开拓准客户的成功秘诀



Planning (计划) Information (信息) Continuous (持续) Awareness (意识)
开拓准客户的流程
找 出 合 格 的 准 客 户
来 源
取 得 准 客 户 资 料
分 类
选 择 接 触 方 法完成 开拓准客户来自准客户的三个来源缘
推荐介绍
缘故或现有客户做介绍人，推荐他们熟悉的人作为你的准客户
培养自己的影响力中心（CI)：CI的一句话，胜过你的千言语 老客户推荐新客户：忠诚的客户是棵摇钱树 TOP SALES业绩的60%来自于老客户推荐
准客户的开拓方法（三）
三、陌生市场开拓法 1、参加团体人脉活动 拓展个人的社会关系，通过参加一些团体活动认识更多人 2、目标市场开拓 在某一特定的行业、某个特定单位、特定街市以及具有共同属性的某些 人群中展业。如材料装饰市场、家具一条街、货代行业等 3、陌生市场开拓 直接摆放素不相识的人，可以随机的顺路拜访，也可以选择有兴趣的单 位或人群拜访。如问卷调差、街头访问、银行大厅或大型购物中心或证 券公司附近主动找人聊天等 4、利用互联网 现代人尤其白领，几乎离不开电脑、手机。 股票QQ群、期货qq群、现货QQ群；微信、短信、Email等
准客户开拓的意义
“巧妇难为无米之炊”
能始终保持一定的、有价值的准客户是我们长时间获得业绩和收入的保证！
“销售人员最大的烦恼”
在传统行业（金融行业或直销行业超过70%）超过60%脱落的销售人员是因 为不能持续有效地进行准客户的开拓 “准客户开拓的价值” 开展销售工作的首要条件 销售人员宝贵的资产 决定事业的成败 推动事业的持续发展
准客户的开拓的理念
在准客户开拓的过场中
勇气与信念比技巧更重要！
准客户开拓成功的关键是
—行动、行动、再行动
开拓准客户的成功秘诀--PICA



Planning (计划) Information (信息) Continuous (持续) Awareness (意识)
取得准客户的资料
兴趣 职业与工作环境 投资偏好 收入
准客户分类
现在可能会跟你交易 的人
Hot
Hot
未来可能交易的人
Warm
Cold
不太可能交易的人
填写和整理准客户名单
行动是成功的起点！ 成功赠语： 只要你对机会当真 机会才对你当真！
课后作业

完成缘故市场的开拓练习

从缘故名单中找到熟悉的人，要求推荐介绍，并 每天获得3个推荐介绍的名单
客户开拓的准目的就是持续不断地获得准客户的名单
谁是合格准客户－MANPA
准客户轮廓：

Money……………有经济能力的人 Approachable………..可接近的人 Need……………………有需求的人 Pass……………………身心健康的人 Authority……………有决定权的人

回顾销售循环
开拓准客户
永续服务
电话约访 接近准客户
转介绍及异议处理
跟进访问 了解实情 提供理财方案
促成、开户、入金
什么是准客户开拓
从茫茫人海中寻找出大量潜在的有白银现货投资需求的准客户，并持续 不断地增加和保持自己准客户的数量。
寻找和积累—
可能投资操作白银现货或服务的人 这就是——————准客户开拓
开拓准客户
Prospecting
课程设置
目的：通过本课的学习使学员了解什么是准客户开拓，明白 客户开发在工作中的重要意义及对从业人员的重要性，并 初步学习进行准客户开拓的方法。 过程：60分钟
收获：掌握进行准客户开拓的基本方法
课程纲要
什么是准客户开拓 准客户开拓的意义 准客户的轮廓 准客户开拓的步骤 准客户开拓的方法
故
陌
生
准客户的开拓方法（一）
一、缘故开拓法：
特点：
交易接近并容易成功 客户资料易于搜集 能快速切入销售主题
缘故群体：
自然市场、原来就认识的人 原来同事、同乡、同学、客户 社交活动、俱乐部会员、社会团体
缘故法是最佳的客户来源，客户的信任会给你一个机会！
准客户的开拓方法（二）
二、转介绍开拓法
特点：这种方法可以减少客户的直接拒绝增加免谈 机会