定性目标
诚度 • 贡献经验
IMC
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17
销售经理对目标的推动作用
推动作用
• 调动必要的资源
• • • 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量
•
•
制造适度的“冲突”
沉得住气
推动+掌控+分析+支援
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IMC
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销售计划
定义：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行
动步骤。
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IMC
2
销售员A历尽辛苦，受到很多和尚的责 骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之 下卖出了一把梳子。
销售员B卖出了10把梳子，他去了一座名 山古寺。由于山高风大，前来进香的人头 发都被风吹的乱糟糟的。他找到了寺院的 住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这 样不好，应该在每座香案前放上一把木梳 子，供善男信女们梳理头发。”住持觉得 非常在理，于是就采纳了B的这个建议。 这座寺院共有10座香案，这样B就卖出去 了10把梳子。 销售员C的成绩极为惊人，居然卖出了 1000把梳子。他到了一个颇具盛名、香 火极旺的深山宝刹，对住持说:“凡是来进 香朝拜的人，都有一颗虔诚之心，宝刹应 该有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥， 鼓励其多做善事。我有一批木梳子，你的 书法超群，可以先在上面刻上‘积善 梳’3个字，然后便可以作为赠品。”住 持听了非常高兴，立即买下C的1000把梳 子。
高产期(Performing)
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调整期(Dorming)
IMC
9
C.如何选销售人员
现状（一） 现状（二） 现状（三） 人际能力在下降 面试技巧在上升
更具知识化和个性 化
可选择的范围大
（反面试）
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IMC
10
战略层面
卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？ 带来回头客？
是否需要大量的客户挖掘工作？
是否正在试图改变公司在公众心 目中的形象？ 客户和竞争哪一点你更关注？
是否热爱销售这个岗 位？
•
是否唤起团队精神、
奉献精神？
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5
B.什么是销售团队
销售团队定义
是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成 员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。
销售团队组成
的五个要素
• • • • •
目标 人员 定位 职权 计划
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IMC
6
销售团队的四种模式
• 区域型模式 • 产品型模式 • 客户型模式
1 • 销售额/折 扣率 • 客户数
2
•
一定时间 内开发的新 客户数 3
• 一定时间内 失去的老客 户数 4
定量目标
• 平均每天拜 访的客户数 • 访问成功率
IMC
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16
制定销售目标
• 及时准确捕捉 1 • 团队合作精 神 • 工作热情 2 • 创新能力 • 学习精神 3 4 • 对企业的忠 用户信息 • 主动扩展公司 品牌知名度
•
是否有与最终消费者 保持接触的习惯？
•
销售人员业绩不好， 是否首先考虑其工作 动力不足或是自我管 理不够？
•
是否会因地制宜，因 材施教？
•
有否有足够的主观能 动性？ •
•
是否愿意与团队一起 成长？
•
是否有一线销售经验？
•
是否会培养创造超级
销售员？
•
是否非常关注细节？
是否经常让大家看到 工作进展？
•
• 职能型模式
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IMC
7
战略层面
• • •
卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？
• •
带来回头客？ 是否需要大量的客户挖 掘工作？
• •
客户和竞争哪一点你更 关注？ 现有销售队伍的特征如
•
是否正在试图改变公司
在公众心目中的形层面
战略 层面
1. 2. 3. 4. 销售人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮助？ 薪酬体系结构如何？ 职位发展轨迹是否清晰科学？
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IMC
3
A. 自我修炼 B. 什么是销售团队 C. 如何选销售人员
目录
CONTENTS
D. 销售团队的目标和计划
E. 人尽其用 F. 成为优秀的销售团队教练 G. 销售团队的发展与后备 H. 如何留住优秀销售人才
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IMC
4
A.自我修炼
IMC
问题 问题 问题 问题
•
是否热衷于讨论具体 的销售工作，提出工 作方案？
互为依存
战术 层面
6、 销售项目的规模以及之间的差异性？ 7、 平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？ 8、 工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？ 9、 销售队伍人数？ 10、销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？
5.
销售目标是否明确？
销售团队发展的五个阶段
成立期(Norming) 动荡期(Storming) 稳定期(Forming)
销售团队建设与管理
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IMC
1
问题
有一家效益非常好的大公司， 决定进一步扩大规模，高薪 招聘营销主管。前来应聘的 人特别多，各个层面的人都 有。面对众多的应聘者，招 聘负责人说;“为了能选拔出 高素质的营销人才，我们出 一道实践性的试题，就是想 办法把木梳子尽量多的卖给 和尚。”如果你是销售员， 你会怎么做？
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IMC
14
销售目标的作用
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一 个行为的所产生的效果； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时 间； 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行 为的效率； 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、 热情与动力；
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IMC
15
制定销售目标
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IMC
12
销售甄选维度和问题准备
维度
1
• 灵活性
• 决断力
2
3
4
5
IMC
• 自信
• 设身处地
• 沟通能力
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D.销售团队的目标和计划
定义：销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务 展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。
销售计划包括： 1、商品计划；2、渠道计划；3、 成本计划；4、销售单位组织计划； 5、销售总额计划；6、推广宣传计 划；促销计划。
编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格
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IMC
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制定销售计划的三方面思考
考虑宏观经济对微观经济的影响
现有销售队伍的特征如何？
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战术层面
销售人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮 助？ 薪酬体系结构如何？ 职位发展轨迹是否清晰科学？ 销售目标是否明确？ 销售项目的规模以及之间的差异 性？ 平均而言，完成销售任务需要签署 多少个定单？ 工作地点是大城市、中小城市、县 市还是乡镇？ 销售队伍人数？ 销售定单更多来源于品牌、直销还 是渠道？