多次采购，累计金额大
一般具有阶段性，有着明确的开始时间 一般具有持续性，有着明确的开始时
和明确的结束时间
间但没有明确的结束时间
客户的采购决策流程复杂、采购周期相 客户的采购决策流程相对简单，已经
对较长
形成了固定的模式，采购周期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，参 客户的采购组织简单，参与决策人相
与决策人更多
项目销售策略和技巧
初步接触阶段的
工作任务
了解客户采购组织
绘制客户采购组织分析图
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
项目销售策略和技巧
主管部门
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
项目销售策略和技巧
项目评估的四项原则
是规 不模 是预 机算 会资 ?金
是
不
是 能
需 求 匹
赢配
?
是
不
是关
存系
在竞
竞 争 ?
争 优 势
是
不 是 值 得 赢 ?
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3
技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
有针对性地形成一一对应的销售流程
项目销售策略和技巧
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标 完成100%
合同签约与执行
目标 完成75%
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项阶段的
工作任务
发现项目线索
通过各种渠道搜集项目线索
收集初步信息 进行项目评估
收集必要信息，以便于项目评估 用设定的标准，对项目进行评估
开始正式跟踪
评估通过开始正式跟踪，不通过。。。
项目销售策略和技巧
项目立项阶段的
策略和技巧
项目销售策略和技巧
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
项目销售策略和技巧
赢 利 其 它 商 机
No 客户评估的过程实 Image 际上是一个平衡风险与
机会的过程”
项目销售策略和技巧
初次拜访—电话约见技巧
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
项目销售策略和技巧
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
项目销售策略和技巧
产生需求
调查初选
Байду номын сангаас
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
阶
段 目
完成客户评估
标
获得内线和关 键人以及其它 关键信息
获得入围资格 指定采购标准 指定竞争对手
工 ➢发现项目线索
作
➢对项目进行评估、 立项
任 ➢成立项目小组开始 务 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练和关键人 ➢了解客户关键需求
合同签约与 执行
过程比结果更重要
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
不完整的销售 流程——失败
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目销售策略和技巧
目录
第三讲:项目立项阶段
项目销售策略和技巧
项目立项阶段的
阶段目标
完成项目评估
通过项目评估，进入正式跟踪状态
项目销售策略和技巧
找不准人
搞不定人
上边没人
中途换人
项目销售策略和技巧
思考
有没有一种简单技巧， 能帮我们走出困境?
项目销售策略和技巧
客户采购流程和销售流程
客户采购流程
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3
技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
厂商销售流程
项目销售策略和技巧
客户采购是有计划按步骤进行的…
对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，供 客户需求比较明确，供应商较难影响
应商可以影响客户的采购标准
客户的采购标准
项目销售策略和技巧
Page 6
目录
第二讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目销售策略和技巧
项目型销售人员三大困惑
1 深陷信息 孤岛
症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部 成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争 对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策
2 无法推动 项 人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步
目
步紧逼却束手无策
3 无法控制 局面
症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途 换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个 程咬金，横刀夺爱
项目销售策略和技巧
销售人员四大“烦”
销售人员四大“烦”
电话约访五个步骤
第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。
项目销售策略和技巧
目录
第四讲:初步接触阶段
项目销售策略和技巧
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
项目销售策略和技巧
项目销售策略和技巧
1
课程内容和安排
第一讲 基本概念 第二讲 项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧 第三讲 项目立项 第四讲 初步接触 第五讲 技术与商务突破 第六讲 现场投标 第七讲 合同签订与执行
项目销售策略和技巧
第一讲：基本概念
项目销售策略和技巧
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
➢与客户方关键人建 立关系 ➢展示产品和方案并 获得客户认同 ➢引导客户认同我方 的优势
成功中标
签订供货合同 收到首付款
➢购买标书 ➢制定目标和投标策略 ➢撰写投标文件 ➢参加现场投标
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
技术突破 商务突破
项目销售策略和技巧
现场投标
项目销售策略和技巧
大客户营销二种典型模式
面向订单的项目型销售
包括：
√ 建材、建筑机械、
仪器仪表、中央空 调、系统交换机、IT 软件。。。
面向客户的大客户销售
包括： 原料和原材料、汽车 零部件、包装材料、 电脑芯片。。。
项目销售策略和技巧
二种典型模式的区别
面向订单的项目型销售
面向客户的大客户销售
一次性采购，单笔金额大