》建设自己具有营销功能的站点，实现网上订货、服务与 交易实现（现阶段发展重点） 》利用网络重新构造企业经营管理平台（组织、管理、执 行） 》与企业其它业务部门进行整合，实现企业电子商务模式
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五、提高顾客满意度
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1.让顾客满意
顾客满意涉及到期望、价格、质量等因素 提高顾客服务效率。对需要服务顾客提供服务 提供满意订单执行。客户经常查询订单执行情 况，联邦快递支持网上查询订单处理 提供满意的售后服务。产品的技术问题、使用、 升级。利用网站的寻求自我服务 提供满意的产品和服务。定制产品和服务。 品牌电脑与攒电脑
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2.满足个性化需求
个性化营销。4P-4C策略 个性化产品/服务。定制化设计和生产。 Prosumption=Production+Consumption 满意的价值。功能/价格，顾客让渡价值 方便的购买。突破时空限制，委托购买，异地 购买，及时购买 互动的沟通。引导消费者，方便顾客体验，提 供倾诉渠道
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七种竞争力量的协作型竞争模型
入侵者 竞争者 替代品
威胁者
供应商
企业
顾客
合作者
联盟者
协力者
同盟者
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协作型竞争策略制定
威胁者:新入侵者、现有竞争和新产品或者服务。在
求同存异的基础上寻求合作发展机会，共同培育和拓 展新的市场，在把市场份额做大基础上获取自己的竞 争利益，降低进入新市场的风险和开发新产品的风险， 最大限度实现竞争双方在合作期内的双赢发展。 合作者：供应商、顾客或者消费者，它们是企业在整 个产业价值链中合作者。通过合作来共同发展，提升 整个产业价值链的价值和整体竞争力，通过上下游企 业的信息共享和利益共享来实现双赢发展模式。 网络时代的协作型竞争还必须重视与产品互补的的协 力者和与企业建立战略联盟的联盟者
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三、创造新的市场机会
突破时间限制（24/7/365）。30%订单晚上，突 破时差限制。 突破传统市场地理位置限制。Amazon三个月将 市场拓展到全球，Wal-Mart用三年开一个新超市 （谈判、选址、装修、建网、培训），退出障碍。 吸引新顾客。传统受时空限制潜在顾客变为顾客 开拓新产品市场。更加了解顾客，根据顾客需求 拓宽经营范围。 细分和深化市场。个性化（个人，分时间、位置）
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无库存生产
订单生产方式主要提供方便客户定货系统。企 业内部的业务流程需要再造，实现柔性化生产。 订单生产方式容易实现无产成品库存。但对生 产系统要求较高，主要是原材料的准备 订单生产方式针对客户主要是设计方便的定货 系统，让客户参与产品设计生产，按定制生产。 实例：美国的Levi牛仔库，提供了网上设计系 统，用户可选择尺寸、款式、颜色，订单生成 后直接送到生产车间（大规模定制）
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第三节 企业电子商务实施策略
传统企业电子商务转型有捷径吗？ 传统企业电子商务转型之路为何难？ 是观望？是尝试？还是大拐弯？ 是冒险？是风险？还是大机遇？ 如何控制风险，而不冒险？
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一、传统企业进入电子商务方式
核心业务转化型(中长期)
》适宜生产型企业转型(典型的B2B模式)，如Dell/TCL
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四、缩短产品周期
1980s汽车从设计到生产需要4~6年。 》草图->制造全尺寸粘土模型->修改->样车->分组 ->采购零配件->试生产->改进->批量生产 利用CAD技术和网络的共享工作模式，实现信 息共享，同步工作，利用计算机模拟，少30个 月 通过网络让供应商配合零配件的设计生产，通 过共享营销信息，供应商更好配合下游企业生 产，减少周转时间，提高7-10倍
相关业务互补型(短中期)
》适宜服务型企业和生产型企业B2C模式，如上海梅林
收购兼并整合型(快速转型)
》适宜于与电子商务密切相关类公司(资本运营公司)，如 联想收购赢时通，广东证券收购盛润2000
外向业务投资型(短期)
》适宜于传统公司转型(资本运营)，如综艺投资8848
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二、传统企业转型的障碍
态度。谦逊地面对互联网，不承认自己意识 态度 的落差：感觉比互联网企业还好，利润主导 行动。互联网不是一个思想过程，而是一个 行动 尝试过程。思想多于行动，行动慢于思想。 勇气。自杀式生存：传统和新兴业务的冲突。 勇气 如通用电气GE，TCL大拐弯 节奏。时间意味着一切，互联网是一个狂奔 节奏 的行业。但传统产业只能由散步式-慢跑式
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3.电子商务战略实施与控制
企业实施电子商务必须考虑到业务需求和技术支持。 业务支持包括公司目标、规模，顾客数量和购买频率， 产品的特点，竞争地位。技术支持包括技术投资强度、 技术发展状况、技术普及应用情况 制定的三个阶段：确定目标优势（市场机会、成本降 低）；计算成本和效益（战略需要，预期收益，新的 市场机会，公司组织、文化和管理的适应度） 规划：目标规划（具体到部门实施、改进目标）、技 术规划（投资、人员等）、组织规划（组织结构调整， 人员配备）、管理规划（业务调整） 执行与控制：评估；改进；成本费用；网站推广
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二、增强企业成本竞争优势
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1. 降低采购成本
企业采购流程： 市场化：寻价(问寻)->还盘(招标)->定价->付定 金 ->发货->收货->付款 规模化：遴选供应商->发送定单->发货->付款 降低采购中的信息处理费用（信息化） 降低采购中的人员费用（自动化） 压缩采购时间（光速传输信息） 降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）
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三、传统企业转型的契机
市场 份额 45% 新兴企业 20% 15% 5% 萌芽 进取大 型企业 转型中小 型企业 成长 发展 成熟 时间 市场赢利点 （商业门槛）
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适应发展 其它企业
四、传统企业转型的契机分析
相关企业 新兴企业 中小企业 大中企业 其它企业
机遇/ 萌芽期 机遇/先发 成长期 快速发展 发展期 壮大 尝试/冒险 观望/投资 漠视 风险 转型 尝试 整合 转型 注意 担心/尝试 适应/ 适应/融合
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Dell公司的市场细分 公司的市场细分
Dell公司的客户沟通渠道 公司的客户沟通渠道
Dell公司的虚拟经营流程 公司的虚拟经营流程
生产(售中) 订货
(售前)
售后服务
第一节 电子商务的竞争优势
电子商务的迅速崛起起因是什么？ 企业为什么大力推动电子商务？
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一、树立企业良好形象（CI）
强调网络概念、高新技术概念 网络群体的特殊性，接收新事物 全球化、国际化 亲和度（直接与企业老总对话） 小公司提升化国际化企业 可口可乐传统没落企业形象