顾客购买的原因
顾客购买只有三种决定: 1 .买你的商品和服务 2 .不买你的商品和服务 3 .买别人的商品和服务
顾客购买商品的无形障碍
1,害怕 因为他希望买到的东西是最好的,因为怕 买错东西,害怕做错决定. 2,无知 不知道商品能带来的好处.
促使顾客购买的两大动机
恐惧失去 (例如:促销活动) 渴望获得 (购买商品是希望获得进步,对自己有帮 助)
知识改变命运,学习改变未来
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问题
顾客购买的动机是什么?
FABE法则
F(feature):产品特色 A(advantage):产品优点 B(benefit) :优点带来的好处 E(evidence):相关的佐证信息
人比较相信他看到的,比较不相信他听到的
辅助游戏
现在请所有的学员来做一个动作做做看, 把你们的右手举起来,听我说话,现在把 你们的右手放在上鄂. 老师的同步动作是:举起右手,在说"把你 们的右手放在上鄂的时候"老师自己把手 放在下鄂. 这时候会发现大部分的学员是跟着老师把 手放在下鄂 . 这也印证了人员更愿意相信他所看到了.
开拓准客户的方法与途径
开拓准客户的方法与途径
1,资料查询法:电话黄页 2,地毯式拜访法:针对区域进行逐一访问 3,连锁式介绍法:可以到一些相关的社团, 一个介绍一介,进行连锁介绍. 4,影响力中心:可以透过社团领导人,或 是有声望的人,可以找到你的准客户. 5,市场调查法 6,广告开拓法 7,委托助手法:委托朋友或是亲戚
找寻未来黄金客户
如果以上的答案都是肯定的,那么这个客户 就一定是你的未来黄金客户.
销售前的心理准备
1,知晓自我形象 2,改变形象的方法 3,心理预演 4,视觉化想象 5,假定角色 立于不败之地,必须做好万全的准备.
思考一下
顶尖的销售人员必须 具备哪一些特质?
顾客开发的策略
一,开发顾客前请思考 1.我在卖什么? 2 .谁是我的顾客? 3 .为何顾客会买? 4 .未来客户在哪里? 5 .他们何时会买? 6 .谁是我的竞争者? 7 .谁不是我的顾客?
1,谁才是你的准客户? A.了解客户对我们的产品和服务是否有迫切的需求 B.我们的产品和客户使用的计划之间有没有成本效 益的关系. C.客户对我们的行业,产品,服务,品牌所抱持的 态度是属于积极和还是消极的. D.我们的准客户有没有为我们带来大订单的可能性 E.客户是否是我们所谓的影响力核心,能否去影响 到他行业的其他企业或人.
顾客购买的决定过程
1,识别问题 2,搜集信息 3,平价选择:根据预算选择 4,购买决策 5,购买行动
客户会考虑的几个问题
销售规模:产品出来几年了,规模如何, 有多少人买你的东西. 产品的生命周期: 客户对公司,产品,售后服务的评价
如何开发顾客
A,每天至少安排一个小时以上进行电话开发 目的:让他跟你见面 让他了解我们公司 B,开发客户必须永远要记住的事情: 专注
开拓准客户的方法与途径
8,市场咨询法:透过广告或命题的设计进 行市场调查以找到准客户. 9,个人观察法:透过销售人员自己的观察. 10,竞争代替法:运用电话或是邮件的方 式或是展示的方式,让更多人知道我们的产 品与竞争对手的产品的差距. 11,邮件发送法:将宣传的事项等以邮件 形式进行传递.
找寻黄金未来客户
发顾客时,您需要
1,有效安排时间 2,掌握打电话技巧 3,整理好客户资料 4,了解您的产品 开发顾客是一个不能间断的工作
思考一下
销售是什么? 销售是什么?
销售就是: 满足顾客的需求; 找寻顾客的问题与解答; 销售也是在教育顾客; 在帮助顾客.
销售是你在帮助顾客做最正确的决定.
请记住——
您是在协助顾客解决问题 您是在帮助顾客用最少的时间 最少的投资 最少的成本 去获得最大的效益